如今上下游都在加速融合，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)間利益日漸趨同，“工商一體化”已化作滔滔洪流，滲入大江南北。“工”與“商”從傾軋相向轉(zhuǎn)為合作共贏，政策的推動(dòng)作用不容忽視，在藥品降價(jià)、反商業(yè)賄賂、基本藥物招標(biāo)制度改革和地方零差率藥品配送等一系列高強(qiáng)度新政的倒逼下，制造業(yè)和流通商業(yè)終于迎來(lái)了“共唱一臺(tái)戲”的春天。

　　其中又以大型國(guó)資醫(yī)藥企業(yè)激流勇進(jìn)的身影最為奪目，并購(gòu)重組過(guò)后的它們大多春風(fēng)滿面，相較而言，中小規(guī)模國(guó)資藥企卻難掩失落，一方面，這些企業(yè)在政府資源、資金和技術(shù)投入上與大藥企有明顯差距，規(guī)模發(fā)展難以望其項(xiàng)背，另一方面，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期遺留下來(lái)的優(yōu)質(zhì)品牌和藥品品種再難得到進(jìn)一步的傳承創(chuàng)新，前景堪憂。

　　置身行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整漩渦之中的中小藥企雖陷于進(jìn)退維谷的處境，然自古只有處變不驚，圖變求生者方能率先沖出重圍。在新醫(yī)改和“工商一體化”深入推進(jìn)的浪潮下，東康藥業(yè)堪稱眾多國(guó)資中小醫(yī)藥企業(yè)力求轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。

　　今年4月，白云山東北麓傳來(lái)了廣州東康藥業(yè)有限公司成功引入戰(zhàn)略投資者的喜訊。“廣東羅特藥業(yè)的加盟相當(dāng)于為原來(lái)100%國(guó)資控股的東康藥業(yè)配置了一臺(tái)轉(zhuǎn)型加速器，東康為此集齊了向資源整合平臺(tái)轉(zhuǎn)變的基本要素。”提及此次增資擴(kuò)股的轉(zhuǎn)制方案，廣州東康藥業(yè)有限公司原股東所屬集團(tuán)董事長(zhǎng)劉志明如是評(píng)價(jià)。

　　創(chuàng)建于1972年的東康藥業(yè)前身是廣州白云山制藥總廠外用藥分廠，擁有將近40年的制藥經(jīng)驗(yàn)和地緣品牌優(yōu)勢(shì)，其主打產(chǎn)品氯霉素滴眼液連續(xù)六年榮膺“廣州橫渡珠江指定眼保健品”稱號(hào)。“之所以選擇投資東康藥業(yè)，是看中其在五官科外用藥領(lǐng)域多年沉積下來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量口碑和市場(chǎng)品牌，反過(guò)來(lái)看，東康藥業(yè)也為羅特提供了一個(gè)發(fā)揮市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)的理想平臺(tái)。”羅楚波介紹說(shuō)，羅特入駐后將為東康藥業(yè)引入更為靈活的管理機(jī)制和銷售理念。

　　盡管在羅特這味催化劑下，東康藥業(yè)將加快優(yōu)勢(shì)品種在全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，從區(qū)域代理逐步走向全國(guó)，但東康藥業(yè)現(xiàn)有的品種結(jié)構(gòu)仍是制約上量的一大瓶頸。“東康目前的癥結(jié)在于原有產(chǎn)品體系缺乏針對(duì)市場(chǎng)需求的持續(xù)創(chuàng)新，銷售量徘徊不前，羅特將利用獨(dú)家市場(chǎng)資源為這個(gè)生產(chǎn)載體提供需求方面的第一手資訊。”羅楚波對(duì)合作前景充滿信心，但他同時(shí)強(qiáng)調(diào)會(huì)利用多種手段激活這家中小型藥企的差異化經(jīng)營(yíng)。

　　可以預(yù)見(jiàn)，隨著醫(yī)藥行業(yè)集中度加速提升，一批具有國(guó)際沖擊力和行業(yè)影響力的大型企業(yè)集團(tuán)在成型同時(shí)，也將帶動(dòng)與之協(xié)調(diào)互補(bǔ)的中小企業(yè)向“專、精、特、新”的方向邁進(jìn)，精耕細(xì)作的專業(yè)化分工是“十二五”時(shí)期對(duì)中小企業(yè)提出的內(nèi)在要求。

　　而著眼于打造華南地區(qū)五官科用藥基地的東康藥業(yè)亦緊跟時(shí)代的潮流，加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研各環(huán)節(jié)的實(shí)力和銜接度。今年9月，東康藥業(yè)剛與廣州中醫(yī)藥大學(xué)簽訂了教學(xué)實(shí)習(xí)基地合作協(xié)議，東康方面希望藉產(chǎn)學(xué)研合作的契機(jī)孕育出更多優(yōu)質(zhì)高效的品種。

　　“未來(lái)，我們將與更多優(yōu)秀的醫(yī)學(xué)院展開合作，在產(chǎn)學(xué)研合作的基礎(chǔ)上細(xì)挖企業(yè)潛力，從產(chǎn)品升級(jí)換代、新品研發(fā)和營(yíng)銷模式三方面切入共同提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”羅楚波十分重視對(duì)上下游資源的整合利用，他提到：“東康藥業(yè)和廣州中醫(yī)藥大學(xué)達(dá)成合作伙伴關(guān)系以后，一則為產(chǎn)品的更新?lián)Q代注入原動(dòng)力，這包括制劑課題的篩選、高新研發(fā)技術(shù)、檢驗(yàn)手段以及知識(shí)人才的引進(jìn)，二則也為銷售團(tuán)隊(duì)的人才培養(yǎng)儲(chǔ)備夯實(shí)基礎(chǔ)。”

　　據(jù)了解，除了加緊研發(fā)新藥，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)外，精于“顧問(wèn)式營(yíng)銷”模式的羅特藥業(yè)還將為東康配備專屬的銷售團(tuán)隊(duì)。“近期將會(huì)與現(xiàn)有股東協(xié)商，預(yù)備在東康硬件和軟件升級(jí)上再作大投入。”羅楚波表示，除了更新產(chǎn)品設(shè)備、擴(kuò)大產(chǎn)能外，東康還計(jì)劃在銷售服務(wù)、人員培訓(xùn)、售后服務(wù)等軟件支持方面做深度跟進(jìn)，以配合產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，做大做強(qiáng)“東康制藥”的品牌。

　　當(dāng)年，羅特藥業(yè)憑借“顧問(wèn)式營(yíng)銷”思路幫助旗下客戶實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷，產(chǎn)品單筆銷售上量效果明顯，成為“大包商”中的創(chuàng)新典范。如今，羅特?fù)u身一變成為東康的控股股東之一，不可謂不是“顧問(wèn)式營(yíng)銷”模式基礎(chǔ)之上的一個(gè)升級(jí)版。