羅時(shí)璋（廣東羅浮山國(guó)藥股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)）

鄭傳譽(yù)（廣東羅浮山國(guó)藥股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)）

BOSS模式又稱為“人人做老板”模式或“共享利益”模式，意即企業(yè)在統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，通過團(tuán)隊(duì)管理創(chuàng)新、考核體系創(chuàng)新、營(yíng)銷策略細(xì)分等方式，實(shí)施銷售上的區(qū)域承包經(jīng)營(yíng)，在區(qū)域突圍的基礎(chǔ)上，搶占終端份額，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售，實(shí)現(xiàn)利益共享的機(jī)制。

首先，因?yàn)樗幤方祪r(jià)，利潤(rùn)降低，企業(yè)用于廣告促銷的費(fèi)用減少，區(qū)域銷售隊(duì)伍大規(guī)模的促銷可以彌補(bǔ)廣告促銷的不足。如修正藥業(yè)的主打品種是斯達(dá)舒，企業(yè)的大部分廣告資源都傾斜于此。因此，對(duì)其他利潤(rùn)相對(duì)較低的非廣告品種便采用BOSS模式，一邊借力企業(yè)品牌，一邊實(shí)施隊(duì)伍促銷，大大提升了企業(yè)二三線品種的銷售業(yè)績(jī)。

其次，現(xiàn)在部分媒體價(jià)格與價(jià)值相背離，媒體的多樣化又造成了選擇難度增加，廣告投放風(fēng)險(xiǎn)加大。銷售隊(duì)伍促銷既規(guī)避了廣告大量投入的風(fēng)險(xiǎn)，又能穩(wěn)妥地拓展終端份額。比如葵花藥業(yè)，雖然總部的廣告投放每年都很猛，但因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大，不可能投放到普藥上來(lái)。所以，普藥銷售最終還是采用BOSS模式。 

第三，對(duì)于新銳企業(yè)或準(zhǔn)備大舉開發(fā)OTC產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說，自己組建隊(duì)伍需要漫長(zhǎng)的過程和持續(xù)的投入。要想在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售的大幅增長(zhǎng)，創(chuàng)新營(yíng)銷模式是必然的選擇。比如羅浮山國(guó)藥，作為一個(gè)新崛起的中藥企業(yè)，自己組建隊(duì)伍或大量投放廣告的風(fēng)險(xiǎn)都很大，而借助BOSS模式拓展終端，適度投入企業(yè)品牌廣告，輔以活動(dòng)造勢(shì)，很快就實(shí)現(xiàn)了銷售的跨越式增長(zhǎng)。 

按照營(yíng)銷學(xué)理論，任何一種營(yíng)銷模式都不具有可復(fù)制性，但可以創(chuàng)新性地運(yùn)用或改良，BOSS模式亦不例外。為此，筆者向有意運(yùn)用BOSS模式的企業(yè)提出如下建議：

1．BOSS模式既適合特色產(chǎn)品的市場(chǎng)培育又適合“老普藥”的銷售推廣，既適合有強(qiáng)大財(cái)力支持的企業(yè)又適合財(cái)力不足但品種線豐富的企業(yè)。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，靈活多樣地運(yùn)用，比如先試點(diǎn)，后推廣。

2．當(dāng)企業(yè)面臨品牌產(chǎn)品提升乏力、銷售總體增長(zhǎng)困難時(shí)，選擇部分產(chǎn)品實(shí)施BOSS模式是一個(gè)有效的辦法。在產(chǎn)品線豐富的情況下，選擇部分產(chǎn)品操作或選擇其中一個(gè)系列品規(guī)切入。為了確保模式成功，產(chǎn)品組合非常重要，既有龍頭品種（具備品種優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等），又有組合品種，確保每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理都能有適合在當(dāng)?shù)赝茝V的產(chǎn)品線組合； 

3．在推廣過程中，要找到適合的區(qū)域經(jīng)理，合理劃分市場(chǎng)區(qū)域。銷售區(qū)域劃分，剛開始可以劃小一些，逐步做大了，網(wǎng)絡(luò)和資金能跟上時(shí)，再慢慢擴(kuò)大“大包”范圍。市場(chǎng)開發(fā)越細(xì)，模式才越有保障； 

4．價(jià)格體系的穩(wěn)定是確保模式有效的關(guān)鍵。在模式下，區(qū)域經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的主動(dòng)權(quán)增大，如果缺乏監(jiān)管，在利益驅(qū)動(dòng)下，很容易出現(xiàn)價(jià)格大幅波動(dòng)。而價(jià)格系統(tǒng)的不穩(wěn)定，最終會(huì)導(dǎo)致整個(gè)模式的失控。因此，配套有效的監(jiān)督機(jī)制非常重要。根據(jù)一些成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品出廠時(shí)設(shè)定區(qū)域經(jīng)銷碼、實(shí)行嚴(yán)格的市場(chǎng)督察制度等是目前較為有效的方法，可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際予以借鑒。