上期本報著重報道了藥企如何制作投標書，本期本報繼續(xù)選擇了招標中招標品種目錄及增補目錄的確認、報價的制定及報價時間的把控、對配送企業(yè)的選擇等三個重要環(huán)節(jié)作進一步探析。

反復核對確認目錄確認招標品種目錄及增補品種目錄是招標的關鍵環(huán)節(jié)之一，產品是否能參與投標和是不是要參與投標非常重要，全國營銷總監(jiān)及市場部經理等相關人員必須認真進行審核和及時有效溝通，并做出決定。

首先，招投標專員必須第一時間根據平臺公布的相關招標目錄進行核準，確認本企業(yè)產品是否在該平臺公布的該省本次招投標采購目錄范圍內，經確認在目錄范圍內并簽名，這里的簽名指的是招標過程中，需要制定招投標各環(huán)節(jié)簽字確認表格，核對一項、操作一項、簽字一項，以保證有據可查、有據可依。簽名后，招投標專員再向各省招商經理、市場部經理、大區(qū)經理、全國營銷中心總監(jiān)等匯報相關情況，部門主管就該產品是否參與投標進行充分溝通，達成一致結果后需簽名確認。

另外，在招標平臺初步公布招標目錄后，如果確認本企業(yè)產品確實未在該省該次招標目錄中，需時刻關注招標平臺公布的最新資訊，在與平臺溝通和查詢最新公布信息確認本企業(yè)產品在增補品種范圍的情況下，招投標專員需簽名確認，同時將信息及時向全國營銷中心總監(jiān)、市場部經理匯報，簽名確認是否參與此次增補投標。如確認參與則立即由招投標專員與相關招投標負責人員溝通協(xié)調，及時把產品招投標相關增補資料遞交到平臺進行增補事宜。

目前，由于大部分省份的招標還不是全目錄（所謂全目錄即除精、麻、毒、放類，中藥飲片外的所有臨床用藥，全開放式的接受所有品規(guī)投標），所以部分品規(guī)需要增補進招標目錄。在辦理增補的過程中，藥企要注意兩個方面，一是需要按照招標周期，時刻關注招標中心收集匯總醫(yī)療機構購進數據的動態(tài)，爭取在醫(yī)療機構報數據的時候，加入本企業(yè)往年沒有投標或不在招標目錄的品規(guī)，報得越多增補機會就越大；二是要關注省廳、招標中心招標前動向，在招標部門收集省內各地醫(yī)療機構購進目錄或要求醫(yī)療機構上報采購需求的時候，藥企要抓住通過醫(yī)療機構增補品規(guī)的好時機。

總之，藥企即使第一次招標目錄未中，也不能忽略稍后出現的增補目錄，要再次與平臺充分溝通進行爭取，避免失去再一次招投標的機會。藥企招標相關人員必須在此環(huán)節(jié)認真負責審核并確認。

綜合權衡制定報價作為藥品生產企業(yè)，都希望自己的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，以此預留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎，并在激烈的市場競爭中占有一席之地。由此可見，制定合理價格并在最佳時機準確投出是藥企招標的核心工作。

在制定報價環(huán)節(jié)，招標專員必須第一時間下載整理招標書，對重要內容進行標注，并且根據標書重點內容，收集整理相關信息。隨后，招標專員要立即組織各負責省區(qū)招商經理、市場部經理、全國營銷中心總監(jiān)等相關人員學習、討論招標書，根據招標規(guī)則（入圍細則、差比價及限價來源等）及競品投標情況，分析整理出此次投標價格并讓全體參與人員簽名確認。

值得重視的是，藥企要想制定出最合理的報價，需要重點考慮以下幾個因素：首先對競爭廠家進行預判，如競品廠家的數量、競品進入招標地開展營銷的先后、競品的市場占有率、競品所處的生命周期、競品的營銷策略等；其次，標書中對投標價格中的特殊規(guī)定，比如不得高于往年或標書規(guī)定的最高投標報價等限制或規(guī)定等，例如山東駐魯部隊2011招投標中85%的限價；第三，招標地各營銷環(huán)節(jié)的費用的高低，具體有配送費、商業(yè)扣率稅費、分銷費用、各級代理利潤等；第四，招標地往年的中標價格和相類似區(qū)域的中標結果，可參照07及08年以后的中標結果，因國家價格政策的調整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標結果已無參照意義，參照的價格必須是選擇主要目標競爭廠家的價格，并結合相應的投標報價趨勢來預算；第五，本次招標采用的幾?。ɑ?非基藥）中標參考價，例如2011年廣東省基藥招投標中采取的山東、四川、湖北、安徽四省基藥平均價；第六，是否存在價格差比關系，目前，一般只是規(guī)定同一生產企業(yè)投標品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標書中并未做明確的規(guī)定，但個別招標地也對不同企業(yè)的報價按差比關系進行評標。

在此，必須著重強調一點，投出好的價格，并不是越低越好或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標底的價格——標書中標定的最合理價格。

在確定價格，進入到正式報價階段后，招投標專員要隨時和全國營銷中心總監(jiān)、市場部經理等相關人員保持通暢聯(lián)絡，并根據招標具體進展情況商議報價時間，做到萬無一失。而在執(zhí)行報價的關鍵環(huán)節(jié)，要盡可能選擇在招標文件規(guī)定的報價截止前較短時間區(qū)間內，以減少報價被泄漏的機會。如果條件允許，藥企可先進行試探性報價，觀察競爭對手的報價反應，但要注意，在此過程中，一要避免太早報價而給競爭對手留下太多思考時間；二要防止在最后時刻網絡堵塞造成無法修改更新報價。

因地制宜選擇配送商從現已出臺的相關文件來看，地方對于配送商的入圍標準不統(tǒng)一，而建立相關省份VIP客戶檔案及醫(yī)藥公司檔案將有利于藥企此項選擇。

在確認企業(yè)中標后，配送商的選擇也就顯得尤為重要，在這個環(huán)節(jié)上，選擇配送商的前提必須是在各省招商經理對自己所負責區(qū)域全面摸底了解的情況下，與全國營銷中心總監(jiān)充分溝通之后再做出決定。因為配送商的選擇關系到產品在這個省份接下來的整個標期中將要進行的銷售推廣策略的開展，因此要慎之又慎。

這個環(huán)節(jié)必須是由各省招商經理、駐地招商經理、全國營銷中心總監(jiān)等共同商議確定名單。確定名單之后，須及時報備招投標專員，由招投標專員進行點配送事宜。最后要做的是進行相關合同的簽訂，在這個環(huán)節(jié)上，各省招商經理必須進行協(xié)調和溝通。

總體來看，對配送商入圍的評價標準，各省市均有各自的說法，有些是醫(yī)療機構對配送商的認可，有些是在大醫(yī)院的開戶數，而有些是物流能力和銷售規(guī)模，所以藥企在進行配送商的選擇時一定要因地制宜。