與傳統(tǒng)的商業(yè)公司相比，依托在連鎖藥店的商業(yè)公司可以說是隨著近年藥品零售終端的發(fā)展逐漸形成的一個(gè)流派。其中，一部分由傳統(tǒng)商業(yè)公司轉(zhuǎn)型而來，另一部分則源自各方的醫(yī)藥零售巨頭，一邊采用直營(yíng)連鎖和加盟連鎖方式擴(kuò)展市場(chǎng)版圖，一邊以自建物流中心、直接與醫(yī)藥制造商完成醫(yī)藥采購等方式縮短流通環(huán)節(jié)，提升物流配送能力，并提供第三方配送業(yè)務(wù)。

在終端為王的背景下，那些專注于細(xì)分市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)亦闖出了屬于自己的一片天空。

毛利追逐慣性

正如研究者所指出的，物流配送已然是現(xiàn)代藥品零售業(yè)的紐帶。

從國(guó)外藥品連鎖企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)來看，連鎖經(jīng)營(yíng)之所以能夠產(chǎn)生高效率、高效益，就在于連鎖藥店實(shí)行的是統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格，并具有實(shí)現(xiàn)這一職能的商品配送中心。從而自根本上實(shí)現(xiàn)決策權(quán)向連鎖總部集中，物流活動(dòng)向商品配送中心集中，達(dá)到一套資金、一套庫存，集中優(yōu)勢(shì)，將單個(gè)門店不可能投入的人力、物力、財(cái)力用于采購供應(yīng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一進(jìn)貨、集中庫存、統(tǒng)一配送、各店分銷的連鎖經(jīng)營(yíng)。

“這種直接的產(chǎn)銷銜接，增強(qiáng)了商業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息需求的反饋能力。”該研究者表示，由于實(shí)現(xiàn)了促進(jìn)生產(chǎn)、滿足消費(fèi)、降低生產(chǎn)資源配置的成本和代價(jià)，也能從工業(yè)企業(yè)處獲得較高的價(jià)格折扣，進(jìn)而降低流通成本和銷售價(jià)格。

其中，直接與連鎖藥店有關(guān)聯(lián)的醫(yī)藥商業(yè)公司的議價(jià)能力更為突出——源于眾多零售藥店的要求產(chǎn)品繞過中間經(jīng)銷商由廠家直供的訴求。因而，這類商業(yè)公司盡管資金平臺(tái)相對(duì)小，業(yè)務(wù)覆蓋有限，但對(duì)產(chǎn)品的終端表現(xiàn)如陳列、價(jià)格、銷售周期卻具有直接的影響力。

長(zhǎng)年關(guān)注藥店終端變化的康美OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選指出，這種類型的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)往往對(duì)產(chǎn)品毛利率要求相對(duì)比較高，其中又以主要為中小連鎖藥店服務(wù)的藥品采購聯(lián)盟為甚。“不少聯(lián)盟會(huì)采取合資成立一家商業(yè)公司，使其在市場(chǎng)上采購部分高毛利的差異化品種專供給聯(lián)盟體系內(nèi)成員藥店。”記者走訪的多家藥店采購聯(lián)盟也發(fā)現(xiàn)類似情況，采購聯(lián)盟往往會(huì)與企業(yè)協(xié)商達(dá)成共識(shí)，盡可能控制鋪貨范圍。

同時(shí)，由于要將商品集中保管，按各門店的需求配貨，統(tǒng)一配送，實(shí)現(xiàn)了“最少環(huán)節(jié)、最短運(yùn)距、最低費(fèi)用、最高效率”，以便大大提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，物流配送技術(shù)和能力成為當(dāng)前服務(wù)藥店終端的商業(yè)公司亟待突破的瓶頸。對(duì)于大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)來說，物流技術(shù)的應(yīng)用也在發(fā)揮企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)上有不可替代的作用。

市場(chǎng)呼喚細(xì)耕

受新醫(yī)改以及藥品毛利不斷下降的影響，許多藥店最初試圖依靠引進(jìn)多元化、高毛利的自有品牌等商品，以求從品類管理上尋求突破的計(jì)劃，但未能如愿。反而是在消費(fèi)者需求的倒逼下，品牌藥出現(xiàn)了一定程度的回歸，也使藥店的高毛利產(chǎn)品銷量下降。再加上受到新醫(yī)改政策、藥品流通“十二五”規(guī)劃、藥品安全“十二五”規(guī)劃，以及各地醫(yī)保政策的影響，藥店競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也逐漸從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、品類管理競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到藥店經(jīng)營(yíng)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。不少零售連鎖更引入了服務(wù)管理的概念，對(duì)藥店從業(yè)人員再度專業(yè)化培訓(xùn)，提出藥店要做消費(fèi)者的健康管理者。

“但嚴(yán)格說來，近年連鎖企業(yè)的運(yùn)作及贏利模式變化并不大。”李從選坦言，無論是大型連鎖藥店，還是近期略顯低調(diào)的藥店聯(lián)盟，要么采用OEM自有品牌，或主推廠家讓利的毛利產(chǎn)品，或與品牌企業(yè)合作經(jīng)營(yíng)相對(duì)高利潤(rùn)的二線品種。

當(dāng)然，近年連鎖藥店的業(yè)態(tài)定位也愈加細(xì)化和精準(zhǔn)，開始探索多元化、大健康、中醫(yī)館等多種經(jīng)營(yíng)模式。

無論是零售連鎖本身或是與之接洽的商業(yè)公司，精準(zhǔn)的定位意味著服務(wù)也必須做得更細(xì)致。有藥店經(jīng)營(yíng)者告訴記者，傳統(tǒng)的商業(yè)公司與零售終端只是單純的買賣關(guān)系，而如今醫(yī)藥商業(yè)公司還需組織零售連鎖的從業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)、參與論壇、信息共享等，客觀上也提高了藥店的服務(wù)水平。

“事實(shí)上，也到了連鎖藥店不得不修煉內(nèi)功的時(shí)候了。”分析人士提醒，商務(wù)部此前發(fā)布的2012年第58號(hào)公告中，把5項(xiàng)藥品流通行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定將于2012年12月1日起實(shí)施。其中明確提出要采用“連鎖藥店和藥品流通企業(yè)的分級(jí)制度”。具體把連鎖藥店分為三個(gè)連鎖藥店級(jí)別，其中AAA級(jí)最高，A級(jí)最低。不同等級(jí)的藥店在營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)藥品品規(guī)數(shù)量、藥品品種覆蓋疾病種類、專業(yè)人員配備和藥品供應(yīng)能力等指標(biāo)上均有定量。“分級(jí)制度若然落實(shí)，或?qū)⒁l(fā)零售連鎖藥店業(yè)的再一次洗牌，小規(guī)模藥品零售企業(yè)或被逐步淘汰，規(guī)?；幤妨闶燮髽I(yè)應(yīng)當(dāng)把握機(jī)會(huì)，鞏固市場(chǎng)主導(dǎo)地位。”

連鎖藥店的業(yè)態(tài)定位愈加細(xì)化和精準(zhǔn)，開始探索多元化經(jīng)營(yíng)模式，無論是零售連鎖本身或是與之接洽的商業(yè)公司，精準(zhǔn)的定位意味著服務(wù)也必須做得更細(xì)致。