因?yàn)槟贻p，所以獨(dú)好。開(kāi)封制藥（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“開(kāi)藥”）這個(gè)伴隨著共和國(guó)成長(zhǎng)起來(lái)的制藥長(zhǎng)子，在63年的成長(zhǎng)軌跡中，為國(guó)人的健康做出過(guò)巨大貢獻(xiàn)。而這個(gè)古老的制藥企業(yè)卻因?yàn)樗?，一個(gè)年輕的37歲的領(lǐng)導(dǎo)者——開(kāi)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理許天立而被注入了無(wú)限的生機(jī)和活力。在國(guó)家政策的宏觀調(diào)控下，藥品監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格、規(guī)范，當(dāng)降價(jià)、GMP、合規(guī)等系列調(diào)整來(lái)臨時(shí)，開(kāi)藥人泰然處之，始終堅(jiān)定自己的工作主題：調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，順應(yīng)醫(yī)改政策，積極拓寬市場(chǎng)空間。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整合及優(yōu)化

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整合。結(jié)合開(kāi)藥營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)各生產(chǎn)基地片劑、膠囊、水針、粉針、顆粒、膏劑、滴劑，根據(jù)每條線的實(shí)際產(chǎn)能情況及未來(lái)需要改造后的實(shí)際產(chǎn)能情況，營(yíng)銷(xiāo)公司的首要任務(wù)是增加銷(xiāo)售額，增加銷(xiāo)售利潤(rùn)，并且年年保持增長(zhǎng)。在每個(gè)劑型的產(chǎn)品中選擇、培育、鞏固和放大可以引領(lǐng)該產(chǎn)品群的主導(dǎo)品種，并把主導(dǎo)型品種做成品牌產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品，帶動(dòng)相同劑型的其他產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)整體發(fā)展。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和梳理，根據(jù)開(kāi)藥品種現(xiàn)有狀況將產(chǎn)品分為A類(lèi)（普藥）、B類(lèi)（頭孢及分銷(xiāo)品種）和C類(lèi)（新藥）。河南省營(yíng)銷(xiāo)模式涵蓋A類(lèi)（普藥操作模式）、B類(lèi)（頭孢及分銷(xiāo)品種的分銷(xiāo)模式）和C類(lèi)（新藥模式）。

2.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。挖掘高附加值的品種與相應(yīng)終端進(jìn)行匹配永遠(yuǎn)是開(kāi)藥調(diào)整品種結(jié)構(gòu)的主題。開(kāi)藥集團(tuán)慎重選擇優(yōu)勢(shì)品種和優(yōu)勢(shì)區(qū)域，積極做好招投標(biāo)，與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)分銷(xiāo)企業(yè)建立垂直合作，共贏市場(chǎng)；對(duì)招商新藥和特色品種（如香菇菌多糖片、硫普羅寧片、復(fù)方硫黃乳膏），商討構(gòu)建強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整體策劃、調(diào)研、推進(jìn)，系統(tǒng)完善、挖掘、提升！

針對(duì)開(kāi)藥目前品種多的局面，公司采用“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”的戰(zhàn)略。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，資源有限，資本有限，人力資本可能不足，要求企業(yè)有所為有所不為，把企業(yè)所有的資源聚焦起來(lái)干一件事情，一個(gè)事情一個(gè)事情地拿下，且每個(gè)事情皆具有里程碑的意義，在現(xiàn)有條件下逐步發(fā)展壯大！

質(zhì)量筑就營(yíng)銷(xiāo)第一道防線

用誠(chéng)信贏得客戶，憑質(zhì)量開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)疑是開(kāi)藥營(yíng)銷(xiāo)老總認(rèn)定的企業(yè)立足之本，于是提高藥品質(zhì)量就成為所有開(kāi)藥人的共識(shí)。

開(kāi)藥集團(tuán)生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)完善，全面通過(guò)了GMP認(rèn)證和高標(biāo)準(zhǔn)的歐盟COS認(rèn)證，所生產(chǎn)的各類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)國(guó)家、省、市質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)市場(chǎng)抽查，連續(xù)23年合格率100%。產(chǎn)品質(zhì)量符合中國(guó)藥典、英國(guó)藥典、歐洲藥典和美國(guó)藥典標(biāo)準(zhǔn)，是國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部批準(zhǔn)的河南省醫(yī)藥系統(tǒng)首家自營(yíng)進(jìn)出口企業(yè)。“企業(yè)管理的實(shí)質(zhì)就是解決問(wèn)題，理論是解釋問(wèn)題，管理就是解決問(wèn)題。企業(yè)的追求就是生意做大，賺取利潤(rùn)，把產(chǎn)品質(zhì)量提高，滿足顧客的需求。”許天立如是說(shuō)。

調(diào)整戰(zhàn)略備戰(zhàn)醫(yī)改新走勢(shì)

基于醫(yī)改政策，針對(duì)基藥制度的發(fā)展形勢(shì)，開(kāi)藥營(yíng)銷(xiāo)公司積極調(diào)整基藥營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式。首先，進(jìn)一步明確了工作重點(diǎn)。受基藥招標(biāo)的影響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所必須使用中標(biāo)的基藥產(chǎn)品，縣級(jí)醫(yī)院基本藥物的使用也要參照中標(biāo)目錄，這將導(dǎo)致該層次的醫(yī)療終端市場(chǎng)份額急劇增加。針對(duì)這一現(xiàn)象，開(kāi)藥營(yíng)銷(xiāo)公司結(jié)合生產(chǎn)部門(mén)制定出契合市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略模式，保證了藥物供應(yīng)的不間斷性和及時(shí)性。

其次，完善和調(diào)整操作渠道。以河南市場(chǎng)為基準(zhǔn)，整個(gè)渠道設(shè)置大致為“生產(chǎn)廠家→配送商業(yè)→衛(wèi)生院→診所”。從整個(gè)渠道通路來(lái)看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的角色已從單一的終端角色轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;終端+渠道”的雙重角色?；诖它c(diǎn)認(rèn)識(shí)，開(kāi)藥營(yíng)銷(xiāo)公司重新商定了契合市場(chǎng)的渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以充分利用現(xiàn)有資源，創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值。

第三，先入為主，提升市場(chǎng)份額。受目前的招標(biāo)制度約束，醫(yī)療終端對(duì)必需產(chǎn)品的采購(gòu)只能針對(duì)中標(biāo)的規(guī)格、劑型進(jìn)行挑選，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象就變成了不同規(guī)格的同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。在這種狀況下，開(kāi)藥營(yíng)銷(xiāo)公司將采用先入為主的方式，確定中標(biāo)品種的重點(diǎn)上量，如0.5g曲松等。這在一定程度上擴(kuò)大了重點(diǎn)品種的市場(chǎng)份額，有助于帶動(dòng)市場(chǎng)良性發(fā)展。

第四，加強(qiáng)與縣級(jí)重點(diǎn)商業(yè)的合作。醫(yī)改政策出臺(tái)，醫(yī)療投入將越來(lái)越大，未改制或已改制的縣級(jí)公司，當(dāng)?shù)卣Y(jié)合財(cái)政收支及就業(yè)考慮會(huì)出臺(tái)一些地方性保護(hù)政策，扶持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或國(guó)有企業(yè)，該類(lèi)縣級(jí)公司也會(huì)在醫(yī)改進(jìn)程中得到相應(yīng)扶持。至于基本藥物對(duì)衛(wèi)生院及診所的配送，河南目前80%的配送都是由縣級(jí)公司完成。針對(duì)這一現(xiàn)象，開(kāi)藥營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)河南省內(nèi)眾多縣級(jí)公司進(jìn)行調(diào)研，結(jié)果表明：縣級(jí)公司的銷(xiāo)售在逐步遞增，待診所跟標(biāo)后將會(huì)有更大提升。因此，加大與縣級(jí)重點(diǎn)商業(yè)的合作勢(shì)在必行！

中國(guó)有4000多家制藥企業(yè)，相對(duì)而言，每個(gè)企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)是均等的。一次次危機(jī)過(guò)后，都有存活下來(lái)并在危機(jī)中發(fā)展壯大、從平庸中脫穎而出走向輝煌的企業(yè)，開(kāi)藥集團(tuán)力爭(zhēng)成為這樣的企業(yè)，所以要抓住機(jī)遇、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、乘勢(shì)而上，努力實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

以人為本，打造開(kāi)藥品牌

企業(yè)要做好，固然要解決市場(chǎng)、戰(zhàn)略、資金、技術(shù)等方面問(wèn)題，但說(shuō)到底，最根本、最重要的還是員工。在企業(yè)中，人定勝天就是把員工的能力、潛力開(kāi)發(fā)出來(lái)，在用物質(zhì)激勵(lì)手段的同時(shí)，更多運(yùn)用精神激勵(lì)。通過(guò)提升企業(yè)文化，大大增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力。

在選擇人才上，許天立表示要遵循四個(gè)條件，即德、能、勤、績(jī)，強(qiáng)調(diào)了“不唯學(xué)歷看能力，不唯文憑看水平”，企業(yè)采用這樣的選才標(biāo)準(zhǔn)，有利于為廣大員工提供平等競(jìng)爭(zhēng)和施展才華的舞臺(tái)。

品牌的背后是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，不斷整合現(xiàn)有資源，提升品牌，才能增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。從短期、中長(zhǎng)期到長(zhǎng)期培育市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的資源，進(jìn)行基礎(chǔ)性提升，加強(qiáng)各種公共關(guān)系的建立與維護(hù)，將現(xiàn)有資源配置到最佳程度，使企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，加強(qiáng)了企業(yè)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，更重要的是，消除了市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最大限度地發(fā)揮出企業(yè)間的合力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)資本和規(guī)?？缭绞桨l(fā)展。

建立良性雙向溝通機(jī)制

企業(yè)管理者要與員工良好溝通，而且這個(gè)溝通是雙向的，了解企業(yè)內(nèi)部員工隊(duì)伍的構(gòu)成和員工的心態(tài)，建立企業(yè)共同的價(jià)值觀與愿景，只有這樣，才能建立良好的文化，才能讓廣大員工明確企業(yè)的價(jià)值觀，明確發(fā)展方向，才能團(tuán)結(jié)員工，樹(shù)立良好的風(fēng)氣。

在執(zhí)行層面，沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。調(diào)查研究對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理非常重要，經(jīng)過(guò)調(diào)查得到了數(shù)據(jù)，建立了模型，制訂了策略，科學(xué)地選擇，從而提高企業(yè)管理水平。在理解中執(zhí)行，在執(zhí)行中慢慢理解。

人的正確思想是從社會(huì)實(shí)踐中來(lái)，現(xiàn)代企業(yè)管理也這樣，制定策略，制定政策，可以在短時(shí)間內(nèi)完成。接著就是執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中，開(kāi)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的管理層逐個(gè)走到一線，到員工中去，到客戶中去，到最終端去，了解各層面的信息。因?yàn)樗麄兩钪?，只有如?ldquo;執(zhí)行”，才能有更好的切合企業(yè)實(shí)際發(fā)展的思路。

打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

從《走進(jìn)生命的學(xué)問(wèn)》到《我們需要思考的問(wèn)題》，再到《反對(duì)自由主義》、《毛澤東思想之企業(yè)解讀》……從基本的做人，到營(yíng)銷(xiāo)技巧，到管理、戰(zhàn)略、執(zhí)行力，再到企業(yè)深層次的發(fā)展壯大，企業(yè)員工無(wú)不被這個(gè)年輕的領(lǐng)導(dǎo)者所影響和感染。先要學(xué)會(huì)做人，然后才是做事……溫故而知新，于靜謐中深思，從文字中發(fā)掘，培養(yǎng)開(kāi)藥人實(shí)事求是、腳踏實(shí)地、艱苦樸素、謙虛謹(jǐn)慎、不驕不躁的良好品質(zhì)。

雖然開(kāi)藥是一個(gè)老企業(yè)，可是在領(lǐng)頭人許天立的帶領(lǐng)下，它依然煥發(fā)著青春的朝氣，充滿著勃勃生機(jī)，有理由相信，未來(lái)的開(kāi)藥集團(tuán)必將成為一個(gè)年輕的行業(yè)領(lǐng)跑者，就猶如錢(qián)穆先生所言：

艱險(xiǎn)我?jiàn)^進(jìn)，

困乏我多情，

千斤擔(dān)子兩肩挑，

趁青春，結(jié)隊(duì)向前行。