雖說(shuō)越來(lái)越多的經(jīng)銷商開(kāi)始接受終端為王的概念，也正在想方設(shè)法進(jìn)行“廠家—經(jīng)銷商—終端”的短渠道銷售模式，但是，出于資源、能力等因素的限制，在當(dāng)前以及未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，傳統(tǒng)二批商的作用仍是不可忽視的，尤其是在一些KA賣場(chǎng)尚未大規(guī)模進(jìn)入的市場(chǎng)，或是區(qū)域內(nèi)中小型終端分布較為零散的市場(chǎng)，二批商還是分銷渠道中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商對(duì)二批商的管理模式，通常采用的是暢銷產(chǎn)品的分銷權(quán)、年終返利等物質(zhì)利益手段。這些方式簡(jiǎn)單易操作，但弊端顯見(jiàn)——成效有限。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變遷，對(duì)二批商的管理手段也應(yīng)該有所創(chuàng)新。

換一種思路

值得關(guān)注的是，隨著廠家通路扁平化風(fēng)潮席卷而來(lái)，越來(lái)越多的廠家開(kāi)始介入對(duì)二批商的管理，在一定程度上形成了經(jīng)銷商與廠家對(duì)二批商管理權(quán)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。廠家畢竟家大業(yè)大，有實(shí)力，管理系統(tǒng)也先進(jìn)，發(fā)揮起來(lái)威力大，為了避免被廠家架空，許多經(jīng)銷商必然要加強(qiáng)對(duì)二批商的管理與控制，那么這個(gè)加強(qiáng)管理與控制的方式就得好好考慮了。若是還采用物質(zhì)利益手段，勢(shì)必要將這個(gè)物質(zhì)利益的額度進(jìn)行強(qiáng)化放大，這樣會(huì)直接帶來(lái)管理及運(yùn)營(yíng)成本的增高，且這種通過(guò)物質(zhì)利益手段的方式具備很強(qiáng)的可復(fù)制性，其他經(jīng)銷商也容易模仿。

在二批商尚有存在空間的情況下，不妨重新挖掘二批商的新管理模式。其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，二批商也是客戶。經(jīng)銷商與二批商之間的交易也是一種銷售，是銷售就必須經(jīng)歷的“銷售三步曲”：建立關(guān)系、發(fā)現(xiàn)需求和進(jìn)行銷售。

二批商規(guī)模小、規(guī)劃線短、注重短期效益，屬于純粹利益驅(qū)動(dòng)型，因此極少花時(shí)間和精力來(lái)培養(yǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)，這也造成產(chǎn)品若是失去利潤(rùn)點(diǎn)時(shí)二批商就會(huì)毫不留情地放棄的情況，所以也有人稱二批商為“墻頭草”。對(duì)于“墻頭草”難管的特點(diǎn)，經(jīng)銷商其實(shí)可以換一種姿態(tài)，比如從二批商的需求著手，或許能在對(duì)其的管理中受益匪淺。

需求是突破口

經(jīng)銷商與二批商之間的基本商業(yè)關(guān)系和往來(lái)的建立不言而喻。那么，二批商的需求在哪里？在商言商，做經(jīng)銷商也好，做二批商也好，最終的追求目標(biāo)都是贏利，但這個(gè)贏利是需要通過(guò)內(nèi)部管理和外部運(yùn)營(yíng)兩者配合而得來(lái)的。由于水平實(shí)力所限，內(nèi)部管理和外部運(yùn)營(yíng)成為了當(dāng)前困擾二批商的主要問(wèn)題。

具體地分析，問(wèn)題主要集中在5方面：

——跟風(fēng)跟得準(zhǔn)不準(zhǔn)

二批商是墻頭草，什么產(chǎn)品能跑量就跟什么，但這里面也存在問(wèn)題。由于資金及銷售渠道有限，若是行情判斷不準(zhǔn)，在進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品的問(wèn)題上走了眼，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，那對(duì)于資金有限的二批商來(lái)說(shuō)，損失是很大的。

——管理

再小的買賣也有管理的問(wèn)題，二批商從業(yè)時(shí)間一般要比經(jīng)銷商短，且在管理方面學(xué)習(xí)提升的機(jī)會(huì)更少，在對(duì)內(nèi)部人員管理和業(yè)務(wù)管理方面往往還是處在一個(gè)比較低的水平上，這也增加了二批商的內(nèi)耗，同時(shí)對(duì)二批商的資源利用有效率的提升也是個(gè)瓶頸。

——發(fā)展方向

許多二批商并不甘心只是做一個(gè)小小的二批商，都是試圖向經(jīng)銷商發(fā)展，獨(dú)立與廠家接上線，做一級(jí)經(jīng)銷商?？墒?，從二批商到經(jīng)銷商這一步也不是那么好邁過(guò)去，不但需要實(shí)力，更需要策略、思維上的提升。

——產(chǎn)品事故的處理

作為流水線上批量生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，難免有時(shí)侯會(huì)出點(diǎn)質(zhì)量問(wèn)題，現(xiàn)在消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)越來(lái)越清晰，政府部門對(duì)假冒偽劣產(chǎn)品的查處力度也是越來(lái)越強(qiáng)，二批商在遇到這類產(chǎn)品事故問(wèn)題時(shí)，萬(wàn)一處理不當(dāng)，那么給自己帶來(lái)的損失是非常巨大的，前段時(shí)間的安徽奶粉事件，因?yàn)楫a(chǎn)品被政府部門扣押加付款而導(dǎo)致破產(chǎn)的二批商大有人在，其實(shí)，那么這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題也是可大可小的，就看處理技巧的水平了。

——下游客戶管理

二批商下面還是有客戶的，有終端、有直接消費(fèi)者甚至還有些封閉終端或渠道，如何有效的管理運(yùn)用好這些下游的客戶網(wǎng)絡(luò)，也是個(gè)技術(shù)活，不同的管理運(yùn)用方式帶來(lái)的產(chǎn)品是完全不同的，提高管理運(yùn)用水平就是提高贏利能力。

以上所述的5點(diǎn)就是困擾二批商的主要方面，也就是二批商的需求，發(fā)現(xiàn)需求才能進(jìn)行有效地銷售，那么誰(shuí)來(lái)滿足二批商的這些需求呢？其實(shí)，這些問(wèn)題廠家是比較難以有效解決的，一是離得太遠(yuǎn)，二是缺乏適合二批商的管理方式及經(jīng)驗(yàn)，三是沒(méi)有那么多的精力和時(shí)間來(lái)幫助二批商解決這些問(wèn)題。而經(jīng)銷商無(wú)疑是最合適的需求解決者了，一是經(jīng)銷商與二批商距離近，價(jià)值觀相近，視角趨于一致，溝通起來(lái)較為融洽；二是解決成本有限，經(jīng)銷商并不要為此多付出多少成本；三是方案成熟，二批商遇到的問(wèn)題基本上經(jīng)銷商也都曾遇到過(guò)，經(jīng)銷商完全可以把一些較為成熟的模式和解決方案給二批商進(jìn)行復(fù)制和指導(dǎo)。

簡(jiǎn)而言之，經(jīng)銷商可以從二批商的需求考慮出發(fā)，來(lái)指導(dǎo)二批商如何更有效地發(fā)展生意、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，授人予魚(yú)不如授人予漁。