“一直被模仿，從未被超越。”輝瑞中國商務(wù)及多元化業(yè)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理肖衛(wèi)紅在近日“萬艾可10粒裝上市派對”上表示。雖然萬艾可依舊在ED市場上位居第一，但是萬艾可必須有所作為才能繼續(xù)領(lǐng)跑。

在ED領(lǐng)域，遭遇越來越多的競爭已經(jīng)使得萬艾可在全球市場老大不穩(wěn)。目前，在法國和美國市場，來自禮來制藥的希愛力在市場份額上已經(jīng)超過了萬艾可。為了維持輝瑞在ED領(lǐng)域中的領(lǐng)先地位，輝瑞在萬艾可的營銷策略上已經(jīng)開始采取反擊的措施。

新包裝升級

進入中國市場之初，萬艾可被列入嚴格的管控之中，因為只有1粒裝。隨著對于此類藥物的管理逐漸放松，隨后出現(xiàn)了5粒裝，而此次10粒裝的出現(xiàn)卻令人十分意外。顯然，之前的兩種包裝基本已經(jīng)滿足了市場的需求。

談到包裝的改變，肖衛(wèi)紅指出：“萬艾可產(chǎn)品有很大的潛力，很多的機會，所以1粒裝、5粒裝、10粒裝僅僅說明對于這個產(chǎn)品隨著它的不斷成熟采取進步的市場策略，對于這個產(chǎn)品我們還是抱有很大希望的，將來潛力和機會還很多。”

一直以來，輝瑞在萬艾可方面的動作著實不錯，此次更換包裝，已被業(yè)界看作是反擊希愛力的首項舉措。

自從希愛力在2005年進入中國市場以來，在市場份額方面取得了非常大的進展，而且在一些城市的市場份額已躍居第一。禮來制藥中國區(qū)總裁艾博來指出：“我們還在努力的過程中，鑒于現(xiàn)在希愛力的表現(xiàn)，我們對希愛力的未來充滿了信心。”

不過，對于對手的競爭，輝瑞充滿信心。肖衛(wèi)紅表示：“輝瑞從來就不怕競爭，因為我們在大部分制藥領(lǐng)域里都處于領(lǐng)先地位，領(lǐng)先就要被追趕。雖然一直被模仿，但從未被超越。我們還是很有信心的，歡迎競爭對手在公平合規(guī)的競爭環(huán)境下跟我們有良性的競爭，一起把ED市場做起來。”

新包裝作為輝瑞和對手的競爭手段，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在價格上。輝瑞中國基礎(chǔ)醫(yī)療部市場總監(jiān)龐成林指出：“萬艾可1粒裝的價格相對較高，如果購買5粒裝，其中每1粒的價格就比1粒裝每1粒的價格低一些，而10粒裝在定價上也采取這樣的策略，每1粒的價格會更加便宜。”

據(jù)記者調(diào)查，以知名網(wǎng)上藥店開心人為例，萬艾可100mg*1片的價格為115元，而100mg*5片的價格為478元，因此，相比之下，10粒裝的價格顯然會更加有吸引力。

發(fā)力終端

自從禮來在藥店終端發(fā)力之后，希愛力的市場份額就迅速擴大。顯然，在當前的ED市場里，藥店終端的作用最為關(guān)鍵。

為了使萬艾可重新煥發(fā)生機，輝瑞也把和藥店終端合作作為重點。

2011年，輝瑞支持的“中國男性健康中心聯(lián)盟行動”啟動，通過在部分門店里設(shè)置男性健康中心，將傳統(tǒng)分散銷售的男科處方藥、計生器械等集中展示銷售；開設(shè)男性健康知識園地，定期和分主題地傳播男性健康知識；邀請了國內(nèi)知名專家定期對相關(guān)店員進行專業(yè)培訓，以便為消費者提供更加專業(yè)、科學的建議。

這樣的措施顯然起到了效果。就2011年的銷售數(shù)據(jù)來看，萬艾可成為了年度銷售增長最快的產(chǎn)品，在全國60個城市5000多家藥店的總銷量排名第二位。

作為輝瑞的合作方，來自國藥控股國大藥房有限公司副總經(jīng)理姚軍也對萬艾可這類產(chǎn)品的發(fā)展前景十分看好，他指出：“ED類產(chǎn)品2004年只有幾萬元的銷售額，今年我們和輝瑞合作，銷售目標已經(jīng)突破了3000萬元。”

在此之前，由于沒有設(shè)立男性健康中心，消費者來到藥店對于這個問題都羞于啟齒，進來以后沒有更多的詢問，即使藥劑師主動詢問，顧客也不便回答，好多顧客又退出了藥店。

姚軍表示：“為了解決這一問題，國控大藥房與輝瑞合作，設(shè)立了男性健康中心，有鮮明的LOGO，專門配備了受過專業(yè)培訓的藥劑師，明顯設(shè)了咨詢中心的藥店比沒有設(shè)的藥店銷售額至少高出一倍以上，個別藥店甚至翻了幾倍。”

對于和藥店合作，肖衛(wèi)紅指出：“中國醫(yī)藥零售連鎖的集中度越來越高，連鎖占的比重越來越高，輝瑞會越來越重視和連鎖的合作，包括考慮如何發(fā)揮輝瑞優(yōu)勢，如何更好地與連鎖藥店銜接等，建立男性健康專區(qū)的項目只是其中的一項嘗試。”