8S營銷模式”之產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系——優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系的工具
核心提示:本模式是從市場運(yùn)營角度出發(fā),對營銷活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)、立體、動(dòng)態(tài)地差異化整合與創(chuàng)新,顛覆了傳統(tǒng)的以靜態(tài)4P為基礎(chǔ)的營銷理論。
8S營銷模式是從8個(gè)體系:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系(Product mix system)、利益分配體系(Benefit assignment system)、渠道分銷體系(Channel retailing system)、品牌建設(shè)體系(Brand construction system)、區(qū)域市場運(yùn)營體系(Region market operation system)、組織管控體系(Organization control system)、銷售隊(duì)伍管理體系(The marketing team management system)、促銷流管理體系(Proraotion class management system)入手,運(yùn)用“贏利系統(tǒng)差異化結(jié)構(gòu)分析模型”推理而出的新的營銷模式。本模式是從市場運(yùn)營角度出發(fā),對營銷活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)、立體、動(dòng)態(tài)地差異化整合與創(chuàng)新,顛覆了傳統(tǒng)的以靜態(tài)4P為基礎(chǔ)的營銷理論。8S營銷模式的價(jià)值在于促進(jìn)企業(yè)有的放矢地打造差異化的核心競爭能力,提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢和贏利能力。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系是8S營銷模式的基礎(chǔ)要素之一,也是市場營銷的源點(diǎn),一談到產(chǎn)品,我們就會(huì)想到產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品線組合、產(chǎn)品定價(jià)等,但是今天我們從實(shí)效性的市場運(yùn)營角度來講,立足于“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系”,為企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整合、優(yōu)化與提升而提出一套組合分析方法,通過把企業(yè)銷售的全部產(chǎn)品系列作為一個(gè)整體進(jìn)行分析,解決產(chǎn)品老化、結(jié)構(gòu)失衡、張力不足的問題。
它的優(yōu)勢在于:一是分析指出每個(gè)產(chǎn)品系列在企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的市場地位;二是將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按一定的衡量標(biāo)準(zhǔn)綜合到一個(gè)矩陣中,可以簡單、明了地看出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣;三是將產(chǎn)品體系與經(jīng)銷商格局進(jìn)行關(guān)聯(lián)對應(yīng)分析,有利于實(shí)效地進(jìn)行體系性優(yōu)化,易于取得明顯的業(yè)績提升效果。
當(dāng)然,本文介紹的工具還存在一定的局限性,它是基于企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,主要從增長性和銷售利潤率為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品系列的成長貢獻(xiàn)性分析,屬于內(nèi)涵式的邏輯性結(jié)構(gòu)優(yōu)化,而沒有考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系的創(chuàng)新部分,我們需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段,不斷豐富和完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)體系,從內(nèi)涵式的結(jié)構(gòu)向外延式的結(jié)構(gòu)進(jìn)行延展,形成一個(gè)完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系。
本產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系優(yōu)化的方法分為三大步:
第一步:繪制企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售格局矩陣
(一)根據(jù)企業(yè)實(shí)際的產(chǎn)品銷售屬性對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按系列進(jìn)行梳理。如下表1:
(二)核算企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品系列的銷售增長率和銷售利潤率。如表2:
(三)橫向以產(chǎn)品系列銷售利潤率、企業(yè)平均銷售利潤率、行業(yè)平均銷售利潤率三項(xiàng)指標(biāo)為分界線,縱向以產(chǎn)品系列銷售增長率、企業(yè)銷售增長率、行業(yè)銷售增長率三項(xiàng)指標(biāo)為分界線,對產(chǎn)品系列進(jìn)行矩陣排列如圖一:
企業(yè)平均銷售利潤率、行業(yè)平均銷售利潤率、企業(yè)銷售增長率、行業(yè)銷售增長率這四個(gè)指標(biāo)是比較容易得到的。根據(jù)以上矩陣分布,產(chǎn)品系列為九個(gè)區(qū),如表三:
可以根據(jù)表二的數(shù)據(jù)對產(chǎn)品系列在矩陣上進(jìn)行對應(yīng)定位,我們就可以很清晰地看到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分布,可以將產(chǎn)品系列分類整理如表四:
第二步:產(chǎn)品系列經(jīng)銷結(jié)構(gòu)分析
進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系性優(yōu)化還需考慮到產(chǎn)品系列的經(jīng)銷結(jié)構(gòu),產(chǎn)品系列的優(yōu)化與經(jīng)銷商的實(shí)力有直接的關(guān)系,這也是進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系性優(yōu)化的關(guān)鍵所在,也是比較容易見到效果的,當(dāng)你需優(yōu)化的產(chǎn)品系列脫離了現(xiàn)有經(jīng)銷商的能力,優(yōu)化成功的難度是很大的,需要投入更多的資源。
(一)企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)銷商的年度銷售規(guī)模大小,按一定的量化標(biāo)準(zhǔn)合理劃分為四類,如表五:
(二)根據(jù)企業(yè)每個(gè)產(chǎn)品系列的實(shí)際銷售情況,按客戶的四種分類,進(jìn)行相應(yīng)的銷售占比統(tǒng)計(jì)核算。如表六:
(三)根據(jù)經(jīng)銷商銷售結(jié)構(gòu)來綜合劃分,確定產(chǎn)品系列的經(jīng)銷格局,主要分為以下四類,經(jīng)銷實(shí)力超強(qiáng),所對應(yīng)的產(chǎn)品系列提升速度越快,在投入產(chǎn)出比上越有優(yōu)勢。具體見表七:
(四)根據(jù)表六的數(shù)據(jù),按照表七的標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行核算分析,可以確定每個(gè)產(chǎn)品系列的經(jīng)銷格局,具體見下表八:
第三步:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的體系性優(yōu)化
(一)在上表四中分析出了產(chǎn)品系列所屬的矩陣區(qū)塊,在上表八中分析出了產(chǎn)品系列所屬的經(jīng)銷格局,二者對應(yīng)結(jié)合就可以確定產(chǎn)品系列的優(yōu)化原則,具體見表九:
(二)根據(jù)表九的優(yōu)化原則對每個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行分析、梳理和重新定位,再進(jìn)行體系性整合與系統(tǒng)優(yōu)化,新的具有差異化張力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系就形成了,產(chǎn)品線的重新排列與組合將會(huì)產(chǎn)生有成長空間的經(jīng)銷格局,具體見圖二:
(三)企業(yè)可以根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)根據(jù)以上矩陣進(jìn)行體系性的對應(yīng)分析、結(jié)構(gòu)調(diào)整、體系優(yōu)化與整合。建議通過產(chǎn)品線體系性優(yōu)化組合,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售分布比例如圖三所示:
責(zé)任編輯:露兒
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