無(wú)論是對(duì)醫(yī)藥工業(yè)還是對(duì)醫(yī)藥商業(yè)來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥工商進(jìn)行合作都不再是問(wèn)題，但醫(yī)藥工商如何合作、和誰(shuí)合作卻是個(gè)問(wèn)題。日前，有知名醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家提出“商業(yè)合作時(shí)，在雙方的力量、技術(shù)等實(shí)力完全不對(duì)等的情況下，不存在雙贏的局面，只有你贏我輸或你輸我贏，最后的結(jié)果都是雙輸，既勞神，又費(fèi)力，還費(fèi)時(shí)”。而對(duì)于“工商合作最好門(mén)當(dāng)戶對(duì)”這一觀點(diǎn)，筆者認(rèn)為值得商榷。 

   優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，高效合作是王道 

    首先，不是商業(yè)合作的雙方實(shí)力完全相當(dāng)才能雙贏，更不是只有門(mén)當(dāng)戶對(duì)的工商雙方才能進(jìn)行合作。“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”絕非工商合作成功的前提或必要條件。工商合作，從根本上說(shuō)是合作雙方基于彼此的特色產(chǎn)品、終端渠道、營(yíng)銷(xiāo)能力、資源支持等前提與基礎(chǔ)，在合作理念、中長(zhǎng)期目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)策略等方面達(dá)成一致與共識(shí)，雙方愿意共同為此付出努力的產(chǎn)物。顯然，工商合作的基礎(chǔ)、前提以及展開(kāi)等，與“是否門(mén)當(dāng)戶對(duì)”沒(méi)有關(guān)系或者關(guān)系不大。 

    其二，門(mén)當(dāng)戶對(duì)雙方的合作效率、決策效率等，都是很值得關(guān)注的問(wèn)題。合作雙方門(mén)當(dāng)戶對(duì)固然有助于雙方坐在談判桌前，就合作的廣度、深度等進(jìn)行深入洽談，但也往往由于雙方實(shí)力半斤八兩、相差無(wú)幾，出于掌握控制權(quán)、話語(yǔ)權(quán)等考慮而互不讓步，最后陷入拉鋸戰(zhàn)而貽誤戰(zhàn)機(jī)甚至談不攏。如果有意進(jìn)行合作的雙方實(shí)力有強(qiáng)有弱或者各有優(yōu)勢(shì)，反而容易達(dá)成一致。 

更重要的第三點(diǎn)是，既然醫(yī)藥工商合作是大勢(shì)所趨，是醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)應(yīng)對(duì)或者攜手應(yīng)對(duì)新醫(yī)改的有效手段，那么，合作雙方就不能拘泥于彼此的實(shí)力、規(guī)模等是否門(mén)當(dāng)戶對(duì)，而要從雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、特色嫁接、影響力疊加、發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)等共同點(diǎn)出發(fā)，針對(duì)雙方的利益訴求，亟需解決的困難及其他核心問(wèn)題，采取靈活多樣、有特色、高效率的合作模式。合作可以是全方位的，抑或某一方面的；可以是長(zhǎng)期的，也可以是階段性的；可以針對(duì)全局，也可以涉及某一區(qū)域，總之要立足雙方，為雙方所用。 

 有優(yōu)勢(shì)，何懼“攀高枝” 

 請(qǐng)?jiān)试S筆者在這里再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn)，對(duì)那些目前實(shí)力稍遜的工商企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果要發(fā)展要上位，就不要怕被人說(shuō)“攀高枝、傍大款”——只要有自己的特色產(chǎn)品，有自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)與渠道價(jià)值，有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有獨(dú)特的盈利模式，有堅(jiān)定的目標(biāo)及足夠的野心等，就要勇敢地邁出與高層次伙伴合作的一步。事實(shí)上，能“攀高枝、傍大款”的，必有其被人知、暫不被人知的資本、價(jià)值以及潛力所在。改革開(kāi)放后，我國(guó)很多企業(yè)不正是通過(guò)與世界500強(qiáng)等大公司以“傍大款”式合作而躋身世界級(jí)企業(yè)的嗎？ 

愛(ài)情與婚姻從來(lái)不是等價(jià)交換，工商合作也不是簡(jiǎn)單的以物易物、利益交換。完全門(mén)當(dāng)戶對(duì)的工商合作，永遠(yuǎn)是理想化的產(chǎn)物。“婚姻必須門(mén)當(dāng)戶對(duì)”是中國(guó)傳統(tǒng)文化不假，但這一封建觀念害苦了古往今來(lái)無(wú)數(shù)癡情男女，也造就了一幕幕人間悲劇。21世紀(jì)的我們，豈能死抱“糟粕”當(dāng)“財(cái)富”？ 

新聞回放>>>                    

某媒體刊登一篇名為《工商合作最好門(mén)當(dāng)戶對(duì)》的文章，該作者認(rèn)為“在商業(yè)合作方面，雙方的力量、技術(shù)等實(shí)力完全不對(duì)等的情況下，不存在雙贏的局面，要么是你贏我輸或你輸我贏，最后的結(jié)果都是雙輸，即勞神，又費(fèi)力，還費(fèi)時(shí)”。在文章結(jié)尾，作者還強(qiáng)調(diào)了一句“門(mén)當(dāng)戶對(duì)的價(jià)值觀不應(yīng)該被遺棄，它是中國(guó)傳統(tǒng)文化的寶貴財(cái)富，也是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人的重要思維邏輯”。