網(wǎng)上藥店完成了供應(yīng)鏈的再造，縮短了工業(yè)企業(yè)與消費(fèi)者連接的路徑；同時(shí)也與工業(yè)企業(yè)一道面對(duì)并引領(lǐng)未來的市場(chǎng)趨勢(shì)，由是也形成了新型工商關(guān)系的顯性特征。

對(duì)于網(wǎng)上藥店這一新興的銷售渠道，如何找到合作的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，如何找到利益的平衡點(diǎn)，是建立新型工商關(guān)系的基本訴求。事實(shí)上，網(wǎng)上藥店已完成了供應(yīng)鏈的再造，縮短了工業(yè)企業(yè)與消費(fèi)者連接的路徑，同時(shí)也與工業(yè)企業(yè)一道面對(duì)并引領(lǐng)了未來的市場(chǎng)趨勢(shì)，由是形成了新型工商關(guān)系的顯性特征。

工商關(guān)系再定義

傳統(tǒng)藥品零售企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)上藥店陣營，在吸收了傳統(tǒng)渠道所積蓄優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也受到了固有思維的限制。以構(gòu)筑新興渠道下的工商合作關(guān)系為例，傳統(tǒng)渠道確實(shí)在對(duì)供應(yīng)鏈以及藥品安全的把控等方面均形成了相對(duì)成熟的流程，也奠定了有益的品牌基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)，但正是過分著眼于這份優(yōu)勢(shì)，使得線上和線下渠道的差異被忽略。

其一，基于網(wǎng)絡(luò)渠道的合作更加扁平化。工業(yè)企業(yè)和網(wǎng)上藥店進(jìn)行合作，組織架構(gòu)能夠迅速輻射到全國范圍，而與傳統(tǒng)藥店合作則往往只能覆蓋到局部的區(qū)域。

其二，網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)作周期更短。不再需要大量的海報(bào)、DM單等宣傳手段的配合，也省略了對(duì)人員、資源等的復(fù)雜協(xié)調(diào)過程，工業(yè)企業(yè)在通過網(wǎng)上藥店開展促銷活動(dòng)時(shí)，實(shí)現(xiàn)落地效果相對(duì)更加迅速。

其三，目標(biāo)用戶群體不同。傳統(tǒng)藥店影響的用戶為中老年顧客，而網(wǎng)上藥店影響的則為中青年用戶，后者將逐漸成為未來中國藥品市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體，有益于工業(yè)企業(yè)獲取未來的市場(chǎng)。

其四，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)情況的數(shù)據(jù)收集能力不同。傳統(tǒng)藥店反饋給工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)情況相對(duì)模糊，譬如產(chǎn)品賣給了誰、消費(fèi)者的情況（年齡、性別、住址等）以及產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售情況等都難以準(zhǔn)確計(jì)量，而網(wǎng)上藥店則相對(duì)更容易獲取這些精確的數(shù)據(jù)，對(duì)工業(yè)企業(yè)制定和調(diào)整市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略有不可替代的意義。

其五，產(chǎn)品推廣成本不同。工業(yè)企業(yè)利用傳統(tǒng)渠道推廣產(chǎn)品，往往需要通過冗長的路徑，其間承受著成本的不斷累積；而網(wǎng)上藥店則完成了供應(yīng)鏈的再造——工業(yè)企業(yè)完成產(chǎn)品生產(chǎn)加工后，通過網(wǎng)上藥店則可直接到達(dá)消費(fèi)者，推廣路徑大大縮短，對(duì)應(yīng)的則是推廣成本的大幅降低。

不同的特征，決定了對(duì)網(wǎng)上藥店承載的工商關(guān)系需要重新定義。

第一，開放性。是指工商雙方要以開放的心態(tài)進(jìn)行合作，對(duì)各自擁有的信息、數(shù)據(jù)、資源甚或優(yōu)勢(shì)進(jìn)行交互、補(bǔ)充，從而達(dá)到雙贏的效果。

第二，互惠性。改變長期存在的工商關(guān)系以某一方為主導(dǎo)的局面，而以平等的視角進(jìn)行解讀，追求雙方利益的最大化，這是工商關(guān)系得以穩(wěn)定的重要基礎(chǔ)。

第三，前瞻性。優(yōu)衣庫、小狗電器、凡客、綠瘦等借用網(wǎng)絡(luò)渠道改變了原有的頹勢(shì)，再度證明了網(wǎng)絡(luò)渠道的巨大能量，因此，基于網(wǎng)絡(luò)渠道的工商合作也理當(dāng)順應(yīng)這種趨勢(shì)，無論合作的內(nèi)容，抑或合作的方式均要與時(shí)俱進(jìn)。

為工業(yè)做什么

隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷演變，工商關(guān)系也從單純以工業(yè)或商業(yè)為主導(dǎo)，轉(zhuǎn)到向利益共同體的過渡。對(duì)于網(wǎng)上藥店而言，在提出“向工業(yè)要什么”的問題之前，首先當(dāng)思考“我能為工業(yè)做什么”。

第一，完善自身平臺(tái)建設(shè)。提升網(wǎng)上藥店自身的渠道影響力以及產(chǎn)品銷售能力，是形成工商合作深度與長度的重要基礎(chǔ)。對(duì)于多數(shù)處于發(fā)展初期的網(wǎng)上藥店而言，當(dāng)務(wù)之急不是一門心思向工業(yè)索取，而是努力建設(shè)好自身渠道，以銷售規(guī)模獲取工業(yè)的主動(dòng)支持。

第二，為工業(yè)企業(yè)預(yù)留利潤空間。國內(nèi)眾多電子商務(wù)企業(yè)為維持自身的“低價(jià)”形象，不斷壓榨工業(yè)企業(yè)的利潤，以致在過去幾年內(nèi)頻發(fā)工商沖突的事件。網(wǎng)上藥店自當(dāng)吸取教訓(xùn)，在充分考慮工業(yè)企業(yè)利潤的前提下掘取自身的利益。僅以價(jià)格為例，網(wǎng)上藥店完成了供應(yīng)鏈的再造，在工商之間形成了利潤“水池”，當(dāng)思考以何種分配機(jī)制實(shí)現(xiàn)利益的共享；而在網(wǎng)站前臺(tái)，則應(yīng)充分考慮工業(yè)企業(yè)的品牌形象和價(jià)格體系，換言之，“價(jià)格戰(zhàn)”當(dāng)以不損害工業(yè)企業(yè)利益為前提，保證產(chǎn)品價(jià)格處于工業(yè)企業(yè)的容忍范圍之內(nèi)。

第三，幫助工業(yè)企業(yè)迎合消費(fèi)趨勢(shì)。網(wǎng)上藥店強(qiáng)大的數(shù)據(jù)捕捉功能，保證其能夠通過充分地?cái)?shù)據(jù)分析，清楚洞悉消費(fèi)者的實(shí)際需求并預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)走向，這將是工業(yè)企業(yè)開展產(chǎn)品及營銷革新的重要依據(jù)。網(wǎng)上藥店應(yīng)以開放的態(tài)度與工業(yè)企業(yè)共享數(shù)據(jù)，從而幫助工業(yè)企業(yè)搶占未來市場(chǎng)。

第四，落實(shí)合同各項(xiàng)條款。這是維持工商關(guān)系的底線，也是促進(jìn)工商關(guān)系升級(jí)的重要路徑。通常來講，電子商務(wù)網(wǎng)站周轉(zhuǎn)率更高，賬期規(guī)則可以適當(dāng)調(diào)整，尤其是傳統(tǒng)企業(yè)普遍延長賬期的潛規(guī)則更易被打破，這種優(yōu)勢(shì)可以成為穩(wěn)固工商關(guān)系的重要助力。

要工業(yè)做什么

“要工業(yè)做什么”，這一問題當(dāng)以完成本職工作為前提，同時(shí)應(yīng)建立在工業(yè)企業(yè)可承受的基礎(chǔ)之上。

第一，提供良好產(chǎn)品。產(chǎn)品是聯(lián)結(jié)工商關(guān)系的重要元素，良好的產(chǎn)品是工商關(guān)系得以維持的根本。首先，網(wǎng)上藥店的客群結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，產(chǎn)品線也相應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，諸如減肥類產(chǎn)品、五官科用品、身體調(diào)養(yǎng)產(chǎn)品等更匹配網(wǎng)絡(luò)用戶的需求，工業(yè)企業(yè)要考慮在此類產(chǎn)品上有所突破。其次，網(wǎng)上藥店更貼近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者的需求，工業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)網(wǎng)上藥店反饋的信息進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)。

在傳統(tǒng)渠道，工業(yè)企業(yè)為滿足零售藥店的個(gè)性化需求，有時(shí)會(huì)向后者提供特異規(guī)格、特異包裝的部分產(chǎn)品。其實(shí)，這種定制方式更符合網(wǎng)絡(luò)渠道的特點(diǎn)，甚至?xí)蔀槲磥淼内厔?shì)。傳統(tǒng)渠道難以對(duì)產(chǎn)品的銷售形成精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)，一旦鋪貨量超過市場(chǎng)需求，可能會(huì)對(duì)渠道造成極大的傷害；而網(wǎng)絡(luò)渠道固有的扁平化結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)提取能力以及虛擬化庫存等特點(diǎn)，使得種種弊端被輕易化解。比如小米手機(jī)，其采取定制方式，并非完全出于貨源緊張，而是采取了饑渴營銷的手段，現(xiàn)在已經(jīng)量產(chǎn)的綠瘦也是以這種方式快速起步。

第二，順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)處于發(fā)展初期的網(wǎng)上藥店，諸多工業(yè)企業(yè)尚未給予足夠的重視。事實(shí)上，網(wǎng)上藥店處于醞釀中的規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的引領(lǐng)，恰是工業(yè)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的必要條件，工業(yè)企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，提早介入與網(wǎng)上藥店的合作。

對(duì)工業(yè)企業(yè)而言，應(yīng)主動(dòng)認(rèn)識(shí)并擁抱網(wǎng)上藥店帶來的工商關(guān)系的變化，譬如對(duì)于“低價(jià)”的追求。首先，網(wǎng)上藥店對(duì)低價(jià)的獲取，源于縮短產(chǎn)品流通的路徑，而非對(duì)于工業(yè)企業(yè)的過度壓榨；其次，由于線上與線下客群、品類的差異，并不會(huì)對(duì)工業(yè)企業(yè)的價(jià)格形象構(gòu)成傷害。

第三，給予充分的促銷活動(dòng)支持。開展高頻次的促銷活動(dòng)，是網(wǎng)上藥店競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，對(duì)此，工業(yè)企業(yè)應(yīng)給予足夠的支持。事實(shí)上，促銷支持是傳統(tǒng)藥店與網(wǎng)上藥店共同的需求，理應(yīng)在工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)推廣范疇之列。支持包括兩個(gè)方面：一是促銷政策、物料甚至資金的支持；一是培訓(xùn)支持，將產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)傳達(dá)給網(wǎng)上藥店，提升后者的專業(yè)化形象。