主持人：范曉艷

嘉 賓：耿鴻武（九州通業(yè)務總裁）

楊金山（甘肅隴郵醫(yī)藥物流股份有限公司總經理）

虞國慶（山西長治醫(yī)藥有限公司副總經理）

決戰(zhàn)最后一公里　　

問：中郵借商業(yè)巨頭介入基層醫(yī)療配送是否意味著動了地方中小商業(yè)企業(yè)的“蛋糕”？

耿鴻武：從目前各地基層醫(yī)療機構的藥品配送商結構看，中小型地方商業(yè)公司依然是主體，肩負著藥品配送最后一公里的職能。

隨著新醫(yī)改的推進和國家醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃的出臺，國家政策都在引導流通行業(yè)向集中度提高和配送集約化、專業(yè)化、安全化、效率化方向發(fā)展。在此變局中，中小型地方商業(yè)公司將面臨前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。在當前形勢下，即使中郵不介入基層醫(yī)療機構的藥品配送，中小地方商業(yè)公司的這塊配送“蛋糕”也會有新的劃分和界定?？梢钥隙ǖ氖牵朽]借商業(yè)公司介入，勢必會加劇這一改變，對行業(yè)的集中度提高起到促進作用。

中郵集團上市前做出在16個省進入基層醫(yī)療機構的藥品配送戰(zhàn)略，可以說是看到了醫(yī)藥行業(yè)的政策變化為其帶來的巨大機遇，看好于基本藥物年500億~600億元的市場容量和未來的快速放量，中郵集團有其配送網絡廣和深的優(yōu)勢，但是藥品配送專業(yè)性較強且需要具有專業(yè)人員，藥品的庫存管理和配送不同于常規(guī)物品，藥品配送需要獲得經營許可證和GSP資質，現(xiàn)藥品配送模式不同于郵政模式，需要大量的資金做鋪墊，想必中郵對中小型地方商業(yè)的沖擊不會一下子到來。

楊金山：市場經濟是競爭經濟，競爭就會導致互動“蛋糕”，醫(yī)藥流通業(yè)集中度提高在西方已是一個不爭的事實。中國醫(yī)藥流通市場的震蕩整合是不可避免的，醫(yī)藥流通巨頭的誕生也是遲早要發(fā)生的。在醫(yī)藥流通領域，即使沒有中郵，也還可能有東郵、西郵、南郵、北郵。

虞國慶：上海醫(yī)藥全權委托中國郵政物流實行基藥全過程配送，西北幾個省也紛紛效仿，直接影響了當地一些地縣級醫(yī)藥公司原有的基藥配送渠道。但作為當地原有的主渠道商業(yè)公司，可以在費用、服務和專業(yè)知識上給予終端醫(yī)療機構全方位的指導和幫助，這是中郵所做不到的事，而且機制不靈活也是中郵物流的軟肋。因此，只要中小型商業(yè)用好區(qū)域性和專業(yè)化的優(yōu)勢，相信還是能在基藥配送中分得一杯屬于自己的羹?！　?/p>

問：中郵掌握客戶渠道后，會不會“單飛”？為什么？

耿鴻武：中郵前期在寧夏、內蒙等地進入藥品配送行業(yè)，很大程度上是通過行政手段實現(xiàn)的。在這個階段其面臨著對客戶渠道不熟悉、產品需求不清、藥品營銷特點不了解等問題，但是隨著其介入此行業(yè)時間的推移，業(yè)務流程、供應鏈上下游資源的健全，中郵會逐漸發(fā)展成為與現(xiàn)有的藥品物流配送公司無異的醫(yī)藥公司，而且第三方物流的優(yōu)勢還會為其的快速發(fā)展插上翅膀。

中郵掌握客戶渠道后究竟是自己配送，還是堅持與商業(yè)公司合作，取決于各地的政策，以及中郵對客戶渠道的控制力和與商業(yè)公司的合作方式，不能一概而論。可以肯定的是作為一個醫(yī)藥公司的發(fā)展，終端為王的規(guī)則不會改變，最有效地擴大終端的數量，增進終端的覆蓋和控制力將是商業(yè)公司追求的目標，今天如此，未來集中度達到一定高度后依然如此。

楊金山：起碼相當長的一個時期內不會。一個行當有一個行當的知識與規(guī)則，中郵進入醫(yī)藥行當，并不像軍人打槍，“三點成一線，瞄準即行”。醫(yī)藥流通，傳統(tǒng)的做法是“買來送到即可”，現(xiàn)在要把藥品器械直接配送到醫(yī)院各科室，用時髦的話叫醫(yī)院物流延伸服務，對于這個醫(yī)藥物流行業(yè)發(fā)展的新趨勢，絕對不是一個外行在短時期內能夠適應和駕馭的。再說，單打獨斗是傳統(tǒng)的、自然的、落后的小農經濟的產物，不符合現(xiàn)代經濟發(fā)展方向，股份制是一種歷史的進步。中郵如果在掌握一定客戶資源后“單飛”，不是明智的抉擇，相信中郵的頂層設計中沒有這一條。

虞國慶：藥品的專業(yè)化知識決定了中郵物流只能借助自己的基層網絡，在大商業(yè)公司的配合下，實行對基藥的配送。在整個的基藥配送中，只能充當一個良好的合作伙伴?！　?/p>

與誰聯(lián)盟　　

問：中郵的優(yōu)勢在于強大的基層網絡，那么，中小商業(yè)以聯(lián)盟方式參與基藥配送是否可行？為什么？

耿鴻武：中小商業(yè)企業(yè)以聯(lián)盟的方式進行基藥配送，在新醫(yī)改的3年中，各地都進行了有意義的探討，但值得思考的有如下問題：一是成立的中小型商業(yè)聯(lián)盟可否有持續(xù)性發(fā)展的機制，如果僅僅是形式上的“1+1”，注定聯(lián)盟不會成功；二是聯(lián)盟要參與基本藥物的配送在形式上要符合招標政策的要求，由于各地政策不同，因此聯(lián)盟的方式也不同；三是配送單位的承擔都是以實體單位在進行，采用資產重組的方式較為普遍，要采用這種方式，各個中小型商業(yè)公司的權利和義務的統(tǒng)一和協(xié)調是個主要問題，現(xiàn)實中由于內部各自單位的目標不一致，往往使聯(lián)合體的運作效率不高而最終散伙。

虞國慶：面對中郵物流的強勢進入，中小商業(yè)也在尋找出路。雖說在資金實力和渠道上還不能與之抗衡，但也可以通過自身靈活的經營形式，采用抱團取暖結成聯(lián)盟的方式，積極主動地參與當地基藥的配送。一旦結成聯(lián)盟，將會形成品種上的互補和信息上的互通。品種上統(tǒng)一調配，政策上靈活運用，地域上相互滲透，諸如此類的優(yōu)勢，將會幫助這些特色的中小型商業(yè)企業(yè)避開中郵物流的鋒芒，以自身的優(yōu)勢積極進入基藥配送的招投標。　　

問：中小商業(yè)會不會和中郵結盟？為什么？

耿鴻武：不排除這種可能性，合作一定是優(yōu)勢互補才可以更穩(wěn)定。但我的判斷是近期不會出現(xiàn)這種規(guī)模性的合作，原因如下：一是目前中郵在醫(yī)藥行業(yè)還不具備這樣的整合能力；二是中郵所做的工作和中小型公司的工作很相近；三是醫(yī)藥物流需要大量的資金投入，中郵要大規(guī)模的進入醫(yī)藥行業(yè)，僅僅靠上市帶來的資金遠遠是不夠的；四是前期中郵有地方政府的大力支持，而對于醫(yī)藥物流發(fā)達地區(qū)要復制此模式估計很難；五是配送利潤的降低對于中郵來說也是巨大的運營和市場投入壓力。

楊金山：醫(yī)藥配送，可能由于認識上有誤區(qū)，管理上有盲區(qū)，也可能是醫(yī)藥流通三部曲（采購、定價、配送）中的最后、最根本、最難唱、最能體現(xiàn)“刺刀見紅”的一曲，目前尚是瓶頸。隨著醫(yī)藥制度的改革深化，醫(yī)藥流通領域內企業(yè)分化重組勢在難免，中小企業(yè)何去何從也是無法回避的問題。

至于中小商業(yè)會不會和中郵聯(lián)盟，這要取決于雙方的條件、意愿、發(fā)展態(tài)勢等因素。但至少有一點是明確的，在醫(yī)藥配送領域，誰有網絡并保證能把藥送到基層，誰就能生存，誰就能壯大，誰就有吸引人的魅力。中郵有膽量走出 “綠色圍墻”，與社會醫(yī)藥公司組成適應現(xiàn)代醫(yī)藥物流潮流的醫(yī)藥公司，就有魄力通過收購、合并、托管、參股和控股等多種方式發(fā)展壯大，企業(yè)合并、聯(lián)盟如同找對象，不應只看名字，關鍵要看實力、發(fā)展前途，相信中小商業(yè)會明辨方向的。

虞國慶：合作的可能性不大，因為中郵物流大多數實行的是固定收費，就是說不管業(yè)務量多少，每月收取的配送費用是差不多的。配送量大是合算的，反過來就劃不來了，而中小商業(yè)公司大多是市縣級公司，配送的區(qū)域和范圍都比較小，年基藥配送量多在2000萬元以下，因此和中郵合作，費用上承受不了。所以說，中郵物流只能和省級公司合作，參與全省的基藥配送。加上目前全國的基藥招投標，大多推行的是雙信封制的安徽模式，中標的價格都比較低，有不少品種的價格已低于市場價，中標企業(yè)給出的配送費平均只有5～6個點。由此可見，在基藥配送上，中小商業(yè)是無力和中郵物流合作的。