“2012年的業(yè)績表現(xiàn)超過了我們的預(yù)期，我們在中國市場的增長率遠(yuǎn)超過全球的增長率，也比整個新興市場的平均增長率高。”葛蘭素史克（GSK）中國投資有限公司總裁馬克銳對于葛蘭素史克過去一年的表現(xiàn)如是介紹。

來自GSK網(wǎng)站的數(shù)據(jù)顯示，2012年前三季度，GSK全球?qū)崿F(xiàn)收入196.3億英鎊，成熟市場利潤貢獻(xiàn)有所衰減，中國區(qū)則保持了18%的業(yè)績增長。

作為在華最大的外商投資藥企之一，GSK在過去的25年里對中國市場累計投資超過了5億美元。為了實現(xiàn)更快的發(fā)展，GSK制定了中國市場的新戰(zhàn)略。馬克銳表示：“GSK在中國的發(fā)展戰(zhàn)略最關(guān)鍵的就是不斷在中國引進(jìn)更多的創(chuàng)新性產(chǎn)品，而且還要加快引進(jìn)創(chuàng)新性產(chǎn)品的速度。中國業(yè)務(wù)的不斷拓展，體現(xiàn)在擁有更多的產(chǎn)品線、治療領(lǐng)域的多元化，以及在區(qū)域覆蓋方面的擴(kuò)大。”

聯(lián)手本土企業(yè)加快產(chǎn)品上市

對于跨國企業(yè)來說，很多在華銷售產(chǎn)品上市都比國外晚，為了盡快完善產(chǎn)品線，推進(jìn)新產(chǎn)品上市，選擇并購本土企業(yè)成為很多跨國企業(yè)的選擇。

馬克銳指出：“為了進(jìn)入新的治療領(lǐng)域，我們會采取收購戰(zhàn)略，使我們在進(jìn)入新領(lǐng)域時有很好的基礎(chǔ)設(shè)施和發(fā)展平臺。”

為了進(jìn)軍泌尿領(lǐng)域，GSK宣布斥資約7000萬美元收購南京美瑞制藥公司，目前GSK已經(jīng)成功上市了用于治療中重度良性前列腺增生的新藥——安福達(dá)。

對于GSK來說，隨著新版GMP的實施，很多本土企業(yè)面臨發(fā)展的困境，跨國企業(yè)收購中國本土企業(yè)的時機(jī)已經(jīng)成熟。

“我們也看到本土性生產(chǎn)企業(yè)在國家要求提高藥品生產(chǎn)質(zhì)量的過程中可能會面臨一些困難，對于怎樣進(jìn)行企業(yè)整改來達(dá)到國家新的生產(chǎn)質(zhì)量水平，我們會跟一些合作伙伴合作，幫助他們提升藥品生產(chǎn)質(zhì)量，在這個過程中我們也會考慮并購，目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些潛在的并購對象。”馬克銳表示。

對于未來與本土企業(yè)合作的方式，GSK并未設(shè)置更多的限制。“我們希望能夠拓展新的治療領(lǐng)域，對于合作方式，我們的態(tài)度非常開放，可以收購，也可以做共同的商業(yè)促銷模式，或是建立合資企業(yè)。”

對于選擇合作伙伴，GSK的期望十分明確，首先產(chǎn)品必須要有良好的品質(zhì)，其次產(chǎn)品本身是要有一些創(chuàng)新。此外，馬克銳特別強(qiáng)調(diào)：“這個企業(yè)在整個市場營銷和銷售都必須有良好的合規(guī)性，看是否愿意采取我們這種基于對醫(yī)療工作者進(jìn)行培訓(xùn)和教育的模式開展業(yè)務(wù)。”

合資公司助力進(jìn)軍基層市場

作為葛蘭素和史克合并之前的產(chǎn)物、GSK中國旗下的健康消費事業(yè)部，中美史克在基層市場取得了一些成功，已經(jīng)拓展到了3線和4線城市。為了加快進(jìn)軍基層，GSK中國的藥品部正在充分利用健康消費品部已經(jīng)建立好的優(yōu)勢進(jìn)行更深度的區(qū)域拓展。

通過和健康消費品部的合作，很多原本只在醫(yī)院銷售的產(chǎn)品也在消費品渠道取得了不錯的業(yè)績。

據(jù)記者了解，GSK藥品部的產(chǎn)品輔舒良，用于治療過敏性鼻炎。這個可以作為OTC產(chǎn)品來銷售的產(chǎn)品，一直都是在處方藥產(chǎn)品部門管理，在過去這么多年一直沒有很好地利用其可作為OTC產(chǎn)品的潛質(zhì)，只是在醫(yī)院附近的很少數(shù)幾家藥店銷售。為了推進(jìn)這個產(chǎn)品在OTC渠道銷售，公司計劃與健康消費事業(yè)部合作，探索更好的推廣手段。

“健康消費事業(yè)部擅長消費保健品的營銷手段，比如推出更多的廣告來增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌價值，可能一開始是醫(yī)生給他們推薦的產(chǎn)品，感覺療效不錯，以后可能直接就到藥店購買。”馬克銳十分看好這種模式。

此外，在歐美市場知名度極高的施泰福系列產(chǎn)品，也將被納入這種合作模式。作為藥妝產(chǎn)品，其在治療干性皮膚以及一些過敏性皮膚方面有特殊的療效。未來，公司將把該產(chǎn)品往消費品的方向運作，進(jìn)行消費化的推廣，通過和健康消費品事業(yè)部進(jìn)行緊密合作，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道。

不過，對于GSK來說，最大的收益還來自于進(jìn)軍基層市場。“我們希望在中國市場有更大的區(qū)域覆蓋，使我們的業(yè)務(wù)能夠下沉，能夠覆蓋更多的社區(qū)醫(yī)院和農(nóng)村市場。”

事實上，中美史克早就闖出一條路子來，新康泰克、芬必達(dá)等產(chǎn)品在區(qū)域市場、農(nóng)村市場，覆蓋率和品牌知名度都已相當(dāng)高。

馬克銳認(rèn)為，在進(jìn)軍基層市場時，可以借鑒中美史克的經(jīng)驗。“我們甚至可以共同用一個供應(yīng)商，可以借鑒如何架購業(yè)務(wù)組織、設(shè)立業(yè)務(wù)目標(biāo)。在做投資和并購時，也可以借鑒他們已經(jīng)成功的經(jīng)驗。”