隨著對藥品出廠價管控的不斷加強(qiáng)，工商合作調(diào)整亦相繼出現(xiàn)，傭金制代理或受到更多工商企業(yè)的青睞，而代理商的話語權(quán)也可能因此進(jìn)一步加強(qiáng)?！　?/p>

自去年下半年國家發(fā)改委發(fā)文要求加強(qiáng)藥品出廠價格調(diào)查和監(jiān)測后，上月，發(fā)改委再次印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)藥品出廠價格調(diào)查和監(jiān)測工作的通知》（下稱《通知》），為進(jìn)一步實(shí)施藥品流通環(huán)節(jié)差價率管控摸底。而在此影響下，下游工商企業(yè)也因合作調(diào)整而格外忙碌?！　?/p>

工商忙調(diào)整　　

今年年初，山東部分以藥店、診所為銷售目標(biāo)的小型商業(yè)公司停止了制藥企業(yè)的直配合作，開始從大型商業(yè)公司“調(diào)貨”，但與制藥企業(yè)簽訂的年終返利協(xié)議依然生效。這是自去年下半年部分醫(yī)藥企業(yè)受發(fā)改委《關(guān)于加強(qiáng)藥品出廠價格調(diào)查和監(jiān)測工作的通知》即將執(zhí)行的影響，逐步提高產(chǎn)品出廠價格后，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不再與制藥企業(yè)直接合作的原因之一。

其實(shí)《通知》出臺后，最直接受影響的是制藥企業(yè)，制藥企業(yè)的一些決策直接影響了商業(yè)企業(yè)。某制藥企業(yè)在年初的營銷政策中就明確了“抓大放小”的策略：與大商業(yè)公司合作，盡管產(chǎn)品適當(dāng)提價，但給予大商業(yè)公司的返利也相應(yīng)提升，同時“增值服務(wù)”也列入合作協(xié)議當(dāng)中。盡管如此，制藥企業(yè)還是鼓勵小商業(yè)公司從大商業(yè)公司處調(diào)撥產(chǎn)品，按照協(xié)議，制藥企業(yè)仍舊給予小商業(yè)公司年終返利。此舉多方受益：大商業(yè)公司出貨價要低于制藥企業(yè)的出廠價，因此小型代理商也樂意從大代理商處調(diào)貨。

對于代理商而言，受《通知》影響遠(yuǎn)不至此。代理商最終要與制藥企業(yè)合作，而制藥企業(yè)的營銷政策又受多方因素影響，如上所言，對于一些普藥而言，制藥企業(yè)影響或許不大，但對仿制新藥而言卻不容樂觀。對上調(diào)產(chǎn)品價格后在銷售環(huán)節(jié)后產(chǎn)生的期間費(fèi)用，制藥企業(yè)絕不會自己一個人買單，如果轉(zhuǎn)嫁到代理商或者代理人身上，仍舊是一筆高額的費(fèi)用。因此，代理商自今年開始多處于觀望狀態(tài)：是否繼續(xù)代理？代理后如何剔除本不屬于自己的期間費(fèi)用？山雨欲來風(fēng)滿樓，自去年下半年開始，藥企聞風(fēng)而動，商業(yè)企業(yè)的代理模式也在醞釀質(zhì)的變化。

而近期四川好醫(yī)生與中國直配聯(lián)盟簽訂的合作協(xié)議也體現(xiàn)了相應(yīng)的調(diào)整變化：四川好醫(yī)生提供的產(chǎn)品供貨價將包含一定的期間費(fèi)用，而不再采用傳統(tǒng)的底價包銷，工商企業(yè)共同完成市場推廣。不難發(fā)現(xiàn)這只是一種臺面的合作協(xié)議，或?qū)贌o奈的“創(chuàng)舉”，只是做到了雙方合作愉快，但深層次分析未必十全十美。《辦法》是對藥品流通環(huán)節(jié)差價率管控摸底，許多制藥企業(yè)也逐漸采取這種模式來應(yīng)對新環(huán)境下的新操作模式。尤其以中成藥為主的制藥企業(yè)提高產(chǎn)品價格更具有代表性，商業(yè)企業(yè)在“水漲船高”的背景下，只有選擇更合適的方式與其合作，但不可能不合作，如何抉擇，四川好醫(yī)生與中國直配聯(lián)盟的合作或許就是一個很好的“范本”?！　?/p>

代理商話語權(quán)增強(qiáng)　　

受《通知》影響，制藥企業(yè)必定有所調(diào)整，而帶給商業(yè)企業(yè)的應(yīng)不是很好的香餑餑。商業(yè)企業(yè)的代理制將何去何從？

傭金制將是代理制的發(fā)展趨勢之一。去年年底，某商業(yè)公司從被代理藥企業(yè)那里開回來了三輛物流汽車，同時也得到了應(yīng)得的返利。操作該制藥企業(yè)3個產(chǎn)品一年來“走量”很大，但從賬面上來看全是“平價銷售”，甚至低于進(jìn)貨價。對代理商而言，他們看重的是制藥企業(yè)的年底“返利”，其實(shí)此舉只是傭金制的一種形式。對經(jīng)銷商而言，“知名品牌不賺錢，賺錢品牌不知名”已是公開的秘密，因此傭金制有時更適合經(jīng)銷商代理企業(yè)產(chǎn)品。當(dāng)下隨著制藥企業(yè)產(chǎn)品價格的提升，經(jīng)銷商如果延續(xù)代理或者尋找新的代理，傭金制或許有所希望。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，《通知》的落實(shí)，可能會在某種程度上加重患者的開支，畢竟藥價漲上去了。然而《通知》的精神是降低藥品價格、減輕患者的負(fù)擔(dān)，隨著《通知》的落實(shí)必將利于醫(yī)藥業(yè)內(nèi)的良好發(fā)展。

但不管怎樣，藥品還是要在流通流域中生存，隨著醫(yī)藥企業(yè)營銷政策的調(diào)整，將進(jìn)一步傾向于醫(yī)藥商業(yè)，為代理商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這也為經(jīng)銷商制定相應(yīng)的代理制度提供了可操作性。代理商不會單純就某藥企某產(chǎn)品頗費(fèi)周折地和藥企磨嘴皮，雙方談判余地加大，正如四川好醫(yī)生與中國醫(yī)藥直配商業(yè)聯(lián)盟的合作，桑姜感冒顆粒的市場推廣由雙方共同完成。所以，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在代理問題上將獲得更多的話語權(quán)，但醫(yī)藥市場充滿了變數(shù)，代理商的一些希望可以說還在路上。

受打擊商業(yè)賄賂等國家政策的影響，多年前曾盛行一時的個人代理逐漸減少，這部分人陸續(xù)融入醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，成為商業(yè)企業(yè)的員工，而在傭金制受捧的影響下，也要防止該部分“個人關(guān)系營銷”復(fù)燃的可能。 （馬鑫良）