在這里，藍(lán)磊用18年醫(yī)藥營銷經(jīng)驗和對代理制的研究及實踐，帶您走進(jìn)代理制轉(zhuǎn)型時代……

個人簡歷 

藍(lán)磊，男，1974年8月出生，畢業(yè)于云南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，中歐國際工商學(xué)院EMBA。農(nóng)工民主黨員、云南省青聯(lián)委員、高級經(jīng)濟(jì)師，昆明市第九屆優(yōu)秀企業(yè)家、醫(yī)藥觀察家報特約觀察家?，F(xiàn)任中國圣火藥業(yè)控股公司、昆明圣火藥業(yè)集團(tuán)有限公司董事、副總裁、藥品事業(yè)部總經(jīng)理，企業(yè)創(chuàng)始人之一。

盧禮強(qiáng)：近期，《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》（征求意見稿）出臺，您覺得對代理制及行業(yè)有何影響？

藍(lán)磊：國家對藥品流通環(huán)節(jié)的價格管控政策醞釀已久，去年媒體對藥價虛高的進(jìn)一步曝光催生了政策的出臺。之前在廣東試點兩年的“三控”無疑是對《辦法》的試水，有了廣東的經(jīng)驗，《辦法》的出臺必然會對傳統(tǒng)代理模式中的“底價開票”及“商業(yè)過票”產(chǎn)生顛覆性的影響，企業(yè)的價格政策風(fēng)險也將被空前放大。政策正式公布實施后，必然會推動行業(yè)的營銷模式轉(zhuǎn)型，同時將進(jìn)一步形成企業(yè)生存與發(fā)展的分水嶺，推動和加快行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

盧禮強(qiáng)：作為代理制領(lǐng)域的專家，您是如何評價底價代理模式對中國醫(yī)藥行業(yè)及企業(yè)貢獻(xiàn)的？

藍(lán)磊：底價代理模式已有近20年的歷史，任何營銷模式的產(chǎn)生與行業(yè)及市場環(huán)境都是密不可分的，由于醫(yī)藥市場的特殊性，市場推廣建立在以人脈關(guān)系為主的基礎(chǔ)上，底價代理模式以其簡單有效的特點得以迅速發(fā)展，并催生和壯大了代理商和居間人群體，為眾多自身不具備營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)條件的中小企業(yè)發(fā)展立下了汗馬功勞。

盧禮強(qiáng)：您曾一再提出，底價代理時代將終結(jié)，您是基于什么而提出這樣的觀點的？

藍(lán)磊：底價代理的根本優(yōu)勢是基于產(chǎn)品具有足夠的價格空間，以利潤空間吸引代理商加盟并通過高額費用進(jìn)行市場推廣。在傳統(tǒng)代理體系下，廠家對代理商以底價結(jié)算并以底價開票，企業(yè)在保留微薄的利潤基礎(chǔ)上，將銷售費用及銷售利潤轉(zhuǎn)化給代理商，出廠價與中標(biāo)價之間往往有著巨大的價格差異，這中間的價差是決定產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。

隨著價格管理部門將對企業(yè)的出廠價及中標(biāo)價、市場零售價進(jìn)行全面核查和備案，并規(guī)定期間費用率及流通差價率，如果仍然按照底價模式操作，必然與現(xiàn)有的價格政策沖突，并導(dǎo)致產(chǎn)品降價，空間縮水，建立在高毛利基礎(chǔ)上的合作關(guān)系和營銷體系無疑將土崩瓦解。除了新的價格政策外，經(jīng)過不斷的政策性降價，以及成本的不斷攀升，很多產(chǎn)品的毛利空間其實已經(jīng)被擠壓得所剩無幾了，甚至有部分產(chǎn)品已經(jīng)面臨虧損，從歷次招標(biāo)中廉價藥的消失就可見一斑，在政策的高壓和成本上升的雙重壓力下，藥品價格逐步趨向理性回歸，底價代理的基礎(chǔ)已逐漸消失，底價代理的終結(jié)只是個時間問題。

盧禮強(qiáng)：就現(xiàn)狀而言，代理制是否已經(jīng)開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型？出現(xiàn)了哪些新的特征？

藍(lán)磊：代理制轉(zhuǎn)型從幾年前就已悄悄開始，受企業(yè)條件和決心的限制，還限于部分有一定規(guī)模和市場的企業(yè)，之所以沒有出現(xiàn)全行業(yè)的集中轉(zhuǎn)型，在于企業(yè)及代理商對國家價格管理部門政策執(zhí)行時間和力度的把握及判斷。如果說幾年前大家對國家政策還抱有僥幸心理，時至今日，應(yīng)該說大多數(shù)企業(yè)對國家的政策和決心已經(jīng)有清醒的認(rèn)識和判斷，這一點表現(xiàn)在各企業(yè)正逐步調(diào)整底價結(jié)算模式，向底價高開或傭金方向過渡。

盧禮強(qiáng)：未來，我國的代理制將會出現(xiàn)哪些新趨勢？ 

藍(lán)磊：在新的政策及市場環(huán)境下，企業(yè)及代理商的角色將重新定義，企業(yè)必須回歸在營銷中的主導(dǎo)地位，承擔(dān)起政府事務(wù)及產(chǎn)品規(guī)劃的重要職能，為代理商營造穩(wěn)定的市場條件，充分整合和挖掘雙方的潛在資源。代理商群體將出現(xiàn)兩極分化，一是向?qū)I(yè)化的市場推廣法人機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型；二是向上游合作廠商靠攏，成為企業(yè)營銷體系重要的延伸和支撐。

領(lǐng)導(dǎo)十問

1、您的座佑銘是什么？

上善若水、厚德載物

2、您最顯著的性格特征是什么？

溫和、直率、理想主義

3、您最大的優(yōu)點是什么？

善于溝通、能夠包容

4、對您影響最深的人是誰？造成了什么影響？

父親，他以年屆70之身，執(zhí)著于事業(yè)、敢想敢干、鍥而不舍，這種精神是鼓舞我往前走的重要動力

5、您經(jīng)常對員工說的一句話是什么？

一屋不掃，何以掃天下

6、您平時喜歡閱讀什么類型的書籍？現(xiàn)在正在閱讀什么書籍？

閱讀興趣很廣泛，因為工作的原因，管理及財經(jīng)方面的書看得相對多些，除此以外

也很喜歡傳統(tǒng)文化、藝術(shù)、收藏類的書籍。最近剛看完易中天的《先秦諸子面百

家》和《中國智慧》，目前正在看季羨林的《牛棚雜憶》 

7、您覺得自己當(dāng)前的狀態(tài)怎么樣？快樂嗎？

很忙碌，不在出差就在出差的路上；快樂很難定義，算是苦中求樂吧

8、您認(rèn)為自己最大的成就是什么？

成就還談不上，理想和現(xiàn)實還有很長的一段距離要走

9、您的個人理想是什么？

45歲之后能夠退休，買塊地種點菜養(yǎng)群雞，做個快樂的農(nóng)民

10、您的企業(yè)理想是什么？

成為中國有競爭力的創(chuàng)新型中藥企業(yè)

 圣火路徑

圣火藥業(yè)是國內(nèi)比較早對代理模式進(jìn)行改造的企業(yè)，自06年下半年開始，從商業(yè)渠道整合入手，對原有的營銷代理體系進(jìn)行了系統(tǒng)的調(diào)整，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)代理模式向廠商協(xié)銷模式的轉(zhuǎn)型，使企業(yè)的營銷體系逐步走向了規(guī)范及可控。

“廠商協(xié)銷”簡而言之就是生產(chǎn)企業(yè)與代理商合理分工、整合資源做大營銷，公司管控渠道、主導(dǎo)政府事務(wù)并負(fù)責(zé)學(xué)術(shù)推廣，代理商做好終端開發(fā)及維護(hù)，企業(yè)與代理商各司其職，各自發(fā)揮資源優(yōu)勢。同時，結(jié)算模式上實現(xiàn)了從底價結(jié)算向底價高開及傭金結(jié)算過渡，對維護(hù)產(chǎn)品價格體系、控制市場竄貨及價格風(fēng)險發(fā)揮了積極而有效的作用。

通過幾年的努力，圣火的營銷體系已逐步實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級，在全新的營銷體系下，近幾年雖然經(jīng)歷了醫(yī)保政策變化及產(chǎn)品成本上升的巨大挑戰(zhàn)，圣火藥業(yè)仍然保持穩(wěn)定和持續(xù)的增長。隨著政策的深入，圣火營銷模式的優(yōu)勢將會進(jìn)一步凸顯，為企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展奠定良好的市場基礎(chǔ)。

2012年，圣火藥業(yè)堅持走廠商協(xié)銷之路，確定營銷主題為“整合資源、聚焦突圍”，在現(xiàn)有的政策環(huán)境及市場條件下，不求全方位突破，而是聚集重點市場，整合企業(yè)的優(yōu)勢資源進(jìn)行集中投放，以一隅帶全局。