日前，在“輝瑞-國大2012年度戰(zhàn)略合作半年溝通會(huì)”上，記者獲悉，2012年輝瑞在我國零售渠道的銷售額有望突破10億元。輝瑞在我國上市的都是處方藥產(chǎn)品，他們在零售終端能取得這樣的銷售數(shù)據(jù)，實(shí)在令人矚目。

1 工商對接，輝瑞發(fā)力大零售市場

隨著新醫(yī)改的推行，國內(nèi)的醫(yī)藥環(huán)境以及整個(gè)零售環(huán)境都將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。以輝瑞、諾華、阿斯利康等為代表的外資企業(yè)開始將原有的處方藥銷售渠道從醫(yī)院的專業(yè)推廣逐步拓展到零售終端。輝瑞目前處方藥零售團(tuán)隊(duì)已有500余人，產(chǎn)品數(shù)量上升到8個(gè)，2012年上半年零售終端銷售額達(dá)4.8億元，全年銷售額有望突破10億元。

輝瑞中國商務(wù)及多元化業(yè)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理肖衛(wèi)紅曾表示：“我們以往在醫(yī)院推廣的立普妥、可多華、萬艾可、希舒美、西樂葆、立普妥、玫滿、暢沛、絡(luò)活喜這些質(zhì)量有保障，又具有OTC屬性的處方藥，很適合做藥店渠道的銷售。與醫(yī)院相比，藥店具有門店多、購藥流程簡單、耗時(shí)短、距離家門口近、服務(wù)態(tài)度好等優(yōu)勢，這些優(yōu)勢無形之中吸引了一大批患者的光顧。”

據(jù)介紹，2012年上半年輝瑞零售銷售額有60%以上通過連鎖藥店實(shí)現(xiàn)，這也讓輝瑞更為關(guān)注連鎖藥店。3月28日，輝瑞與國藥控股國大藥房、國藥集團(tuán)藥業(yè)股份簽署“三方戰(zhàn)略合作項(xiàng)目”，將以往單純的商業(yè)合作提升到了深度共贏的層面，從上半年銷售數(shù)據(jù)看，合作取得了初步成果。輝瑞中國商務(wù)及多元化業(yè)務(wù)事業(yè)部零售副總監(jiān)張銳表示，今年輝瑞在零售領(lǐng)域更關(guān)注與連鎖藥店的戰(zhàn)略合作，而國大藥房是目前綜合實(shí)力排第一的連鎖藥店，其品牌、口碑、服務(wù)和專業(yè)化的管理體系能夠和輝瑞共同開創(chuàng)處方藥零售的新推廣模式。

標(biāo)點(diǎn)資訊集團(tuán)總經(jīng)理黃澤骎表示，在新醫(yī)改語境下，藥店將重新回歸品牌，品牌產(chǎn)品和品牌企業(yè)將更加受到青睞。輝瑞與國大之間的合作就是品牌企業(yè)與連鎖合作的一個(gè)典范。

2 產(chǎn)品整合，品牌從“偉哥”到“輝瑞”

一提起輝瑞的零售產(chǎn)品，大家通常想到的都是偉哥（萬艾可），輝瑞產(chǎn)品在藥店的陳列與以及培訓(xùn)都是圍繞著男性健康這個(gè)品類來開展，也取得了非常好的效果。隨著產(chǎn)品線的豐富，輝瑞必須考慮如何跳出傳統(tǒng)的以萬艾可為導(dǎo)向的銷售模式，建立“輝瑞”自身的品牌。

張銳表示，輝瑞去年下半年就提出“大零售”的概念，在輝瑞大零售的品牌下，整合越來越多的產(chǎn)品，2012年推廣了8個(gè)輝瑞的拳頭產(chǎn)品，在2013年將進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線。并通過一系列線上線下的推廣活動(dòng)，逐步加強(qiáng)用戶對“輝瑞”的品牌認(rèn)知度。

輝瑞今年與標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)合作推出“天龍八步-2012輝瑞大零售講堂”，旨在提高駐店藥師和核心店長的專業(yè)藥學(xué)經(jīng)營意識(shí)以求更好服務(wù)客戶和病患。輝瑞還主辦了“龍行天下”門店陳列比賽活動(dòng)，通過整合輝瑞產(chǎn)品在店頭的陳列空間，增加輝瑞品牌的曝光度，提升消費(fèi)者依從性和購物體驗(yàn)，提升消費(fèi)者忠誠度。 

3 曲徑通幽，處方藥的零售推廣路徑

為推動(dòng)處方藥在零售藥店的銷售，輝瑞開展了諸多市場項(xiàng)目，如獨(dú)辟蹊徑的“天龍八步-2012輝瑞大零售講堂”，通過培養(yǎng)藥店店員，將輝瑞的產(chǎn)品、治療效果、品牌的信息通過店員傳遞給了消費(fèi)者，既推廣產(chǎn)品，也提高了藥店的專業(yè)水平。

此外，輝瑞還開展了面向零售藥房的執(zhí)業(yè)藥師培訓(xùn)，以幫助連鎖藥店提升藥師團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平。肖衛(wèi)紅曾指出，中國醫(yī)藥零售業(yè)連鎖化進(jìn)程不斷加速，連鎖企業(yè)亟待提升自身的營運(yùn)與管理水平，輝瑞有很強(qiáng)的醫(yī)學(xué)背景與技術(shù)支持，將致力于在此領(lǐng)域給連鎖更多幫助，形成工商互助的共贏局面。

張銳表示，輝瑞會(huì)進(jìn)一步與標(biāo)點(diǎn)集團(tuán)合作，在大零售推廣模式上進(jìn)行探索，同時(shí)對于處方藥零售的推廣，將更多地依托市場的需求，進(jìn)行差異化的推廣模式。輝瑞將重新引領(lǐng)一個(gè)創(chuàng)新的潮流，在行業(yè)矗立一個(gè)處方藥零售的標(biāo)志。