隨著醫(yī)藥企業(yè)的渠道下沉越來(lái)越明顯，很多醫(yī)藥企業(yè)都開(kāi)始直接與縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系，但在這個(gè)過(guò)程中，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商不穩(wěn)定、市場(chǎng)操作能力差、忠誠(chéng)度不高等問(wèn)題卻一直困擾著醫(yī)藥企業(yè)。似乎，這些問(wèn)題的出現(xiàn)都是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商自身的落后、目光的短淺以及缺少教育及管理等。但事實(shí)上，出現(xiàn)這些問(wèn)題的關(guān)鍵還在于廠家傾向于把自己當(dāng)成管理者，把經(jīng)銷(xiāo)商看成是下屬，是被管理者。這從一開(kāi)始便出現(xiàn)了矛盾，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商也喜歡把自己當(dāng)成本土市場(chǎng)的管理者。其實(shí)，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商是平等的，也應(yīng)該是平等的商業(yè)合作關(guān)系，只有先確定了這個(gè)前提，才能真正解決他們?cè)诤献髦兴霈F(xiàn)的問(wèn)題。此外，對(duì)于這些問(wèn)題的解決也不能簡(jiǎn)單地停留在表面，而要從問(wèn)題的背后入手，抓到根源。

1、了解是合作的基本前提，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解究竟有多少？也許與地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)有過(guò)多年的磨合，算是有點(diǎn)明白了，可現(xiàn)在又要展開(kāi)與縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的深入合作，了解工作有做到位嗎？醫(yī)藥企業(yè)不能簡(jiǎn)單地用應(yīng)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的思路來(lái)應(yīng)對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這兩者之間在市場(chǎng)背景、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、管理特點(diǎn)等方面還是存在不少差異的。因此，了解工作要先做到位，同時(shí)還得搞明白地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商存在哪些差異點(diǎn)，不能簡(jiǎn)單地套用原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商管理政策。

2、如果眾多醫(yī)藥企業(yè)都面臨同樣問(wèn)題，只能說(shuō)明眾多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理思路同質(zhì)化。雖然現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)都在喊差異化，但更多的只是口號(hào)。從哪里可以體現(xiàn)差異化？機(jī)會(huì)點(diǎn)很多，如現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)在向經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)合作政策和收益時(shí)，幾乎都是如何做更大的業(yè)績(jī)，卻忽略了關(guān)鍵的因素——成本。在增加業(yè)績(jī)的同時(shí)還得降低成本，只有這樣才能從根本上提升凈得利潤(rùn)，達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商的期望。因此，如果有醫(yī)藥企業(yè)一方面幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)績(jī)，同時(shí)又幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低成本，兩條線一起運(yùn)動(dòng)，從根本上提升經(jīng)銷(xiāo)商的凈得利潤(rùn)，那么無(wú)疑將是一條很好的差異化之路。

3、從貿(mào)易關(guān)系到合作關(guān)系?，F(xiàn)在，相當(dāng)多的醫(yī)藥企業(yè)只是把經(jīng)銷(xiāo)商看成是銷(xiāo)售工具而已，至于縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，更是低級(jí)的還帶點(diǎn)土氣的銷(xiāo)售工具，雙方往來(lái)的指導(dǎo)思想即是一手錢(qián)一手貨。事實(shí)上，醫(yī)藥企業(yè)與縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系應(yīng)該是合作的關(guān)系，即在貿(mào)易關(guān)系的基礎(chǔ)上，還要關(guān)心另外一方的整體成長(zhǎng)，并及時(shí)幫助合作伙伴預(yù)防或是解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)健康的可持續(xù)發(fā)展。作為醫(yī)藥企業(yè)，在面向經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，除了常規(guī)的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作外，還應(yīng)主動(dòng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商收集發(fā)現(xiàn)各類(lèi)問(wèn)題，通過(guò)各種方式幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決各類(lèi)問(wèn)題，提升其銷(xiāo)售能力，完善管理體系，建立規(guī)劃，并從預(yù)防的角度避免新問(wèn)題的出現(xiàn)，真正意義上實(shí)現(xiàn)合作關(guān)系。