“快銷”的名聲一直不太好，往往和短期行為聯(lián)系在一起。但世間萬物自有它存在的道理，有其合理的方面，營(yíng)銷就是要把合理的方面放大到最大，從而產(chǎn)生持續(xù)效益。不斷的創(chuàng)新是會(huì)銷最好的出路。原創(chuàng)性的創(chuàng)新最難，但是漸進(jìn)式的“改良式創(chuàng)新”，是在原有的基礎(chǔ)上，經(jīng)過不斷進(jìn)行點(diǎn)點(diǎn)滴滴的改進(jìn)。“積小勝為大勝”的逐漸改進(jìn)，其難度大大降低。會(huì)議營(yíng)銷從誕生以來就從來沒有離開過“改良式創(chuàng)新”。我們的快銷水機(jī)正是在別的企業(yè)失敗的模式上加以改良，從而綻放異彩，成為2012年會(huì)議營(yíng)銷的一朵奇葩！

協(xié)合國(guó)際的周總第一次邀請(qǐng)我和他一起操作快銷水機(jī)的時(shí)候，我是頗躊躇的?，F(xiàn)在的會(huì)銷大環(huán)境可以用“波瀾不驚”或者“一片沉寂”來形容，這在很大程度上要“歸功”于快銷對(duì)市場(chǎng)的洗滌。質(zhì)量一般的產(chǎn)品、不切實(shí)際的承諾、生命周期不長(zhǎng)久……這些都是快銷的通病，而我們湖西蝶文化營(yíng)銷中心一貫喜歡操作長(zhǎng)線模式和產(chǎn)品，快銷是我們所忌諱的。周總看出了我的猶豫，立馬安排人給我寄樣機(jī)。

眼見為實(shí)，2臺(tái)水機(jī)很快就擺在我的辦公室里，9級(jí)的水機(jī)外殼紅白相間，10級(jí)的水機(jī)外殼則是一片喜慶的大紅。很不錯(cuò)！很漂亮！我吃了一顆定心丸。只要產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，其它一切都可迎刃而解。當(dāng)周總再次打電話來的時(shí)候，我們就開始了模式運(yùn)作和市場(chǎng)操作細(xì)節(jié)的交流。

一．998模式，1臺(tái)水機(jī)分兩次賣，低門檻開發(fā)新顧客

去年曾有幾家公司搞過快銷水機(jī)，他們采用的模式普遍是賣6年濾芯免費(fèi)贈(zèng)送水機(jī)，水機(jī)不要錢，6年濾芯（共18根）一共收費(fèi)2000元。這種模式其實(shí)是從保健品快銷中得到啟發(fā)，思路非常不錯(cuò)。但是在實(shí)際中6年模式卻是雷聲大雨點(diǎn)小，市場(chǎng)銷售并不理想，很多經(jīng)銷商只是淺嘗輒止，后勁乏力。會(huì)銷企業(yè)有操作水機(jī)的傳統(tǒng)，顧客對(duì)水機(jī)也非常認(rèn)可，為什么6年模式不能打動(dòng)顧客呢？我們認(rèn)為一是顧客一次性購(gòu)買價(jià)格太高，快銷給顧客的感覺是價(jià)格劃算，但是2000元也是一個(gè)不小的數(shù)目，基本上接近保健食品半年的價(jià)格了。二是一次性賣給顧客6年的濾芯不太靠譜。誰會(huì)放心一次把六年的濾芯領(lǐng)回家，六年的時(shí)間如此之長(zhǎng)，濾芯放在家里早就發(fā)霉變質(zhì)了，還能用來過濾嗎？即使你答應(yīng)把貨存到公司，每年按時(shí)來領(lǐng)取，但是顧客也會(huì)犯嘀咕：誰知道你們公司能不能開6年呢？萬一你們走了搬了，我找哪個(gè)??？

協(xié)合國(guó)際在6年模式的基礎(chǔ)上做了改進(jìn)，將水機(jī)和附件分開來賣。第一次免費(fèi)贈(zèng)送水機(jī)（水機(jī)本身自帶有9-10根濾芯，9級(jí)的帶9根濾芯，10級(jí)的帶10根濾芯），收取服務(wù)費(fèi)998元。這樣的話門檻就很低了，只要6年模式一半的費(fèi)用，顧客就可以領(lǐng)到一臺(tái)心儀的水機(jī)。我們把這種模式稱為998模式。998模式的最大優(yōu)勢(shì)是能夠快速開發(fā)新顧客。6年模式由于售價(jià)較高，一般是洗老顧客，很少能開發(fā)新資源，998模式售價(jià)很低能夠很快打動(dòng)新顧客。在隨后市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，證明了協(xié)合國(guó)際的這種改變是成功的，很多市場(chǎng)都是通過發(fā)傳單邀請(qǐng)陌生顧客到場(chǎng)，成交率在六七成以上，40個(gè)新顧客到會(huì)，能賣出二三十臺(tái)水機(jī)。有些地方甚至成交率在九成以上，只有極少數(shù)的幾個(gè)顧客沒有購(gòu)機(jī)。

為了保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)，我們保留了賣濾芯的項(xiàng)目。每臺(tái)水機(jī)都有后置濾芯和前置濾芯，其中后置濾芯是不需要更換的，而前置濾芯每年可以更換一次（經(jīng)濟(jì)條件好的顧客可以建議他幾個(gè)月更換一次）。每根前置濾芯我們給經(jīng)銷商供貨價(jià)才區(qū)區(qū)十來元，而經(jīng)銷商可以一百多元賣給顧客。我們建議經(jīng)銷商賣9根濾芯（3年濾芯）給顧客。3年時(shí)間很短，顧客基本都能接受。而賣一臺(tái)水機(jī)和9根濾芯，經(jīng)銷商可以收到2千多元錢，有一千多元的毛利。998模式的進(jìn)貨價(jià)格比6年模式低，賣出去的價(jià)格和6年模式的價(jià)格一樣，又能快速上新顧客。

二．從八十家工作站中摸索出最有效的經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)在經(jīng)銷商鬼精靈。即使是給他白送金條的好模式，他也會(huì)心存疑惑。打消經(jīng)銷商顧慮的最好方法，就是把自己做大做強(qiáng)。很多廠家采用做樣板市場(chǎng)的模式，在總部所在地花大力氣建立全國(guó)營(yíng)銷中心，供經(jīng)銷商觀摩。在大會(huì)備受喜愛的會(huì)銷時(shí)代，樣板市場(chǎng)給招商企業(yè)帶來的效果是立竿見影的。經(jīng)銷商聞風(fēng)而動(dòng)，如饑似渴地分享總部的榮譽(yù)和平臺(tái)，回家后如法炮制。但是，隨著大會(huì)被淘汰和精品小會(huì)的日漸流行，大型樣板市場(chǎng)逐漸失去了意義。經(jīng)銷商渴求快速發(fā)展新顧客、快速出貨、快速回錢，傳統(tǒng)會(huì)銷的精耕細(xì)作明顯跟不上時(shí)代的變化，上新顧客慢、出貨慢、回錢慢。

在這個(gè)模式滿天飛的時(shí)代，各種模式層出不窮，幾乎每一家公司都有自己的模式。是和大多數(shù)公司一樣弄個(gè)樣板市場(chǎng)呢？還是閉門造車整方案？協(xié)合國(guó)際采取了大步走出去的方法，他們聯(lián)合四川的八十多個(gè)工作站，同步啟動(dòng)協(xié)合國(guó)際的快銷水機(jī)市場(chǎng)。各個(gè)市場(chǎng)規(guī)模不一、顧客基礎(chǔ)和員工隊(duì)伍都不一樣，因此各個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)出來的銷售業(yè)績(jī)和需要解決的問題也不一樣，但是這些問題可能就是今后全國(guó)市場(chǎng)普遍遇到的問題。對(duì)于志在開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)的協(xié)合國(guó)際來說，市場(chǎng)的銷售成績(jī)和存在的一些問題都是寶貴的財(cái)富。協(xié)合人認(rèn)真總結(jié)，反復(fù)琢磨，從80多個(gè)市場(chǎng)中摸索出最有戰(zhàn)斗力的快銷水機(jī)模式，為市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三．大膽創(chuàng)新：解散營(yíng)銷隊(duì)伍，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)快銷講師

在傳統(tǒng)會(huì)銷中，講師僅僅是推波助瀾的一個(gè)道具。因?yàn)閭鹘y(tǒng)會(huì)銷在賣貨之前需要做很多預(yù)熱和溝通，在水到渠成的關(guān)鍵時(shí)刻，利用講師的權(quán)威來實(shí)現(xiàn)突破。但是在快銷中，預(yù)熱很短暫，因此講師就是營(yíng)銷模式的傳導(dǎo)者和執(zhí)行者，地位尤其重要，一場(chǎng)活動(dòng)能不能成功，幾乎全靠講師的發(fā)揮。很多生產(chǎn)企業(yè)和大包公司之所以沒辦法把樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)成功復(fù)制到經(jīng)銷商手中，就是由于講師缺乏操作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和能力。在保健品公司中，講師的這個(gè)弊端更加明顯，很多年紀(jì)大的老講師（老教授一級(jí)的），只會(huì)講課，動(dòng)手能力很差，更不要談手把手教經(jīng)銷商做市場(chǎng)了。

在好講師難尋的現(xiàn)狀之下，協(xié)合國(guó)際做出了一個(gè)果斷的決定：他們?cè)诔啥挤e極尋找大型的會(huì)銷公司，將水機(jī)的銷售交給別的會(huì)銷公司，同時(shí)協(xié)合國(guó)際將自己直營(yíng)市場(chǎng)的銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)停掉，將所有的一線員工全部培養(yǎng)成能征善戰(zhàn)的快銷講師。

后來的市場(chǎng)反饋?zhàn)C明：這些從實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)的快銷講師，他們更能和顧客拉近距離，也很受市場(chǎng)的歡迎。因?yàn)樗麄儾粌H能幫助市場(chǎng)賣貨，而且能幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)上存在的各種問題，讓經(jīng)銷商的能力得到提升。

四．市場(chǎng)捷報(bào)不斷

市場(chǎng)是營(yíng)銷模式的試金石，最直觀的體現(xiàn)就是市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。我們的快銷水機(jī)模式到底怎么樣？讓我們來看看經(jīng)銷商反饋來的一些真實(shí)數(shù)據(jù)：

2012年3月部分市場(chǎng)水機(jī)銷售情況：

3月25日，云南宜良到會(huì)56人，銷售水機(jī)45臺(tái)

3月22日，浙江東陽到會(huì)36家 ，銷售水機(jī)34臺(tái)

3月19日，江西上饒到會(huì)40家，銷售水機(jī)36臺(tái)

3月16日，浙江衢州到會(huì)25家，銷售水機(jī)25臺(tái)

3月14日，浙江臺(tái)州三門縣到會(huì)19家，銷售水機(jī)17臺(tái)

3月13日，成都舉行大會(huì)，到會(huì)302人，僅十余人未購(gòu)機(jī)

3月12日，云南西雙版納到會(huì)100人，四個(gè)員工忙不過來影響簽單，銷售水機(jī)78臺(tái)。

顧客瘋狂搶購(gòu)水機(jī)

顧客排隊(duì)領(lǐng)水機(jī)

我們的新快銷水機(jī)模式以陌生顧客的小會(huì)為主。一般提前二三天發(fā)傳單，邀請(qǐng)到會(huì)40個(gè)新顧客，能夠賣出二三十臺(tái)水機(jī)，出單率在60%以上，有的地方甚至在90%以上。最難得的是，我們的快銷水機(jī)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)并不大，很多經(jīng)銷商只有三五個(gè)人。但是由于模式先進(jìn)，場(chǎng)面異常火爆，經(jīng)常出現(xiàn)顧客排隊(duì)購(gòu)機(jī)的現(xiàn)象。

新快銷水機(jī)最大的優(yōu)勢(shì)在于不需要預(yù)熱，也不需要贈(zèng)送顧客禮品，這是我們的新快銷水機(jī)模式和傳統(tǒng)會(huì)銷以及老快銷的區(qū)別所在。傳統(tǒng)會(huì)銷要讓一個(gè)陌生顧客購(gòu)買產(chǎn)品，需要進(jìn)行好幾個(gè)星期的預(yù)熱，喝茶、吃飯、甚至還要請(qǐng)他先到名山大川去玩一圈，產(chǎn)品沒有購(gòu)買之前，已經(jīng)在顧客身上投資了好幾百了。老式快銷則不斷地給顧客送東西，今天送這個(gè)，明天送那個(gè)，花大本錢去討好顧客。饒是如此，到會(huì)40個(gè)新顧客，又有幾個(gè)模式能讓60%以上的顧客購(gòu)買呢？

我們的新快銷水機(jī)模式，在會(huì)場(chǎng)主要抓住4大環(huán)節(jié)：一是恐怖訴求，讓顧客認(rèn)識(shí)到自己無時(shí)無刻都生活在被污染的水環(huán)境中，為了健康，必須自救；二是通過實(shí)驗(yàn)等方法了解到我們水機(jī)的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)購(gòu)買需求；三是利用分解法讓顧客覺得花了小錢辦了大事，購(gòu)買水機(jī)物超所值；四是現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，引導(dǎo)顧客購(gòu)買，機(jī)不可失時(shí)不再來，活動(dòng)瞬間升溫到極點(diǎn)。

往往一場(chǎng)活動(dòng)做下來，經(jīng)銷商成了最大的贏家：因?yàn)樗麄冊(cè)谖覀兊膸椭拢p輕松松增加了二三十個(gè)新顧客，同時(shí)經(jīng)濟(jì)上也獲得了回報(bào)。

很多同仁說會(huì)銷已經(jīng)走向了沒落。是的，會(huì)銷確實(shí)越來越難做了，顧客也越來越不容易被打動(dòng)了。但是，如果能有推陳出新的好模式，市場(chǎng)前景還是不錯(cuò)的。

因?yàn)椋覀冊(cè)诓粩嚅_發(fā)順應(yīng)市場(chǎng)的好產(chǎn)品，在不斷挖掘觸動(dòng)顧客心靈的好模式。