上個(gè)月，陳女士在本市一家三甲醫(yī)院生下寶寶，由于奶水不足，孩子經(jīng)常餓得哇哇叫，護(hù)士適時(shí)推薦了某個(gè)品牌的洋奶粉。臨出院，護(hù)士還不忘體貼地送了一袋300克的免費(fèi)奶粉試用。一周之后，試用奶粉快吃完了，奶粉公司推銷員的電話也及時(shí)地打到了陳女士的家里，“孩子吃的還不錯(cuò)，我訂了兩桶，他們負(fù)責(zé)送貨上門。”就這樣，陳女士成了這家洋奶粉的忠實(shí)客戶。

寶寶人生的第一口奶，從此定格在這家洋奶粉。和陳女士有著相同經(jīng)歷的產(chǎn)婦不在少數(shù)，然而她們不知道，自己的名字已經(jīng)進(jìn)入某位“奶粉代表”的工作業(yè)績(jī)。

據(jù)悉，為了搶“第一口奶”，洋奶粉企業(yè)付出了大量的營(yíng)銷費(fèi)用。僅入場(chǎng)費(fèi)，一家醫(yī)院可能要好幾百萬(wàn)元。記者進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過(guò)所謂的“醫(yī)務(wù)渠道”，一名奶粉代表一個(gè)月至少要發(fā)展50到60名新客戶，一個(gè)“奶粉小組”一年可以發(fā)展4000到5000名消費(fèi)者，這種渠道目前是一些知名奶粉公司的主要推銷方式。

工作要點(diǎn)

A類醫(yī)院一星期拜訪兩次，B類一星期一次，C類兩星期一次

給新媽媽電話推銷

每月專家推廣會(huì) 2-4場(chǎng) 每人500到1000元

每月媽媽班 2-4場(chǎng) 每人50元禮品

醫(yī)生首次推薦費(fèi) 一桶提50元

延續(xù)費(fèi) 一桶20元

產(chǎn)婦優(yōu)惠券 市場(chǎng)價(jià)的85折

占領(lǐng)科室，醫(yī)院小商店、距離醫(yī)院最近的超市

開(kāi)發(fā)街道衛(wèi)生站、社區(qū)醫(yī)院

招聘

有醫(yī)院背景者優(yōu)先

很多人對(duì)“醫(yī)藥代表”比較熟悉，“奶粉代表”似乎是個(gè)新名詞，實(shí)際上，他們的工作性質(zhì)大致相同，都是把產(chǎn)品推進(jìn)醫(yī)院。記者在招聘網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，多家奶粉公司，洋奶粉居多，也有國(guó)產(chǎn)品牌，都在招聘奶粉代表。美其名曰“醫(yī)務(wù)奶粉代表”，有的叫做“營(yíng)養(yǎng)咨詢專員”，而工作性質(zhì)包括“負(fù)責(zé)目標(biāo)區(qū)內(nèi)醫(yī)院管理，完成公司安排的各類醫(yī)院管理指標(biāo);按照公司要求，定期拜訪所負(fù)責(zé)的醫(yī)院，與醫(yī)護(hù)人員保持良好客情關(guān)系;獨(dú)立開(kāi)展包括HCP(保健醫(yī)生)宣教、科內(nèi)會(huì)、產(chǎn)品介紹會(huì)等推廣活動(dòng)，維護(hù)及提升與醫(yī)院、HCP關(guān)系，提升醫(yī)護(hù)人員品牌認(rèn)知度。”記者致電一家奶粉公司應(yīng)聘，一名姓毛的女士接聽(tīng)了電話，她并沒(méi)有問(wèn)及學(xué)歷、專業(yè)等問(wèn)題，而是先問(wèn)“有沒(méi)有醫(yī)院方面的渠道?”記者表示，有親戚在市內(nèi)一家婦幼保健院做兒科醫(yī)生，毛女士立刻表示出濃厚的興趣，表示“這個(gè)背景很重要，我們會(huì)優(yōu)先考慮。”招聘條件提及“至少2年以上醫(yī)藥領(lǐng)域市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)”，記者表示從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這行，毛女士立刻說(shuō)：“這個(gè)沒(méi)有關(guān)系，工作方法可以培訓(xùn)，經(jīng)驗(yàn)可以慢慢積累，現(xiàn)在奶粉代表人員短缺，事業(yè)前景很好，有醫(yī)院渠道更容易出業(yè)績(jī)，收入很好。”她給了記者幾個(gè)QQ號(hào)，稱是公司比較資深的奶粉代表，可以先和他們聊聊，先了解一下行業(yè)的背景。

揭秘 洋奶粉已攻陷 一二線城市

打著毛女士介紹的旗號(hào)，記者通過(guò)QQ聯(lián)系上了一個(gè)名為“楚楚”的奶粉代表。“楚楚”先給記者傳了一份公司的調(diào)研報(bào)告，長(zhǎng)達(dá)10多頁(yè)，名為《嬰幼兒奶粉的醫(yī)務(wù)渠道調(diào)研》。報(bào)告提到，“研究表明，嬰兒對(duì)最初的牛奶口味具有較強(qiáng)的依賴性，當(dāng)更換其他口味產(chǎn)品時(shí)，嬰幼兒常會(huì)出現(xiàn)不適現(xiàn)象。另?yè)?jù)對(duì)嬰兒母親的調(diào)查，一旦接受某一品牌奶粉，除非嬰兒出現(xiàn)不適應(yīng)的情況，母親一般不會(huì)換品牌，忠誠(chéng)度很高，對(duì)于企業(yè)而言，具有一勞永逸的效果，所以，搶占先機(jī)，贏得寶寶的‘第一口奶’尤為重要。醫(yī)院是嬰幼兒配方奶粉的前沿陣地，87%的嬰兒在醫(yī)院出生，大約20%的嬰兒不能喂養(yǎng)母乳，這些寶寶的第一口奶都是在醫(yī)院喂哺的。”調(diào)研報(bào)告還指出，在占領(lǐng)醫(yī)務(wù)通道的競(jìng)爭(zhēng)中，洋奶粉已經(jīng)牢牢把握先機(jī)，“外資品牌在醫(yī)務(wù)渠道上，投入巨資和優(yōu)秀開(kāi)發(fā)人員維護(hù)，最早開(kāi)發(fā)醫(yī)務(wù)渠道的企業(yè)，很快占據(jù)了全國(guó)幾乎所有的一二線城市。如今，國(guó)產(chǎn)奶粉被迫轉(zhuǎn)移到三四線城市，還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村衛(wèi)生站。”

布局 醫(yī)院小賣部也不放過(guò)

另外一位名為L(zhǎng)ISA的奶粉代表，則傳授了入門訣竅，“臉皮要厚，腿要勤，嘴要甜。”她說(shuō)：“第一次拜訪醫(yī)院后，會(huì)有幾種不同的情況發(fā)生：有的醫(yī)院管理嚴(yán)格，提倡母乳喂養(yǎng);有的醫(yī)生拒絕合作;還有醫(yī)院已經(jīng)有別的品牌搶占。針對(duì)不同的情況，要有不同的應(yīng)對(duì)方案，例如一些科室主任說(shuō)，我們已經(jīng)在做某某品牌了，那么你就要爭(zhēng)取和這家競(jìng)爭(zhēng)品牌瓜分這個(gè)市場(chǎng)，不給其他品牌任何一絲插足的機(jī)會(huì)。你要向主任表示，幾種品牌同時(shí)做，可以讓家長(zhǎng)有更多的選擇。醫(yī)院同意后，下一步的工作重點(diǎn)就是在推介過(guò)程中逐漸突出自己品牌的優(yōu)勢(shì)，逐步爭(zhēng)取有利地位。對(duì)于實(shí)在不能實(shí)現(xiàn)科室寄賣的醫(yī)院，那么你必須搶占產(chǎn)科樓下小商店或者距離醫(yī)院最近的超市。”據(jù)了解，這家公司的奶粉代表基本已經(jīng)瓜分了全市的醫(yī)院，“按照區(qū)域劃分，每人負(fù)責(zé)10到20家醫(yī)院。本公司新來(lái)的人再開(kāi)發(fā)，就要去街道衛(wèi)生站和社區(qū)醫(yī)院。”LISA告訴記者，開(kāi)發(fā)了一家醫(yī)院之后，不等于一勞永逸，維護(hù)比開(kāi)發(fā)更加重要。首先，要將已經(jīng)開(kāi)發(fā)的醫(yī)院分類，按照出生率從高到低分成ABC三類，A類一星期拜訪兩次，B類一星期一次，C類兩星期一次，維護(hù)的科室包括產(chǎn)前門診室，推薦0段媽咪孕產(chǎn)婦奶粉，從媽媽開(kāi)始培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，產(chǎn)科是重中之重，是必須拿下的，新生兒科要推介特殊奶粉，如早產(chǎn)兒奶粉，腹瀉兒奶粉等。“然后，你一定要信守承諾。”她強(qiáng)調(diào)說(shuō)，這個(gè)承諾指的就是事先說(shuō)好的提成費(fèi)用。

成本 一年推廣費(fèi)不下百萬(wàn)

據(jù)LISA介紹，醫(yī)務(wù)渠道有一套它自己的運(yùn)作規(guī)則，“基本所有的公司都是這么干的。”首先是“大醫(yī)院輪奶”，輪奶就是各個(gè)廠家免費(fèi)贈(zèng)送給醫(yī)院針對(duì)新生嬰兒3-5天內(nèi)的奶粉，300克包裝一袋。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，每家產(chǎn)品在一所醫(yī)院內(nèi)輪奶的時(shí)間一般不超過(guò)1個(gè)月的時(shí)間，而且需要提前很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行溝通和確認(rèn)，“這個(gè)就要看你下的工夫了，如果醫(yī)院有熟人會(huì)好辦得多。”還有一種常用的方式就是在醫(yī)院搞專家推廣會(huì)和媽媽班。“公司規(guī)定每個(gè)醫(yī)務(wù)代表每個(gè)月至少舉辦2-4場(chǎng)專家推廣會(huì)，2-4場(chǎng)媽媽班。這些活動(dòng)都是針對(duì)單個(gè)大醫(yī)院展開(kāi)，對(duì)小醫(yī)院也可以聯(lián)合舉行?；顒?dòng)中，可以由醫(yī)生專家從普及嬰幼兒護(hù)理知識(shí)的角度介紹產(chǎn)品，取得潛在消費(fèi)群體的信任。而具體費(fèi)用包括聘請(qǐng)專家、送禮品，“醫(yī)生和專家露面一次起碼500到1000元，給孕產(chǎn)婦的禮品最少也要一人50元，合作場(chǎng)地費(fèi)用則要單談。”下一步，醫(yī)生護(hù)士就可以水到渠成地向產(chǎn)婦推薦優(yōu)惠券了，通常是市場(chǎng)價(jià)的85折，優(yōu)惠券上有醫(yī)生的編碼或者英文縮寫，公司憑回收的優(yōu)惠券就知道是誰(shuí)推薦的。“醫(yī)生得到的費(fèi)用分兩部分：一是首次推薦費(fèi)。如果這個(gè)消費(fèi)者是第一次購(gòu)買公司產(chǎn)品，醫(yī)生可以一桶提50元，如果是繼續(xù)購(gòu)買，可以得到延續(xù)費(fèi)，一桶20元。”LISA告訴記者：“優(yōu)惠券成功的概率在50%左右，按每個(gè)代表每月新發(fā)展50至60人計(jì)算，一年奶粉小組可以發(fā)展4000至5000名新的消費(fèi)者。一年的醫(yī)院渠道的推廣費(fèi)用大概在100萬(wàn)元。”最近有報(bào)道稱南方有醫(yī)院招標(biāo)奶粉企業(yè)門檻300萬(wàn)元，LISA對(duì)此表示，醫(yī)務(wù)渠道實(shí)際上是被政府禁止的，不可能公開(kāi)招標(biāo)，“我們都是通過(guò)各種方式慢慢滲透的，不僅靠錢，還要靠人情。”

撒網(wǎng) 奶粉代表“精準(zhǔn)制導(dǎo)”

很多產(chǎn)婦都表示，從醫(yī)院回到家就開(kāi)始接到不同品牌奶粉公司的電話，個(gè)人信息是如何流失的呢?楚楚揭示了其中的奧秘：“很多方式都可以采集客戶信息，比如我們經(jīng)常舉辦的專家講座和媽媽班，一般都會(huì)發(fā)放小禮品，寄送禮品卡，參加的人絕大多數(shù)都會(huì)留下姓名、電話和地址，這些活動(dòng)現(xiàn)在已經(jīng)推廣到衛(wèi)生站、婦幼保健院、社區(qū)醫(yī)院、社會(huì)衛(wèi)生服務(wù)中心、街道辦，信息收集的范圍越來(lái)越廣。”她表示并不排除從醫(yī)護(hù)人員手里得到信息的情況，“和科室混熟了，他們的一些客戶資料并不保密，有時(shí)候我借辦公室的電腦用，就趁機(jī)把一些資料拷下來(lái)，或者請(qǐng)熟悉的醫(yī)護(hù)人員吃個(gè)飯就可以搞定。做這個(gè)工作是需要情商的，軟磨硬泡，看人臉色套瓷什么的，混出感情了，人人都有人性的一面……”有了這些客戶資料，醫(yī)務(wù)渠道的銷售終端終于一對(duì)一地抵達(dá)消費(fèi)者，如同精確制導(dǎo)的導(dǎo)彈，對(duì)目標(biāo)實(shí)施了“有效攻擊”。“我們要的是培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)度非常高的客戶，起碼孩子在一歲斷奶前一直要用我們的品牌，這樣一年的消費(fèi)額超過(guò)萬(wàn)元。”楚楚介紹說(shuō)，而這種“忠誠(chéng)度”靠的就是這樣的“精準(zhǔn)制導(dǎo)”。記者了解到，比照我國(guó)1995年實(shí)施的《母乳代用品銷售規(guī)則》規(guī)定，奶粉代表們操縱醫(yī)務(wù)渠道的所有工作幾乎都在被禁止之列。然而，十多年來(lái)這個(gè)行業(yè)卻不斷發(fā)展壯大，風(fēng)生水起，成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的一條“黃金渠道”，實(shí)在令人啼笑皆非。