電商之路縱橫談:醫(yī)藥電商的三大派系
核心提示:自從今年2月27日解禁后,天貓醫(yī)藥館的交易額增長可謂一日千里:3月銷售額為1500萬,4月為4000萬,5月預(yù)計達(dá)到1個億。依照這樣的勢頭,今年12月份交易額極有可能達(dá)到8~10億,天貓醫(yī)藥館全年交易額則有可能沖到30億~40億。
均衡派:
典型代表如海王星辰網(wǎng)上藥店、上海華源網(wǎng)上藥店、張家口華佗網(wǎng)上藥店、上海嘉定網(wǎng)上藥店。 天貓系:
典型代表如廣州七樂康網(wǎng)上藥店、廣州康之家藥房網(wǎng)、貴州吉大夫網(wǎng)上藥店、杭州九洲網(wǎng)上藥店。
官網(wǎng)幫:
典型代表如金象網(wǎng)、百洋健康網(wǎng)、廣州康愛多網(wǎng)上藥店、廣州百濟網(wǎng)上藥店。
自從今年2月27日解禁后,天貓醫(yī)藥館的交易額增長可謂一日千里:3月銷售額為1500萬,4月為4000萬,5月預(yù)計達(dá)到1個億。依照這樣的勢頭,今年12月份交易額極有可能達(dá)到8~10億,天貓醫(yī)藥館全年交易額則有可能沖到30億~40億。按照天貓的慣例,基本上每年指標(biāo)較上年翻3倍,那么2013年天貓醫(yī)藥館交還額將是100億,2014為300億,2015年有望達(dá)到1000億……
不過,網(wǎng)上藥店的官網(wǎng)與天貓醫(yī)藥館相比,成長性上相形見絀。截至2012年4月底,日訂單超過1000單的官網(wǎng)寥寥無幾,而天貓醫(yī)藥館上最大的贏家不到兩個月日訂單數(shù)已經(jīng)超過2000。企業(yè)在官網(wǎng)與天貓之間的戰(zhàn)略博弈下,分化出了三大陣營:天貓系(主攻天貓,主站基本不做大的投入)、均衡派(天貓與主站并駕齊驅(qū),均作為戰(zhàn)略重點)、官網(wǎng)幫(官網(wǎng)作為戰(zhàn)略重點,天貓作為輔助渠道)。
天貓系:
小投入,大產(chǎn)出
據(jù)康之家藥房網(wǎng)副總經(jīng)理楊驥介紹,康之家目前重點是在天貓,希望先起量,打響電商經(jīng)營第一炮:“畢竟天貓有成熟的用戶人群,能夠培養(yǎng)用戶習(xí)慣,且投入產(chǎn)出比也相對較高??抵业奶熵垖B殘F隊有二十幾人,還不包括物流人員。”
楊驥坦言天貓對于康之家有兩大利好:其一是實現(xiàn)銷售目的,天貓可以迅速起量;另一方面可作為宣傳手段之一。“尤其是對于我們這種區(qū)域性的連鎖,可以借助天貓,將康之家的名字打出去,也能提升用戶的信任度。”
截至2012年5月底,廣州七樂康網(wǎng)上藥店一直保持在天貓醫(yī)藥館前三甲的地位;2012年4月,七樂康天貓旗艦店銷售額超過300萬。七樂康董事長石振洋認(rèn)為這是他們?nèi)σ愿?、夯實基礎(chǔ)的結(jié)果:“天貓可以練兵。在一樣的規(guī)則下,你更容易評估員工能力到底如何。關(guān)鍵是能否學(xué)到東西、有無真正的本事。”據(jù)透露,七樂康網(wǎng)上藥店今年的目標(biāo)是上億。
杭州九洲網(wǎng)上藥店去年在北京設(shè)立分公司,主要是為了布局官網(wǎng)的市場工作。但今年戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到天貓,取消了北京分公司,官網(wǎng)只做一些基礎(chǔ)工作,不會瘋狂燒錢。九洲網(wǎng)上藥店CEO肖風(fēng)祥表示:“官網(wǎng)太燒錢了,這些藥店老板本來都沒賺多少錢。天貓客流量大 ,可以積累會員,還能貢獻(xiàn)毛利率。做好天貓,很輕松就能上到三四百萬的月銷售額。”
均衡派:
兩條腿走路
5月中旬,華源天貓旗艦店的銷售一直位列榜首,4月份銷售額超過400萬。雖然華源的官網(wǎng)還未進入推廣階段,但上海華源大藥房總經(jīng)理何濤表示:“天貓和主站都很重要,各有各的特點,雖然我們天貓暫時領(lǐng)先,但企業(yè)長期發(fā)展必須做主站,一是提供用藥咨詢,還有未來的處方藥和醫(yī)保銷售,這都是天貓不能提供的。”
之所以能做到天貓醫(yī)藥館第一,何濤透露這是因為有更快的反應(yīng)。“逆水行舟,不進則退。我們自身在有些品類上動作太慢,還不夠堅決,做天貓講究四個字‘快速、進攻’。我們近期做了細(xì)致的分析和品類規(guī)劃。”
如果說上海嘉定大藥房也重視官網(wǎng),或許不能令人信服,因為嘉定天貓旗艦店后來者居上,一度沖到第二名的位置。藥到病除網(wǎng)(嘉定網(wǎng)上藥店)CEO馬健無奈地表示:“我們目前是被迫把精力放在天貓,天貓量一起來,各方面資源只能往這邊傾斜,公司電商團隊只有四十幾個人,天貓牽扯的精力至少30人。原有的官網(wǎng)業(yè)務(wù)由于人員被抽調(diào)至天貓,疏于維護,銷量下降了不少。”
現(xiàn)在嘉定電商團隊要擴充,辦公地要擴大,庫房也要擴建。各方面資源齊備后,將重新啟動官網(wǎng)。上海嘉定做天貓和官網(wǎng)是針對不同的人群,官網(wǎng)的用戶是病人,天貓的用戶是年輕人,客戶定位不同,產(chǎn)品線也不同。但馬健卻對此充滿了信心:“做天貓的好處是鍛煉了隊伍,原來的隊伍不溫不火,現(xiàn)在隊伍的狀態(tài)不一樣了。天貓旗艦店的崛起也改變了連鎖公司領(lǐng)導(dǎo)層的看法,他們看到了希望,也開始支持網(wǎng)上藥店的發(fā)展了。以前由于公司各方面不支持,我們的用戶體驗并不好,現(xiàn)在這些問題都解決了。”
官網(wǎng)幫:
放長線,釣大魚
包括金象網(wǎng)、廣州康愛多網(wǎng)上藥店和百洋健康網(wǎng)在內(nèi),投入天貓的人力均不到10人。百洋健康網(wǎng)CEO孫健表示天貓只是百洋的一個正常渠道而已。金象網(wǎng)副總經(jīng)理羅玲的目標(biāo)是只需要金象在天貓保持中游水平即可。
這些企業(yè)的精力明顯都在官網(wǎng)上,他們未把天貓當(dāng)做重點的原因是他們想要“有用戶的銷售”。但是,他們并不否認(rèn)天貓對于行業(yè)的戰(zhàn)略意義,羅玲說:“天貓參與是好事,起到教育市場的作用,帶動這個盤子做大。”
金象網(wǎng)做天貓是為了滿足短期銷售,做官網(wǎng)則是為了做長久生意。“金象網(wǎng)只為天貓配備了五六個人,結(jié)果顯示金象網(wǎng)在醫(yī)藥館處中游水平,金象網(wǎng)做天貓的基本策略:完成訂單和發(fā)貨,不費心思去做策劃和營銷。
羅玲也坦言金象網(wǎng)不具備把天貓和官網(wǎng)全都沖到第一的巨大實力,因為這要配備兩套人馬,意味著總部還得增加30個人,而且要熟悉兩套規(guī)則。金象網(wǎng)從2007年6月上線,已經(jīng)走過5年的時間,逐漸找到了自己的發(fā)展模式。“這樣的歷史積累和發(fā)展階段也決定了金象網(wǎng)必須將官網(wǎng)放在第一位。對于許多新起步的網(wǎng)上藥店,他們沒做過官網(wǎng),當(dāng)然能卯足了勁做天貓,利用天貓練手,熟悉電商,也能迅速起量。我覺得這是發(fā)展階段不同造成的差異。”
天貓商城副總裁陳俊在2011年醫(yī)藥電商年會時預(yù)測:“目前,醫(yī)藥零售市場年復(fù)合增占率為23.9%,這跟電商的高增長相比是較慢的。如果藥店加上電子商務(wù)這個增長引擎,淘寶認(rèn)為年增速可以達(dá)到50%,那么到2015年,醫(yī)藥零售市場可能達(dá)到5000億。”當(dāng)時所有人或許都認(rèn)為這是天方夜譚,如果天貓醫(yī)藥館達(dá)到千億規(guī)模,醫(yī)藥自主B2C也邁向千億規(guī)模(依賴于網(wǎng)上藥店社保支付的打通和處方藥銷售解禁),那5000億并非妄言。
責(zé)任編輯:陳竹軒
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