積極與互聯(lián)網(wǎng)融合既是很多中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)尋找新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的出路，也是大型傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在B2B電商領(lǐng)域布局的目的，但面對(duì)信息化標(biāo)準(zhǔn)不一,物流、結(jié)算不成熟等客觀環(huán)境的考驗(yàn)，卻各有各的難度。

　　最近的熱點(diǎn)不僅僅集中在連鎖藥店觸網(wǎng)，傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)也加快了步伐。

　　8月9日，廣州醫(yī)藥正式啟動(dòng)旗下的“廣藥健民網(wǎng)上藥店”, 并正式發(fā)布已取得B2B牌照的消息，其官網(wǎng)更新基于電子采購(gòu)、第三方物流平臺(tái)的電子商務(wù)系統(tǒng)，此舉亦被媒體視為“欲建華南最大醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)”的訊號(hào)。

　　走在前面的九州通醫(yī)藥集團(tuán)，2001年上線九州通醫(yī)藥網(wǎng)，2008年B2B業(yè)務(wù)據(jù)稱已突破十億。

　　而2011年5月18日，同為民營(yíng)背景的全州藥業(yè)集團(tuán)牽手中國(guó)工商銀行湖南分行打造的B2B平臺(tái)——商康網(wǎng)正式上線，也表現(xiàn)出傳統(tǒng)渠道所無(wú)法企及的速度。全州藥業(yè)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)兼湖南商康醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司CEO周求華興奮地表示：“上線3個(gè)月以來(lái)，商康網(wǎng)平均每天有300～400個(gè)訂單，交易量突破千萬(wàn)，已有1萬(wàn)多主要集中在藥店終端的客戶，保持30%以上的增長(zhǎng)速度。”

　　“傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)凈利幾乎已經(jīng)低至1個(gè)點(diǎn)”，積極向互聯(lián)網(wǎng)融合既是很多中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)尋找新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的出路。同時(shí)，在新醫(yī)改環(huán)境下，減少中間流通環(huán)節(jié)、實(shí)現(xiàn)信息透明化成為絕對(duì)趨勢(shì)，大型傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)也意欲在B2B電商領(lǐng)域布局。

　　市場(chǎng)的潛力

　　據(jù)ChinaVenture投資集團(tuán)醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資人王新蕾觀察，不少醫(yī)藥B2B上線后非?；鸨?。“相比B2C而言，B2B模式更容易形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和行業(yè)壁壘，也能更有效地壓縮中間環(huán)節(jié)，降低藥品價(jià)格。”

　　在傳統(tǒng)醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)往往要經(jīng)過(guò)5～6個(gè)甚至更多的環(huán)節(jié)，上游廠家、全國(guó)總代、省代理，到地、縣級(jí)醫(yī)藥公司，最后才到藥店、衛(wèi)生院、診所終端，逐層加價(jià)成為備受詬病的焦點(diǎn)。“壓縮采購(gòu)成本，并提供全面、自主的選擇空間，是傳統(tǒng)終端一直需要的。”國(guó)藥控股電子商務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理魯振旺如是說(shuō)。

　　以醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為賣(mài)方主導(dǎo)的B2B形態(tài)，能夠使供應(yīng)商產(chǎn)品信息得以全面展示、促成精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，而對(duì)買(mǎi)方終端來(lái)說(shuō)，既節(jié)省四處找供應(yīng)商比價(jià)的成本，又能夠24小時(shí)實(shí)時(shí)瀏覽產(chǎn)品、自主下單采購(gòu)。王新蕾表示，“通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行采購(gòu)能夠?yàn)樗幍?、診所等終端節(jié)省10%～20%的中間成本。”同樣，這種公開(kāi)透明化的市場(chǎng)通道，能夠?yàn)樗幤焚?gòu)銷(xiāo)行為監(jiān)管提供依據(jù)，并會(huì)對(duì)規(guī)范醫(yī)藥流通市場(chǎng)、促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)良性快速發(fā)展發(fā)揮重要作用。

　　另一方面，相比較醫(yī)藥類(lèi)B2C而言，B2B企業(yè)要面對(duì)的客戶是藥品零售終端，相對(duì)個(gè)人消費(fèi)者更加專(zhuān)業(yè)，市場(chǎng)教育相對(duì)容易。周求華認(rèn)為，“消費(fèi)者個(gè)性化需求比較難以把握，藥品這種品類(lèi)是剛性需求，大多不會(huì)形成穩(wěn)定、長(zhǎng)期的需求，而B(niǎo)2B面向終端市場(chǎng)，對(duì)客戶投入更加精準(zhǔn)，主動(dòng)性較強(qiáng)，并且任何時(shí)候都有需求，粘性也比較強(qiáng)。”

　　海虹醫(yī)藥作為第一代醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)代表，從2000年開(kāi)始建立醫(yī)藥在線招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，提供上下游交易信息，但由于政策轉(zhuǎn)變，加上基藥招標(biāo)開(kāi)始由政府主導(dǎo)，醫(yī)院自主采購(gòu)權(quán)被限制，以提供信息為盈利模式的B2B企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)瓶頸。而第二代醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)，則進(jìn)入提供網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)交易的階段，力求打通信息鏈、供應(yīng)鏈融資，解決物流配送等采購(gòu)需求。珍誠(chéng)醫(yī)藥、商康網(wǎng)等均在打造平臺(tái)訂單交易系統(tǒng)、資金結(jié)算系統(tǒng)及專(zhuān)業(yè)物流配送等方面不遺余力，但魯振旺也表示，“醫(yī)藥類(lèi)B2B很難完全打通上游到下游，即便是美國(guó)醫(yī)藥B2B發(fā)展迅速，占據(jù)96%市場(chǎng)份額的三家分銷(xiāo)公司也沒(méi)有真正完全實(shí)現(xiàn)。”

　　信息化對(duì)接之難

　　“中國(guó)醫(yī)藥B2B會(huì)呈現(xiàn)出兩種趨勢(shì)：以第二、三終端為主要市場(chǎng)的傳統(tǒng)醫(yī)藥流通公司，九州通、珍誠(chéng)醫(yī)藥和商康網(wǎng)為代表，其實(shí)就是其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的信息化，還有針對(duì)醫(yī)院的大型醫(yī)藥流通模式的信息化，但面臨的困難是下游醫(yī)院信息化標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一。”魯振旺如是說(shuō)。

　　大型醫(yī)藥流通企業(yè)在傳統(tǒng)渠道中主要客戶對(duì)象為醫(yī)院終端，幾乎都達(dá)到70%以上的份額。在珍誠(chéng)網(wǎng)總經(jīng)理汪少華看來(lái)，電子商務(wù)給了在傳統(tǒng)渠道沒(méi)有醫(yī)院終端優(yōu)勢(shì)的企業(yè)非常大的空間，而那些“原本在傳統(tǒng)渠道份額很大、做醫(yī)院、做調(diào)撥的企業(yè)，短時(shí)間內(nèi)幾乎不可能做起來(lái)”。上游藥廠有內(nèi)部信息系統(tǒng)，而醫(yī)院也有自己的一套信息體系，客觀環(huán)境造成其打通信息鏈的路還很漫長(zhǎng)。

　　國(guó)藥控股一直在籌備搭建電子商務(wù)平臺(tái)，明年將上線B2C業(yè)務(wù)，而B(niǎo)2B則需要更長(zhǎng)時(shí)間充分準(zhǔn)備。魯振旺透露：“我們準(zhǔn)備大力做兩個(gè)項(xiàng)目：醫(yī)藥分銷(xiāo)的電子商務(wù)項(xiàng)目，目標(biāo)客戶是二三級(jí)市場(chǎng)的藥店或小型醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商，另一個(gè)是基于大健康的B2C平臺(tái)。前者必須建立在集團(tuán)內(nèi)部擁有完善的一體化信息體系基礎(chǔ)上，才能逐步解決上游廠家、醫(yī)院終端的信息對(duì)接。”

　　據(jù)了解，國(guó)藥控股正著手做獨(dú)立的ERP，改變目前分散的、獨(dú)立的物流體系，以資訊為依托，整合物流和供應(yīng)鏈，以便為上下游提供更多增值服務(wù)。但由于近兩年并購(gòu)速度較快，內(nèi)部信息化完善程度參差不齊，至少還需要1年以上的時(shí)間進(jìn)行徹底整合。魯振旺表示，國(guó)藥控股藥今后3年將走醫(yī)藥信息化道路，而不是繼續(xù)走靠藥品差價(jià)賺錢(qián)的粗放型發(fā)展模式。

　　另一方面，魯振旺也表示，現(xiàn)在面臨的問(wèn)題也非常突出，“國(guó)藥控股、新上藥、華潤(rùn)在內(nèi)的幾大醫(yī)藥商業(yè)流通龍頭企業(yè)，自身信息化都比較弱，仍然在用原始的電話銷(xiāo)售手段。這個(gè)市場(chǎng)的挖掘的確需要時(shí)間，也需要政府主導(dǎo)推進(jìn)，加上大企業(yè)去做有力的整合。”

　　投入風(fēng)險(xiǎn)

　　“以做信息平臺(tái)為代表的海虹醫(yī)藥，增長(zhǎng)速度隨著醫(yī)藥行業(yè)政策環(huán)境的變化放緩，多而雜的招商平臺(tái)市場(chǎng)非常有限，只有傳統(tǒng)中小快批型企業(yè)擁有合適的土壤，通過(guò)融合互聯(lián)網(wǎng)做好B2B，因?yàn)椴皇艽蟓h(huán)境政策上的影響，也有解決信息化問(wèn)題的工具。”魯振旺分析稱。

　　2003年，珍誠(chéng)醫(yī)藥開(kāi)始做第二、三終端，但電話銷(xiāo)售越來(lái)越不能滿足訂單量的增長(zhǎng)速度、以及隨時(shí)下單的需求，經(jīng)常出現(xiàn)跑單的狀況，逐漸進(jìn)入發(fā)展瓶頸。于是，珍誠(chéng)開(kāi)始利用實(shí)體管道所積累起來(lái)的產(chǎn)品、供應(yīng)商、藥店終端資源，嘗試進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。2007年，珍誠(chéng)醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額2億，2011年預(yù)計(jì)將達(dá)到20億的規(guī)模，而其中在線交易會(huì)貢獻(xiàn)10億元。目前，珍誠(chéng)在線約有1萬(wàn)家長(zhǎng)期客戶，以浙江為中心向周邊市縣輻射，并有3家投資機(jī)構(gòu)共向其投資1億。汪少華感嘆道：“這些年，整個(gè)電子商務(wù)的氛圍越來(lái)越好、消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，僅從珍誠(chéng)在線的發(fā)展速度來(lái)看，醫(yī)藥類(lèi)B2B非常有生命力。”

　　中國(guó)藥店數(shù)量達(dá)到38萬(wàn)家左右，連鎖率低，但總體規(guī)模增長(zhǎng)速度較快，而傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)小、散、亂的現(xiàn)狀，雙方都沒(méi)有力量一家家篩選和維護(hù)。周求華表示，“品牌廠家大量休眠二線品種，非常適合在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，既是宣傳渠道又是銷(xiāo)售渠道，這種合作已經(jīng)受到大量廠家的看好。”另一方面，商康網(wǎng)積極拓展“基藥頻道”，將上百家沒(méi)有中標(biāo)、放棄招標(biāo)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)的基藥產(chǎn)品，集中展示在平臺(tái)上，受到80%零售藥店客戶的歡迎。

　　傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入B2B領(lǐng)域，有產(chǎn)品采購(gòu)、供應(yīng)商、零售終端的資源優(yōu)勢(shì)，但也有突破地域性業(yè)務(wù)能力的物流配送、結(jié)算等隱憂。“今年年底，我們要在江西、貴州、廣西等設(shè)立現(xiàn)代物流分設(shè)點(diǎn)，跨省大批量的產(chǎn)品采購(gòu)必須有自己的物流體系，但外省發(fā)展物流站點(diǎn)并不容易。”盡管全州醫(yī)藥在現(xiàn)代物流建設(shè)上一直保持優(yōu)勢(shì)，但周求華仍感壓力。

　　而珍誠(chéng)醫(yī)藥則為了改善批發(fā)業(yè)務(wù)的微利局面，一直在謀求向醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，網(wǎng)絡(luò)交易、電子供應(yīng)鏈金融、3D網(wǎng)絡(luò)會(huì)展、物流服務(wù)平臺(tái)等四大平臺(tái)將會(huì)成為其核心優(yōu)勢(shì)。汪少華稱，前三個(gè)平臺(tái)已經(jīng)基本搭建完成，但物流服務(wù)的規(guī)劃還在持續(xù)進(jìn)行。

　　珍誠(chéng)醫(yī)藥目前的業(yè)務(wù)范圍尚未完全突破浙江省，物流體系的構(gòu)建或許并非易事，投入風(fēng)險(xiǎn)也比較大。“但先進(jìn)入者獲得穩(wěn)定客戶資源之后，后進(jìn)入者很難再打開(kāi)局面。”王新蕾如是說(shuō)。