不可復制的修正營銷模式
核心提示:修正營銷模式是在修正集團本身核心企業(yè)文化的基礎上,形成的符合修正集團長遠戰(zhàn)略和價值觀的獨特營銷模式,是強大的企業(yè)品牌建設而引領的營銷模式,修正模式不是其他企業(yè)挖幾個中高級營銷職業(yè)經(jīng)理人就能復制的。
修正營銷模式是在修正集團本身核心企業(yè)文化的基礎上,形成的符合修正集團長遠戰(zhàn)略和價值觀的獨特營銷模式,是強大的企業(yè)品牌建設而引領的營銷模式,修正模式不是其他企業(yè)挖幾個中高級營銷職業(yè)經(jīng)理人就能復制的。
經(jīng)歷近20年的修煉,修正集團從一個負債400萬元的國有小藥廠一躍成為醫(yī)藥行業(yè)的翹楚,成為擁有72家藥廠、年營銷回款300多億元的大型企業(yè)醫(yī)藥集團公司。而這,與修正集團整合出的一套獨特的營銷管理模式是分不開的。目前,這個模式已經(jīng)被很多制藥企業(yè)所青睞,而且還正在被不少企業(yè)老板所效仿,甚至有企業(yè)通過各種渠道挖空心思地挖掘修正集團的中高層營銷干部。
上述舉動的目的顯而易見,就是要將修正集團的營銷模式復制到自己企業(yè)里,并運用到營銷服務之中,最終讓企業(yè)迅速發(fā)展壯大。筆者曾服務于修正集團,也有幸成為其董事長修淶貴先生的第一任助理兼營銷副總裁,就個人角度而言,筆者認為這些努力基本上都會是“邯鄲學步”、“東施效顰”,因為有些東西是學不來的:
第一,通化的地緣文化和環(huán)境成就了修正集團源源不斷的人力資源。修正集團的大本營在吉林通化,這是我國第一個被譽為“藥城”的地級市。據(jù)不完全統(tǒng)計,到上個世紀末,通化就有大小藥企200多家,且以OTC企業(yè)為主。在此大環(huán)境下,多年來通化人對藥品銷售情有獨鐘。而伴隨著改革開放,無論是通化的政府機關、事業(yè)單位還是國有企業(yè),無論是學生畢業(yè)還是農(nóng)民務工,一旦有人員下崗、畢業(yè)或人員分流,基本都首先選擇到藥廠做銷售。這恰好成為了通化醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的不竭人才源泉。
受獨有的藥品市場銷售情結(jié)、堅韌不拔的市場開發(fā)毅力影響,在修正集團,除了省總以上人員需要按制度回總部開會以外,其他人員基本上都是每年的正月十五上市場,直至下個春節(jié)前才回家過年。甚至有人因為一年下來市場沒做好,覺得沒臉見人,索性就不回家過春節(jié)了,第二年再接著干——這種根深蒂固的地域文化是通化藥企走向成功的必然條件,這就像泰州臨床銷售大軍成就揚子江藥業(yè)一樣經(jīng)典。
第二,核心企業(yè)文化價值觀引領通化地域文化的融合。“在修正中成長,在成長中修正”,在用人方面,修正集團不會像其他多數(shù)企業(yè)那樣用階段性任務決定未來命運,相反,只要是認真對待工作的修正人,無論能力高低、學識深淺,只要不違法違紀,修正集團就會提供機會。同時,修正集團允許員工犯錯誤,更允許他們擁有改正錯誤的機會;允許員工干凈地來公司,同時也歡迎舊部回歸——這種人性化的核心價值觀形成了巨大的凝聚力。
第三,大團隊戰(zhàn)略凝聚無數(shù)小團隊。修正營銷集團是個大團隊,在銷售團隊組建原則上,修正集團堅持“舉賢不避親,用人不避短,英雄不問出處”,只要認同修正集團的企業(yè)文化,并接受企業(yè)的培訓,能按修正集團營銷人員的標準、制度去做事,修正集團對大家都是開放的。無論是省總、地總,都可以盡情地去帶領親戚朋友建設小團隊,這也正好運用了古訓:打仗親兄弟,上陣父子兵。在此基礎上,一個事業(yè)部是一個團隊,一個省區(qū)是一個團隊,一個地級市是一個團隊,乃至一個縣也是一個團隊。多個小團隊凝聚在修正集團的大團隊下,就形成了無窮的戰(zhàn)斗力。
第四,擁有獨特的營銷團隊梯隊建設思路。修正集團利用10余年的時間,其營銷回款就從1個多億躍升到300多億元,可謂是實現(xiàn)了飛躍式發(fā)展、螺旋式上升。這種營銷奇跡來自于周密的大兵團作戰(zhàn)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術,以及修正集團營銷團隊的梯隊建設思路。前者體現(xiàn)在修正集團給營銷團隊中的高級經(jīng)理人設立的三個目標:一是創(chuàng)造營銷回款,二是在營銷中培養(yǎng)人才,三是在營銷中不斷挖掘營銷方法;而其事業(yè)部由最初的一個發(fā)展成為現(xiàn)在的十六個,其中干部大都是在地總以上具有實戰(zhàn)的經(jīng)理人階層選撥出來的,基本上遵循“地總升省總、省總升事業(yè)部高管”的原則,采取內(nèi)部快速復制事業(yè)部的模式,以拓展團隊和提升銷量,則是修正集團梯隊建設思路的完美體現(xiàn)。(作者系沈陽華衛(wèi)集團業(yè)務總裁)
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