［問(wèn)題癥結(jié)］ 經(jīng)銷商期望躺在醫(yī)藥廠商的懷里做市場(chǎng)。

［具體表現(xiàn)］ 經(jīng)銷商通常這樣回應(yīng)企業(yè)：1.派人幫助做市場(chǎng)，才能經(jīng)銷產(chǎn)品。2.生產(chǎn)廠家打廣告，才考慮經(jīng)銷產(chǎn)品。3.企業(yè)先把市場(chǎng)做起來(lái)，經(jīng)銷商再接過(guò)來(lái)做。

［診斷分析］ 很多經(jīng)銷商都存在這種市場(chǎng)惰性，不僅在成為經(jīng)銷商前喜歡講條件、要政策，更嚴(yán)重的是，合作后常常等、拖、靠、要。這樣不但會(huì)把醫(yī)藥廠商搞得筋疲力盡，更會(huì)貽誤市場(chǎng)戰(zhàn)機(jī)。

在初期啟動(dòng)市場(chǎng)階段，醫(yī)藥廠商必然會(huì)給予經(jīng)銷商以營(yíng)銷支援，但長(zhǎng)期支援有賴于后期市場(chǎng)營(yíng)銷的良性循環(huán)。

其實(shí)，醫(yī)藥廠商給經(jīng)銷商人、財(cái)、物等資源只是“標(biāo)”，“本”是能力輸出與植入。“授之魚(yú)，不如授之以漁”，更重要的是提升經(jīng)銷商的能力，讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)獨(dú)立行走，成為真正獨(dú)立的市場(chǎng)主體。所以，企業(yè)在招商階段，就要扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的惰性經(jīng)營(yíng)理念，讓其認(rèn)同并承諾轉(zhuǎn)變，否則經(jīng)銷權(quán)不可交給這樣的經(jīng)銷商。

［應(yīng)對(duì)話術(shù)］

1.賺錢能力比營(yíng)銷資源重要

市場(chǎng)拓展初期，我們當(dāng)然會(huì)派出營(yíng)銷人員協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，比如區(qū)域經(jīng)理（城市經(jīng)理）、企劃人員、促銷員指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行渠道建設(shè)與市場(chǎng)拓展。但我們畢竟只是援軍，區(qū)域市場(chǎng)上的真正主力是經(jīng)銷商。生產(chǎn)廠家希望通過(guò)初期的助銷行動(dòng)，幫助您建設(shè)一個(gè)規(guī)范的、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，幫助你提升各種作戰(zhàn)能力，把賺錢的本領(lǐng)學(xué)到手。

2.資源投入多少要看市場(chǎng)成果

在拓展區(qū)域市場(chǎng)的過(guò)程中，生產(chǎn)廠家會(huì)投入各種營(yíng)銷資源，包括政策性資源（價(jià)格政策、市場(chǎng)補(bǔ)貼政策、廣告支持等）、產(chǎn)品資源（新產(chǎn)品、促銷贈(zèng)品等）、資金資源（返利、廣告補(bǔ)貼等）、工具資源（銷售物料、《營(yíng)銷手冊(cè)》等）、人力資源（業(yè)務(wù)專員、促銷員、專家隊(duì)伍、代言人等）等等。

雖然資源必須投入，但經(jīng)銷商也必須認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)運(yùn)作得越好，資源持續(xù)投入的力度可能就越大，甚至可以長(zhǎng)期投入。在初期，我們投入的資源再多、力度再大，如果沒(méi)有一個(gè)良好的市場(chǎng)回報(bào)支撐，長(zhǎng)期下來(lái)也必然難以為繼。所以，在基礎(chǔ)資源支持下，只要經(jīng)銷商努力把市場(chǎng)做起來(lái)，我們是不會(huì)忽略或停止資源投入的。

3.經(jīng)銷商是區(qū)域市場(chǎng)的主角

生產(chǎn)廠家為什么要發(fā)展經(jīng)銷商？就是想要整合區(qū)域市場(chǎng)的渠道資源，實(shí)現(xiàn)渠道資源銜接、互補(bǔ)與互動(dòng)，讓經(jīng)銷商來(lái)演主角，我們站在身后提供強(qiáng)力支持。

換句話說(shuō)，我們需要具有良好素質(zhì)、資源與能力的經(jīng)銷商。如果我們自己派人來(lái)做市場(chǎng)，完全可以成立分公司、辦事處。并且，市場(chǎng)做起來(lái)以后，我們可以交給任何人，甚至可以承包給我們的員工。只要他認(rèn)同我們的理念，接受我們的管理，擁有手續(xù)、資金、物流、服務(wù)等經(jīng)營(yíng)能力。到那時(shí)，恐怕想拿到經(jīng)銷權(quán)的人就多了，接手就賺錢的事情，相信很多人都會(huì)眼紅！

所以，讓生產(chǎn)廠家代替經(jīng)銷商做市場(chǎng)，不如我們協(xié)助經(jīng)銷商來(lái)做，這也是對(duì)經(jīng)銷商利益的一種保護(hù)?。ㄈ耐辏?nbsp;