暢銷(xiāo)書(shū)《賣(mài)輪子：選擇最佳的銷(xiāo)售方式》有一段最為經(jīng)典的對(duì)話值得我們醫(yī)藥企業(yè)全體人員去思索，它是輪子發(fā)明者麥克斯與先知奧茲關(guān)于買(mǎi)賣(mài)的對(duì)話，尤其是第三個(gè)問(wèn)題的對(duì)話，它闡明了銷(xiāo)售的大道與銷(xiāo)售哲學(xué)。書(shū)中的對(duì)話原文是這樣的：先知奧茲說(shuō)：為什么你的客戶或稱潛在客戶，會(huì)需要你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品？輪子的發(fā)明者麥克斯回答道：有了輪子，你可以更輕松、更快速地移動(dòng)物體。使用輪子后，你所需的移動(dòng)的成本將會(huì)更便宜，因?yàn)槟悴恍枰嘿F的駱駝、大象或工人進(jìn)行搬運(yùn)了。先知奧茲說(shuō)：但是你還需要銷(xiāo)售另外一些東西。麥克斯說(shuō)：那要銷(xiāo)售什么？先知奧茲說(shuō)：希望！你銷(xiāo)售的是希望，是人們快速移動(dòng)物體的希望。

這段經(jīng)典的對(duì)話告訴了我們銷(xiāo)售員，我們賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品本身，也不僅僅是產(chǎn)品帶給客戶的利益，而是賣(mài)給客戶創(chuàng)造價(jià)值的希望。賣(mài)產(chǎn)品會(huì)越賣(mài)越死，而賣(mài)產(chǎn)品以外的東西，尤其是賣(mài)價(jià)值的希望，那就會(huì)越賣(mài)越活，越賣(mài)越廣。

那么我們醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表在賣(mài)什么呢？黃德華老師花10多年的時(shí)間在醫(yī)藥行業(yè)做了個(gè)調(diào)研，調(diào)研題目是：醫(yī)藥代表是賣(mài)什么的?選項(xiàng)有：藥品、其他（比如     ）。調(diào)研的對(duì)象都是醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表，總共有80家醫(yī)藥企業(yè)的1019個(gè)醫(yī)藥代表填寫(xiě)了可以納入統(tǒng)計(jì)分析的調(diào)研表。

調(diào)研結(jié)果顯示：95%的是賣(mài)藥、1.9%賣(mài)藥品療效、0.8%的賣(mài)藥品品牌、0.7%賣(mài)藥品質(zhì)量、0.7%賣(mài)治療方案、0.4%賣(mài)健康、0.5%選擇其他但沒(méi)有具體內(nèi)容。

這一調(diào)研結(jié)果可以說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：第一，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表把“銷(xiāo)售藥品理解為賣(mài)藥”占主流，這種銷(xiāo)售哲學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了，在美國(guó)，這是1920年代的觀點(diǎn)。在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)，95%的銷(xiāo)售員依然把銷(xiāo)售當(dāng)作推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，只有5%的醫(yī)藥代表開(kāi)始賣(mài)藥品之外的東西，如藥品療效、藥品質(zhì)量等產(chǎn)品特色；3.4%的醫(yī)藥代表是賣(mài)產(chǎn)品的特色（或特點(diǎn)），他們不是賣(mài)產(chǎn)品的利益。如果賣(mài)藥品品牌的醫(yī)藥代表，不能說(shuō)出他們藥品品牌的含義，同樣他們也是賣(mài)藥品的特點(diǎn)。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣(mài)藥品的特點(diǎn)，即藥品是知名企業(yè)生產(chǎn)的。第二，很多外資醫(yī)藥企業(yè)把“賣(mài)藥品就是賣(mài)健康希望”當(dāng)作企業(yè)的銷(xiāo)售哲學(xué)，但從調(diào)研的結(jié)果來(lái)看，這種銷(xiāo)售哲學(xué)在企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有得到真正有效的貫徹與落實(shí)。在參加調(diào)研的80家醫(yī)藥企業(yè)中，有30家是外資企業(yè)，外資企業(yè)的醫(yī)藥代表為600個(gè)，其中只有30位醫(yī)藥代表填寫(xiě)了賣(mài)藥品就是賣(mài)健康，只占5%。這說(shuō)明絕大多數(shù)的外資企業(yè)的醫(yī)藥代表也依然僅僅在賣(mài)藥。

黃德華為什么要做這樣的研究呢？主要是源于18年多對(duì)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的理解。黃德華1993年從事化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售，那時(shí)認(rèn)為賣(mài)東西就是通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品為對(duì)方提供解決方案。在武林廣場(chǎng)擺地?cái)偩毩?xí)賣(mài)小商品時(shí)，對(duì)賣(mài)東西的理解就是賣(mài)東西就是是賣(mài)感覺(jué)。1995年加入外資制藥企業(yè)，對(duì)賣(mài)藥的理解就是賣(mài)治療方案。黃德華在1996年獲得公司亞洲部銷(xiāo)售冠軍，獲得了去美國(guó)學(xué)習(xí)進(jìn)修的機(jī)會(huì)。美國(guó)哈佛的老師在分析玫琳凱的銷(xiāo)售哲學(xué)說(shuō)，玫琳凱賣(mài)的不是化妝品，賣(mài)的是美麗的希望。這位老師說(shuō)，制藥行業(yè)應(yīng)該把賣(mài)藥當(dāng)成賣(mài)健康的希望去做。受此啟發(fā)，黃德華從1997年起就不斷地引導(dǎo)醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售觀念，大力提倡，醫(yī)藥代表不是賣(mài)藥的，對(duì)于患者而言，是賣(mài)健康的希望；對(duì)于醫(yī)生而言，是賣(mài)疾病的治療方案。由此提出醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴和醫(yī)生良伴的觀點(diǎn)。很多制藥企業(yè)也有這種銷(xiāo)售哲學(xué)，但是他們沒(méi)有堅(jiān)持把它“落地”，結(jié)果“頂天”的銷(xiāo)售哲學(xué)只成了宣傳的口號(hào)，沒(méi)能帶給員工觀念的改變和從事銷(xiāo)售的動(dòng)力。黃德華一直堅(jiān)持在招聘、提拔、激勵(lì)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、評(píng)估等環(huán)節(jié)加強(qiáng)這種銷(xiāo)售哲學(xué)的落實(shí)，結(jié)果，這種銷(xiāo)售哲學(xué)的貫徹使得醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售工作意義得到了提升。每位醫(yī)藥代表跟隨黃德華，覺(jué)得銷(xiāo)售生涯非常有意義，在他們心中，銷(xiāo)售成了偉大的職業(yè)，醫(yī)藥代表成了會(huì)受人尊敬的職業(yè)，因?yàn)榇蠹以谫u(mài)健康的希望！黃德華帶領(lǐng)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍從1997年到2006年，銷(xiāo)售額每年48%的速度遞增，連續(xù)九年超額完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。在2006年以17%的人力資本創(chuàng)造出24%的銷(xiāo)售額，醫(yī)藥代表流動(dòng)率10年平均為15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)內(nèi)和公司內(nèi)的員工流動(dòng)率。

黃德華從事銷(xiāo)售培訓(xùn)和咨詢后，經(jīng)常在接受其咨詢和培訓(xùn)的企業(yè)提倡賣(mài)東西就是賣(mài)客戶創(chuàng)造價(jià)值的希望。把賣(mài)藥當(dāng)成賣(mài)健康希望的銷(xiāo)售哲學(xué)貫徹到企業(yè)的每個(gè)角落，這是時(shí)代的呼喚，這是天下的大勢(shì)。研究患者的生活目標(biāo)和需求，提供滿足患者生活目標(biāo)的藥品與服務(wù)，將造就偉大的公司和偉大的醫(yī)藥代表。醫(yī)藥代表不是藥販子，而是賣(mài)健康希望的醫(yī)生良伴。