[案例] 曾經(jīng)的四足鼎立

在某地級市的4家醫(yī)藥商業(yè)公司中，3家是從原國有醫(yī)藥商業(yè)公司中分化出來的，另外一家由個體經(jīng)營戶注冊發(fā)展起來。世紀交替的那些年，這些公司的掌門人都是因為對我國醫(yī)藥流通行業(yè)市場化的明晰憧憬，而選擇了發(fā)展醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略道路。

一路走來，從掛靠到獨立，從擴張到兼并，至2006年前后，這個原來擁有十余家醫(yī)藥商業(yè)公司的地區(qū)，逐步聚合成為現(xiàn)在四大家族鼎立的狀態(tài)，為方圓百公里區(qū)域的大小醫(yī)院、藥店診所，進行著醫(yī)藥商業(yè)流通有關的服務，并且逐步形成了各自的經(jīng)營特色和風格。

其中，甲公司牢牢占據(jù)著當?shù)乜h級以上醫(yī)院的60%市場；乙公司的單體店和私人診所業(yè)務風聲水起；丙公司專門針對連鎖零售業(yè)務；而丁公司一方面在做以藥材飲片為特色的藥品流通業(yè)務，另一方面致力于零售連鎖店的開辦，旗下有上百家零售藥房，在當?shù)叵碛休^高的信任度。

雖然從省城和周邊城市延伸而來的競爭對手會瓜分當?shù)夭糠謽I(yè)務，但由于這4家商業(yè)公司是從市場競爭中逐步發(fā)展而來的，更加注重服務質(zhì)量，分別在當?shù)厥袌鲋邢碛泻芨叩穆曂?/p>

[分析] 十字路口的困惑

近5年來，受政策的影響，這四大醫(yī)藥商業(yè)公司對未來的發(fā)展信心發(fā)生了動搖。幾乎沒有一家能夠?qū)π袠I(yè)趨勢做出清楚的判斷。

首先是地方的招投標政策。過去，是由地方市衛(wèi)生局牽頭進行當?shù)毓⑨t(yī)療機構的藥品配送遴選工作，這4家公司當中的3家均有機會獲得資格。但自2008年以來，公立醫(yī)院藥品采購配送的招投標工作收歸省級機構統(tǒng)一進行，并對商業(yè)配送公司從硬件、軟件到規(guī)模方面都提升了標準，這4家公司便統(tǒng)統(tǒng)被排除在外。

而所有省級中標配送的公司均沒有能力將產(chǎn)品配送到該地區(qū)比較偏遠的地帶，于是，紛紛找這4家公司洽談聯(lián)合配送和并購問題。能做的不讓做了，做不來的擁有了機會，這讓4家公司大惑不解。

恰好國家醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃的發(fā)布，明確了國家關于醫(yī)藥流通的行業(yè)大方向，預期在若干年打造若干千億元規(guī)模級的醫(yī)藥流通巨頭，走集約化、統(tǒng)一化發(fā)展道路。這是打擊4家醫(yī)藥商業(yè)公司經(jīng)營信心的又一重要方面。四家公司都明白，很顯然，自己已經(jīng)成為國家大方向的編外草頭軍，幾乎是斷了糧草沒有耕地的草頭軍。

好在第三終端市場還有機會，于是，這4家公司的經(jīng)營特色從2010年開始逐步趨同，業(yè)績增長勢頭被大大限制。當初從區(qū)域市場逐步擴張的商業(yè)理想，以及積極打造有競爭力商業(yè)模式的進取精神到這個時候，已經(jīng)轉變成為如何度過難關，得以活命的現(xiàn)實命題。

大商業(yè)公司缺乏地方的商業(yè)基礎，接管縱深領域的商業(yè)配送不論是能力上還是成本上，都不是短期可以解決的問題。省級招投標體系在實施1年后，做出了調(diào)整和妥協(xié)，這4家商業(yè)中的兩家，在公立醫(yī)院配送業(yè)務中又贏得了訂單。

但有業(yè)務并不代表有希望。2011年一家大型國有醫(yī)藥商業(yè)公司以令甲公司滿意的價格，成功實現(xiàn)了70%股權的并購。至此，已經(jīng)消失了近10年的國有醫(yī)藥公司再次在當?shù)亻_展業(yè)務。甲公司老板在私下場合談起被并購事件時有酸楚之情，盡管獲得了不錯的現(xiàn)金回報，但錢不是他所期望的，從此，商業(yè)王國的夢想宣告終結。

甲公司的被并購對另外3家公司來說是第三塊打擊信心的板磚。不僅僅因為其背后龐大的商業(yè)背景，而是其大手筆的經(jīng)營方式。并購之初，甲商業(yè)公司一改以往和醫(yī)院博弈的風格，不再對價格和回款等問題斤斤計較，而是告訴醫(yī)院：“我公司有極豐富的現(xiàn)金流，醫(yī)院可以不必急于回款，只要將定單給我們，我們要業(yè)績”。

如此的大手筆，令其他幾家公司無法應付。不僅訂單下降，而且，回款周期延長，以前各家公司多年形成的對醫(yī)院博弈的默守規(guī)則一下子被打破。在絕望的叢林中再遇到競爭的壓力，除了那家開展零售連鎖業(yè)務的公司，其他公司如坐針氈。

行業(yè)發(fā)展趨勢是企業(yè)必須思考的問題。沒有對行業(yè)趨勢的大致判斷，企業(yè)就不知道該為未來做哪些準備，4家商業(yè)公司曾經(jīng)有明確的戰(zhàn)略，有遠大的理想，并且在企業(yè)運營管理方面積極改進，通過自身效率與質(zhì)量的提升，逐步形成鮮明的品牌形象，在競爭中以強者的姿態(tài)在區(qū)域市場占穩(wěn)了腳跟，并且，以強烈的擴張欲望去開拓自己的理想。

然而，如今，政策的大手還在探索、試驗，市場競爭環(huán)境在劇烈地變化，這些充滿理想的中小醫(yī)藥商業(yè)忽然成為覆巢之卵，被困于藥品流通的十字路口。