才跨長江，又臨黃河，廣藥集團的商業(yè)觸角繼續(xù)北移。

　　8月13日，廣藥集團白云山和黃完成了對河南南陽商業(yè)龍頭企業(yè)冠寶藥業(yè)的并購，新的“南陽白云山和黃冠寶藥業(yè)有限公司”正式宣告成立。記者了解到，此舉是廣藥集團繼并購長沙恒生醫(yī)藥之后，向全國性商業(yè)龍頭轉(zhuǎn)型的又一新動作。這不僅意味著白云山和黃中藥進一步向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸，也是在國藥、上藥、華潤紛紛加快在華南地區(qū)布局的大形勢下，廣藥集團主動走出去的重要一步。隨著大商業(yè)競爭的相互交融，未來醫(yī)藥商業(yè)格局變更加速。　　

　　“服務(wù)代理”試水　　

　　記者注意到，對于這次南陽的布局，廣藥集團公司總經(jīng)理李楚源在接受《醫(yī)藥經(jīng)濟報》采訪時底氣十足。據(jù)他介紹，新合資公司將有力整合廣藥集團全國網(wǎng)絡(luò)和和記黃埔集團國際化平臺等優(yōu)勢資源，以加強與全國大藥企的合作，擴大和完善銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開展基本藥物配送服務(wù)，為廣大醫(yī)藥企業(yè)和客戶打造一個全方位的營銷代理服務(wù)平臺。

　　用李楚源的話說，與南陽冠寶的合作并不是一次簡單的資本運作，我們希望在中原地區(qū)打造一個“全方位銷售服務(wù)代理、強有力工業(yè)模式運營”的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)新平臺和集批發(fā)、配送、零售為一體的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心。“為此，創(chuàng)新合作模式是必需的。與其他商業(yè)模式不同的是，在河南首推服務(wù)代理模式，采取的是‘商業(yè)平臺，工業(yè)操作’的方式，以尋求多方共贏的效果。”

　　正是基于這種戰(zhàn)略定位，廣藥旗下多家企業(yè)和上海和黃醫(yī)藥公司分別與南陽冠寶簽署了“服務(wù)代理”戰(zhàn)略合作協(xié)議書。所謂‘商業(yè)平臺，工業(yè)操作’就是要整合廣藥20多家企業(yè)數(shù)十個藥材基地的上游優(yōu)勢，確保能夠做到對商業(yè)終端提供品種齊全、保證銷售的供貨服務(wù)，確保能夠做到對工業(yè)企業(yè)快速、廣泛的配送服務(wù)和對醫(yī)院、OTC、農(nóng)村等市場的開拓服務(wù)。與此同時，新公司還會聯(lián)合當?shù)氐钠渌虡I(yè)公司編織廣藥的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

　　談及此，李楚源解釋說：“選擇在南陽試點，是因為河南是藥品消費大省，廣藥在河南2010年的市場規(guī)模就達到4.6億元，專業(yè)的銷售隊伍就達到500多人，僅南陽市就有2000多萬人口，依托上述公司，我們力爭在5年內(nèi)將其打造成為一個配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國、服務(wù)內(nèi)容擴展至整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈、年銷售額達上百億元的醫(yī)藥企業(yè)。”

　　變局與轉(zhuǎn)型　　

　　近年，我國醫(yī)藥商業(yè)版圖在不可逆轉(zhuǎn)的時代變革中被重新梳理。以國藥、華潤為代表的商業(yè)巨頭紛紛構(gòu)建全國分銷網(wǎng)絡(luò)，并購大潮風(fēng)起云涌。重組后的上藥更似一匹黑馬，迅猛攻城略地。如何在未來的商業(yè)版圖中占位，成為長期盤踞華南的廣藥必須面對的現(xiàn)實問題。

　　記者注意到，廣藥管理層也已經(jīng)意識到主動出擊的緊迫性。2008年2月，與聯(lián)合美華的合資已經(jīng)可以看出其思路的萌動，即通過借助跨國醫(yī)藥企業(yè)的管理理念、資金和業(yè)務(wù)渠道，開拓發(fā)展視野。市場規(guī)則讓廣藥作出了選擇：“進一步挖掘流通業(yè)的價值要素，以控股、兼并重組等資本運營方式發(fā)展藥品統(tǒng)一配送，提高其產(chǎn)品面向國內(nèi)外市場的集散能力和輻射能力，也就是說，廣藥將從區(qū)域性的商業(yè)龍頭向全國性的商業(yè)巨人轉(zhuǎn)型。”

　　而去年底廣藥并購陜西康健和長沙恒生兩家醫(yī)藥公司，則是其轉(zhuǎn)型的第一步。緊接著，廣州醫(yī)藥、采芝林藥業(yè)等大型流通企業(yè)的全國戰(zhàn)略開始加速。這次白云山和黃將南陽冠寶設(shè)計成為廣藥在中原的工商集散地，背后隱藏的商業(yè)邏輯則是其全國性戰(zhàn)略中“進可攻，退可守”的戰(zhàn)略要義。“除了自身發(fā)展的戰(zhàn)略使然，外力也是催促其走出去的關(guān)鍵要素。目前輝瑞、GSK等跨國藥企已在加大對縣級市場的投入。如果不掌握商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，反過來肯定會影響工業(yè)產(chǎn)品的銷路，最終導(dǎo)致工商業(yè)喪失競爭效率和機會。”某醫(yī)藥公司老總對記者如是評說廣藥挺進中原。也許正是由于這種緊迫感，廣藥與悅康藥業(yè)、合肥立方藥業(yè)7月也簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，加速布局華東地區(qū)。

　　在李楚源看來，“廣藥擁有門類齊全的產(chǎn)品組合，銷售規(guī)模居行業(yè)前列，能夠給予流通業(yè)務(wù)強勁的支撐。而在流通板塊，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋華南地區(qū)，擁有區(qū)位優(yōu)勢顯著的藥品分銷體系。如果做活流通板塊業(yè)務(wù)，不僅廣藥產(chǎn)品的市場占有率能獲得提升，同時在流通整合的大潮中也可以更具話語權(quán)。” 據(jù)悉，廣藥集團2010年的銷售收入已達275億元，其中商業(yè)銷售183億元。于是，該集團“十二五”規(guī)劃中提出，實現(xiàn)工商銷售收入突破600億元的目標，其中，商業(yè)規(guī)模400億元。

　　對此，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所副所長陶劍虹指出：“未來醫(yī)藥商業(yè)的兼并、擴張就是規(guī)模化的過程，由于越來越多的醫(yī)療機構(gòu)利用現(xiàn)代物流和供應(yīng)鏈管理技術(shù)來降低成本，對上游供應(yīng)商進行選擇，所以，圍繞終端渠道做增值服務(wù)是商業(yè)企業(yè)獲得生存和發(fā)展權(quán)首先要思考的命題。”　　

　　酣戰(zhàn)中原　　

　　然而，按其5年規(guī)劃達到400億元商業(yè)規(guī)模的計劃，意味著廣藥的商業(yè)增長率每年要達到16.9%，也就是說每年要平均增長43.4億元的收入，這對廣藥來說要如愿以償并不輕松。

　　更值得注意的是，被其寄予厚望的南陽冠寶同樣面臨著殘酷的競爭。早在2007年，國藥重組了鄭州九瑞藥業(yè)。隨后，推行“投資換市場”的戰(zhàn)略，取得了鄭州多家醫(yī)院的獨家配送權(quán)，并迅速在河南省進行復(fù)制，搶先布局了洛陽、商丘、新鄉(xiāng)、駐馬店等地。

 　　不僅如此，年初，河南第二大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)愛生醫(yī)藥正式更名為“華潤河南醫(yī)藥公司”。與國控不同的是，華潤河南采取的是“內(nèi)源式增長和外源式擴張”戰(zhàn)略，即一方面依靠愛生醫(yī)藥原有的銷售渠道進行內(nèi)源式增長，在細分市場壟斷河南的腫瘤藥市場；另一方面，不斷兼并各市縣企業(yè)，實現(xiàn)外源式擴張。而總部在武漢的九州通更是在河南市場占據(jù)較大份額，上藥也覬覦河南已久。

　　面對競爭，廣藥有何對策？對于外界的關(guān)注，李楚源在訪談中反復(fù)向記者強調(diào)了他的“服務(wù)代理模式”。李楚源告訴記者：“這種商業(yè)并購不是單純的原料購銷，而是圍繞新公司的業(yè)務(wù)開展，強調(diào)發(fā)展中藥材采購、加工、提取、生產(chǎn)和零售等全產(chǎn)業(yè)鏈。這種‘服務(wù)式’的流通思路，可以是分銷、直銷或醫(yī)院純銷，但要強化工業(yè)資源的作用，具體以何種方式為主視具體情況而定。”從他的言語中，記者也感受到廣藥的北上是有備而來。

　　當然，群雄爭鋒中原腹地，僅僅只是中國醫(yī)藥商業(yè)競爭格局的一個縮影，隨著醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃提出的提升集中度、培育千億規(guī)模超大商業(yè)巨頭的目標實施走向縱深，貼身肉搏的商業(yè)競爭將成為一種常態(tài)。對此，廣藥集團廣州醫(yī)藥公司總裁于景輝深以為然：“廣州醫(yī)藥已經(jīng)成立了專門的部門進行服務(wù)式流通的設(shè)計與推進。同時，作為核心戰(zhàn)略的重要組成部分，在未來5年，廣州醫(yī)藥的網(wǎng)點在華南地區(qū)將實現(xiàn)全覆蓋，并延展至華北、西北、華中等地，從而促進廣州醫(yī)藥的總體規(guī)模向400億元目標邁進。”于景輝說。