3月30日，四川好醫(yī)生藥業(yè)董事長(zhǎng)耿福能和中國(guó)醫(yī)藥直配商業(yè)聯(lián)盟（下稱直配聯(lián)盟）理事長(zhǎng)汪少華代表雙方簽署了一份合作框架協(xié)議。此后，好醫(yī)生藥業(yè)成為該直配聯(lián)盟的第一家合作制藥企業(yè)，而直配聯(lián)盟則獨(dú)家獲得好醫(yī)生桑姜感冒顆粒的全國(guó)代理權(quán)，更多的品種合作將隨后推進(jìn)。

耿福能稱，桑姜感冒顆粒的市場(chǎng)推廣將由好醫(yī)生藥業(yè)和直配聯(lián)盟成員共同來完成，產(chǎn)品的供貨價(jià)將包含一定的期間費(fèi)用，而不會(huì)采取傳統(tǒng)的底價(jià)包銷。

這本來是市場(chǎng)上一個(gè)尋常的合作，但是在國(guó)家三令五申整頓藥品流通秩序，并連續(xù)出臺(tái)文件進(jìn)行規(guī)范的大背景下，該協(xié)議的具體合作方式，卻反映出制藥企業(yè)和藥品流通企業(yè)間運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)理念上的直觀改變：廠家拒絕底價(jià)代理，工商合作維護(hù)市場(chǎng)的廣度和深度加強(qiáng)。國(guó)家藥品流通環(huán)節(jié)管控對(duì)藥品營(yíng)銷和流通領(lǐng)域的改革推動(dòng)萌芽漸現(xiàn)?！　?/p>

必須改革　　

在上述協(xié)議簽署之前，國(guó)家發(fā)展改革委辦公廳再次下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)藥品出廠價(jià)格調(diào)查和監(jiān)測(cè)工作的通知》（下稱《通知》），要求進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)藥品價(jià)格管理。

《通知》要求，自2012年9月1日起，零售經(jīng)營(yíng)者要上報(bào)藥品最小零售單位含稅出廠價(jià)格，生產(chǎn)廠家必須報(bào)藥品出廠價(jià)格，口岸價(jià)格由授權(quán)代理商報(bào)送；從2013年起，應(yīng)在每年4月30日前報(bào)送上一年度的最低、最高和平均出廠價(jià)格及年銷售收入和數(shù)量等。

《通知》還指出，地方藥價(jià)主管部門審核公布中標(biāo)藥品（包括入圍藥品）在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的零售價(jià)格時(shí)，對(duì)不按規(guī)定報(bào)送出廠價(jià)格信息，或出廠價(jià)格與中標(biāo)價(jià)格差距過大的，價(jià)格主管部門不公布其在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的零售價(jià)格，并及時(shí)將有關(guān)信息通報(bào)當(dāng)?shù)厮幤氛袠?biāo)采購(gòu)機(jī)構(gòu)，建議取消其中標(biāo)資格。

這是近半年內(nèi)，國(guó)家繼出臺(tái)流通差價(jià)率控制、藥品出廠價(jià)和成本價(jià)調(diào)查以及差比價(jià)規(guī)則等文件后，針對(duì)藥品流通環(huán)節(jié)管理的又一個(gè)文件。其中，取消中標(biāo)資格等條款將促使出廠價(jià)調(diào)查有效推進(jìn)。

“不少同行目前還在觀望，其實(shí)這次國(guó)家對(duì)藥品流通的改革會(huì)比以往任何一次都要徹底。”汪少華說，從最早開始的“兩票制”，到藥品招標(biāo)配送要求，再到廣東“三控”試點(diǎn)辦法被推廣，很明顯，國(guó)家這幾年一直在尋找合適的方法和路徑。

 汪少華表示，7月1日藥品差價(jià)率控制文件的實(shí)施，配合藥品成本價(jià)和出廠價(jià)調(diào)查專項(xiàng)行動(dòng)的開展，再加上《通知》的發(fā)布，“這些已經(jīng)充分顯示了國(guó)家推進(jìn)藥品流通各個(gè)環(huán)節(jié)和利益鏈條走向透明化的決心，無論是廠家還是商業(yè)公司，都要充分認(rèn)識(shí)到這些政策實(shí)施對(duì)各方面利益和心態(tài)所帶來的影響。”　　

勢(shì)頭初現(xiàn)　　

按照發(fā)改委官員對(duì)政策的解讀，政策允許各種銷售模式存在，并且承認(rèn)產(chǎn)品流通過程中必要的期間費(fèi)用，國(guó)家希望生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)藥品流通環(huán)節(jié)中的各項(xiàng)責(zé)任，從而推動(dòng)藥品流通環(huán)節(jié)的透明化。

而產(chǎn)業(yè)界的所有變革，正在圍繞這些目的進(jìn)行。好醫(yī)生藥業(yè)與直配聯(lián)盟的簽約正是基于此考慮。

耿福能說，好醫(yī)生看重的是直配聯(lián)盟對(duì)終端的直接覆蓋，降低銷售成本又能夠維護(hù)市場(chǎng)秩序，便于管理。這些優(yōu)勢(shì)，正是過去藥廠青睞底價(jià)包銷模式的重要考慮因素。

“策略調(diào)整之后，廠家將期間費(fèi)用納入成本，核算出廠價(jià)，回歸市場(chǎng)本質(zhì)，企業(yè)依然會(huì)盡可能地讓利給直配聯(lián)盟和終端，但是工商合作將會(huì)更加緊密。相對(duì)來說，今后的改革在醫(yī)保領(lǐng)域會(huì)更加復(fù)雜，畢竟醫(yī)保產(chǎn)品的包銷涉及更多的利益鏈條。”耿福能如是說。

而據(jù)記者了解，耿福能對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的考慮，實(shí)際上也是當(dāng)下不少藥廠老板思考的問題，并且最終得出的結(jié)論可能會(huì)相同。因?yàn)榘凑漳壳罢邔?shí)施的要點(diǎn)，藥品流通管控最核心的影響，將是在藥品流通差價(jià)率和出廠價(jià)被確定后，企業(yè)藥品的零售價(jià)格上限也將被確定。

那么，在流通領(lǐng)域政策的控制下，廠家首先考慮的就是把出廠價(jià)維護(hù)好，絕對(duì)不會(huì)為了某個(gè)規(guī)格或者某個(gè)區(qū)域公司而影響公司的全盤策略。據(jù)記者了解，目前不少?gòu)S家的營(yíng)銷模式已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變，傭金制大有可能成為發(fā)展的趨勢(shì)之一，這對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式形成很大的挑戰(zhàn)。

“我們直配聯(lián)盟由20多家在當(dāng)?shù)負(fù)碛薪K端資源，且年銷售額在10億元以上的區(qū)域龍頭公司組成，這些公司的老板也在思考同樣的問題，很多企業(yè)的發(fā)展策略在改變，與客戶談判的重點(diǎn)也從拿貨折扣轉(zhuǎn)移到企業(yè)的增值服務(wù)上。”汪少華如是說。

汪少華還強(qiáng)調(diào)，今后商業(yè)企業(yè)的關(guān)注核心是對(duì)出廠價(jià)格的研究，尤其是直配聯(lián)盟，應(yīng)該發(fā)揮好團(tuán)體作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，在批量采購(gòu)的前提下，向廠家爭(zhēng)取更多的增值服務(wù)支持，主動(dòng)維護(hù)好價(jià)格體系。