周琳（化名）是江西吉安永新人，于2010年8月來到新余，加盟江西B藥業(yè)集團(tuán)工業(yè)OTC部，成為一名負(fù)責(zé)西南三省的區(qū)域招商經(jīng)理。

剛剛來到一個(gè)新地方，參加了行政人力部組織的為期1周的培訓(xùn)，一切還在熟悉之中的她，就接到部門胡經(jīng)理的月度工作任務(wù)：這個(gè)月必須開發(fā)3個(gè)客戶，而且3個(gè)客戶都必須與公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系，業(yè)務(wù)量上未作具體量化要求。她面對(duì)的是公司沒開發(fā)過的全新市場，也沒人給她介紹老客戶。

周琳陷入迷茫之中，一種無形的壓力朝她涌來，愁得飯都吃不下。而她非常珍惜這份工作，畢竟自己學(xué)歷不高（中專學(xué)歷），冥思苦想了兩天，她抱著“碰運(yùn)氣”的心態(tài)，準(zhǔn)備試一試下面的辦法：

一是通過網(wǎng)絡(luò)搜索客戶。她用關(guān)鍵字在搜索網(wǎng)站上輸入要找的目標(biāo)客戶，找到了一些對(duì)應(yīng)的客戶資料。在當(dāng)?shù)馗骷?jí)主管部門的網(wǎng)站上尋找連鎖藥店的信息，她認(rèn)為政府網(wǎng)站上的公開資料比較靠譜，并且還有一些聯(lián)系方式。

二是查閱部門參加的往屆藥交會(huì)所搜集的資料。這些客戶資料是個(gè)寶，雖然有一定的使用期限，但是變化應(yīng)該不會(huì)太大。前兩年參加藥交會(huì)的客戶剛開始可能沒看中公司的產(chǎn)品，但不表示他們一直會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品不感興趣。如果這些客戶操作過B公司的同類產(chǎn)品，在合作企業(yè)某方面的工作沒有做到位的時(shí)候，對(duì)方完全有可能倒戈換企業(yè)，這就是機(jī)會(huì)。

三是通過醫(yī)藥企業(yè)的招聘廣告尋找客戶。醫(yī)藥市場環(huán)境在不斷變化，新區(qū)域市場的醫(yī)藥企業(yè)要發(fā)展，必須有人才做支撐，所以他們經(jīng)常發(fā)布招聘廣告。通過這些招聘廣告，周琳希望自己能夠發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶。

四是搜索QQ群等交友工具發(fā)現(xiàn)目標(biāo)?，F(xiàn)在做什么都講究資源共享。她先后加入了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)醫(yī)藥群，在同業(yè)網(wǎng)友們的幫助下，客戶資源做到部分共享了，如此切入，第一次和客戶打交道也多了幾分底氣。

就這樣，周琳在網(wǎng)上和藥交會(huì)的資料堆里趴了一個(gè)多星期，找到了一些目標(biāo)客戶資料后，便把電話抱在懷里不放了——任何一家新客戶，都要打到有人接聽為止，終于在當(dāng)月下旬，找到了幾個(gè)小客戶。

對(duì)這幾個(gè)費(fèi)盡千辛萬苦找來的小客戶她也不嫌棄，周琳認(rèn)真服務(wù)好他們，和他們做朋友。等到熟悉了，就大方開口讓他們介紹同行或者朋友給自己認(rèn)識(shí)。其實(shí)不需要對(duì)方提供什么名單，名單自己總能建的，最主要的是有熟人介紹，有熟人幫忙打個(gè)電話引薦，隨后的事都好說，總好過自己撥打114。之后，要做的就是服務(wù)好圈內(nèi)朋友介紹的客戶。如此這般，到了一定火候，說不定客戶的客戶又能介紹客戶給自己認(rèn)識(shí)了，這樣下去，客戶網(wǎng)絡(luò)也會(huì)越積累越深厚。

現(xiàn)在，周琳加盟這家公司已經(jīng)1年多了，通過自己的努力，各方面收獲很多，除了第1個(gè)月感覺到較大的壓力外，她的客戶像個(gè)小雪球一樣越滾越多，工作壓力也在不斷減輕，越來越有一種小小的成就感?，F(xiàn)在，周琳已經(jīng)正式駐扎在美麗的山城重慶，成為公司派駐在西南邊陲的“封疆大吏”了。

感悟：每次部門聚在一起，領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶經(jīng)常開玩笑地說周琳有4只眼睛，這話筆者認(rèn)為很有道理：生活中處處留心，睜大眼睛，我們就可以找到很多商機(jī)。其實(shí)，有很多方法可以找到需要的客戶，只要用心。作為一名招商經(jīng)理，身上無論什么時(shí)候都要有3樣?xùn)|西，在周琳的理解中，這三樣?xùn)|西是筆、筆記本和自己的名片。