隨著國家各省招投標指定配送的推進，大型國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在全國跑馬圈地，新版GSP驗收要求的日益趨緊，現(xiàn)在很多依靠傳統(tǒng)批發(fā)賺取差價率或者部分業(yè)務專職配送經(jīng)銷的醫(yī)藥商業(yè)面臨日益困窘的狀態(tài)。

我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大多是區(qū)域性的，這些區(qū)域性醫(yī)藥商業(yè)由于代理或者經(jīng)銷產(chǎn)品禁止跨區(qū)域銷售因素、自身發(fā)展能力的因素和資金因素等很難形成跨區(qū)域的發(fā)展態(tài)勢，隨著國家政策的頻頻出現(xiàn)，這些雄踞一方的區(qū)域性醫(yī)藥商業(yè)面臨著難以為繼的局面。

和幾個醫(yī)藥商業(yè)的高管小聚，期間談起了未來的發(fā)展困境，都長吁短嘆：大型商業(yè)代理品牌產(chǎn)品的進入，導致本區(qū)域相同產(chǎn)品銷售下降，醫(yī)院中其他產(chǎn)品有了專業(yè)的推廣隊伍，自己代理的產(chǎn)品份額下降，由于代理的產(chǎn)品獨家或者競爭力較低的產(chǎn)品多，利潤空間日益下降，而各方面成本又在快速升高，新版GSP的驗收過幾年就開始了，現(xiàn)在還沒有資金來運作。席間我談了對我國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的看法，并提出了構建第三方藥品推廣及銷售業(yè)務的思路，獲得了朋友們的高度認可，這里把第三方藥品推廣及銷售業(yè)務運作思路整理出來，供各位參考。

其實我國的中小型醫(yī)藥商業(yè)的境況基本差不多，在這種情況下就需要轉(zhuǎn)換思路，不能再按照傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)營方式來運作企業(yè)，必須改變思路，未來只有做的專業(yè)，做的高端才能形成強勢競爭力。這就要求中小型商業(yè)在穩(wěn)定目前業(yè)務的基礎上向?qū)I(yè)的第三方藥品推廣及銷售業(yè)務轉(zhuǎn)變，

什么是第三方藥品推廣及銷售業(yè)務？

第三方藥品推廣及銷售業(yè)務就是自己建立專業(yè)的醫(yī)療體系推廣隊伍，獲取醫(yī)療市場資源，通過代理國外和國內(nèi)制藥企業(yè)的優(yōu)勢品種開發(fā)和維護醫(yī)療體系，從而形成跨區(qū)域的專業(yè)醫(yī)療體系推廣隊伍。這里面有4關鍵點：

自己建立專業(yè)的醫(yī)療體系推廣隊伍，這個隊伍由自營隊伍和代理隊伍組成；代理國外和國內(nèi)制藥企業(yè)的優(yōu)勢品種跨區(qū)域通過優(yōu)勢品種支持隊伍建設和獲取醫(yī)療市場資源

第三方藥品推廣及銷售業(yè)務的運作模式

目前第三方藥品推廣及銷售業(yè)務在國內(nèi)做的最好的是康哲藥業(yè)，深圳康哲藥業(yè)是香港主板上市公司康哲藥業(yè)控股有限公司的全資附屬子公司，康哲藥業(yè)是面向醫(yī)院眾多科室的醫(yī)藥服務公司，專注于處方藥品的營銷、推廣及銷售。

康哲藥業(yè)目前有兩種業(yè)務模式：直接學術推廣模式和代理商推廣模式，以及兩個不同特質(zhì)的第三方推廣網(wǎng)絡：直接學術推廣網(wǎng)絡（直接網(wǎng)絡）和代理商推廣網(wǎng)絡（代理商網(wǎng)絡），截止2012年年末，康哲藥業(yè)直接網(wǎng)絡下的專業(yè)營銷、推廣和銷售人員已超過1,400人；代理商網(wǎng)絡下的獨立第三方銷售代表或經(jīng)銷商已超過1,200個。直接網(wǎng)絡覆蓋了全國超過1,1000家醫(yī)院，代理商網(wǎng)絡覆蓋了全國8,000多家醫(yī)院。

其實第三方藥品推廣及銷售業(yè)務是在醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)有業(yè)務基礎上的升級，并以此形成醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢，這種優(yōu)勢又會極大的帶動醫(yī)藥商業(yè)原有業(yè)務的快速發(fā)展，因為這種運作模式摒棄了原來醫(yī)藥商業(yè)醫(yī)藥批發(fā)、配送為主的普遍業(yè)務模式，而是形成了自身的核心競爭力，這種競爭力是任何大型醫(yī)藥商業(yè)或者其他醫(yī)藥商業(yè)難以在在自己所在的區(qū)域匹敵的。

同時隨著第三方藥品推廣及銷售業(yè)務的進一步發(fā)展，醫(yī)藥商業(yè)可以通過貼牌或者并購的方式形成自己的醫(yī)藥產(chǎn)品品牌，這樣就行成了產(chǎn)業(yè)鏈的競爭優(yōu)勢。

目前做的最好的康哲藥業(yè)僅限于處方藥銷售，其實發(fā)展第三方藥品推廣及銷售業(yè)務的醫(yī)藥商業(yè)可以形成專業(yè)處方藥銷售，專業(yè)OTC銷售，專業(yè)醫(yī)療器械銷售和批發(fā)、配送以及自己品牌藥結合的業(yè)務布局，這樣就進入了產(chǎn)業(yè)競爭狀態(tài)，而一旦進入產(chǎn)業(yè)布局狀態(tài)，未來的發(fā)展是不可限量的。

第三方藥品推廣及銷售業(yè)務發(fā)展趨勢

上半年參加一些會議講座的時候，認識了一些國外的醫(yī)藥朋友，這些朋友都有一個共同的特點，就是手中有產(chǎn)品，一些人手中的產(chǎn)品已經(jīng)完成了在中國的注冊，但是找不到合適的合作商業(yè)，畢竟像康哲藥業(yè)這種專業(yè)的商業(yè)實在太少，而且康哲藥業(yè)專做處方藥，不能完全滿足其開發(fā)中國市場的要求。而國外的產(chǎn)品要進入中國的又很多，這是個機會。

國內(nèi)制藥工業(yè)企業(yè)也一樣，手中有很多好品種，但是，自己隊伍要么無能力銷售，要么在銷產(chǎn)品已經(jīng)讓銷售團隊滿負荷工作?；蛘咭恍﹨^(qū)域缺乏銷售力量，無法真正的拓展市場，畢竟一個企業(yè)的能力和資源是有限度的，不可能所有市場都能高質(zhì)量的開發(fā)。

所以，無論國內(nèi)制藥企業(yè)還是國外制藥企業(yè)，都非常需要這樣專業(yè)的第三方藥品推廣及銷售業(yè)務，這就是醫(yī)藥商業(yè)必須要建立第三方藥品推廣及銷售業(yè)務的原因。

第三方藥品推廣及銷售業(yè)務是中國醫(yī)藥商業(yè)未來競爭的利器。