醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和連鎖終端合作時最關(guān)注什么

——再答《醫(yī)藥觀察家報》記者盧禮強先生問

收到我答《醫(yī)藥觀察家報》記者盧禮強先生關(guān)于醫(yī)藥工商企業(yè)合作的幾點淺薄建議后，禮強老弟再次伸出橄欖枝，希望我能夠和他一起再探討下新醫(yī)改環(huán)境下工業(yè)企業(yè)和連鎖終端合作時最關(guān)注的是什么？

這里戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢談幾點自己的看法，供禮強老弟參考，不足之處請禮強老弟多多批評指正。

作為醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，在和連鎖終端合作時最關(guān)注的是什么呢？我想主要有以下幾點：

 1）一是希望進入連鎖藥店主推目錄。許多操作過連鎖藥店的朋友們知道，現(xiàn)在一個品種要進入連鎖藥店真的不容易，前期的準備和付出很多，但是這只是萬里長征的第一步，如果要真正動銷，不進入他們內(nèi)部制定的主推目錄，最后的結(jié)局就是你的產(chǎn)品在連鎖藥店的貨架上做擺設，直到上面蓋滿了灰塵，連鎖藥店才會想起你，但是這個時間想起你不是叫你補貨，而是叫你退貨。所以很多醫(yī)藥新人在產(chǎn)品費了九牛二虎之力進了連鎖藥店后就高枕無憂的想法是極其錯誤的，正確的做法應該是乘勝追擊，將產(chǎn)品做進連鎖藥店的主推目錄。

2）二是希望進入連鎖藥店后能夠提供較好的陳列位。進入主推目錄，是不是一定會產(chǎn)生很好的銷售也是未知數(shù)，這里就不能不提產(chǎn)品在連鎖藥店的陳列。連鎖藥店好的產(chǎn)品陳列位是有限的，但是也是需要銷售代表去做工作的，有了較好的客情關(guān)系才有可能會得到比較好的陳列位，你的產(chǎn)品放在連鎖藥店顯眼的位置上，才能夠時時刻刻讓顧客和店員看到你的產(chǎn)品，這樣就為今后的銷售墊定了基礎。

3）三是希望進入連鎖藥店后能夠產(chǎn)生較大的銷售量。連鎖藥店最難的就是銷售上量，許多OTC銷售代表非常努力，上面的系列工作也都做到位了，但是就是產(chǎn)品的銷售量上不去，非?？鄲?。原因林林總總，除了同類品種白熱化的競爭外，店長、店員的培訓、溝通與拜訪是重中之重。

4）四是希望連鎖藥店按照工業(yè)企業(yè)的要求保持穩(wěn)定的價格體系。現(xiàn)在醫(yī)藥連鎖藥店的生存也很艱難，人力資源成本、居高不下的店面租金都吞食了連鎖藥店的利潤，他們也希望每個企業(yè)的產(chǎn)品都銷售得好，但是這是不可能的。有時候，連鎖藥店為了給工業(yè)合作伙伴一個交代，有時候只得在促銷上做文章，開展買贈活動什么的，更甚的是把工業(yè)企業(yè)確定的零售價格直接下調(diào)，—這樣做，雖然有了些銷售量，但是工業(yè)企業(yè)的價格體系就亂套了，如果連鎖藥店不及時調(diào)整，這個區(qū)域市場有可能就會價格紊亂，最終沒有一個藥店愿意賣這個企業(yè)的產(chǎn)品。

5）五是希望連鎖藥店將競爭產(chǎn)品堵在門外。中國的醫(yī)藥產(chǎn)品批文有近12萬個，許多產(chǎn)品上1000家制藥企業(yè)生產(chǎn)，這樣的產(chǎn)品如果沒有價格等優(yōu)勢怎么銷售？就是只有10個批文的產(chǎn)品放在連鎖藥店去賣，如果競爭產(chǎn)品價格定得很低，越來越理性的消費者可能也不會多看你那高高在上的產(chǎn)品幾眼。所以現(xiàn)在很多企業(yè)和連鎖藥店談合作時要求連鎖藥店將競爭產(chǎn)品堵在大門外，只要連鎖藥店同意，工業(yè)企業(yè)可能會答應連鎖提出的其他要求。

6）六是希望連鎖藥店能夠及時回籠貨款。產(chǎn)品在連鎖藥店銷售較好，但是連鎖藥店半年回你一次款肯定也不行，因為這樣很有可能挫傷工業(yè)企業(yè)銷售隊伍的積極性，他們需要及時報銷費用，業(yè)務提成希望能夠及時到位。

7）七是希望提供給連鎖藥店的促銷品能夠發(fā)放到位。為了讓連鎖藥店賣好自家的產(chǎn)品，許多工業(yè)企業(yè)挖空心思制作了很多的促銷品，有些促銷品成本不菲，希望這些促銷品能夠強化顧客對自己產(chǎn)品和企業(yè)的記憶，但是事實上這些促銷品到達顧客的手上的幾率較低，那您會問：這些促銷品到哪里去了？我想這個答案要誰來回答比較合適？當然是店長和店員。

當然，這里我特別想提一下，產(chǎn)品的質(zhì)量是極其重要的，沒有效果的產(chǎn)品自然沒有回頭客，沒有回頭客其他的工作做得再好又如何？

                                 2012年6月25日夜