渠道風(fēng)險(xiǎn)矩陣是對當(dāng)前渠道風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)定狀態(tài)進(jìn)行判斷和評估的重要工具，在盤點(diǎn)中可據(jù)此找出渠道的改善重點(diǎn)，制定改善思路和策略。 

 評估渠道風(fēng)險(xiǎn)可以考量業(yè)績和忠誠度兩個(gè)維度：業(yè)績可以反映經(jīng)銷商對渠道整體業(yè)績貢獻(xiàn)的高低，以此評判經(jīng)銷商對渠道的重要性；忠誠度可以反映經(jīng)銷商對企業(yè)渠道的依存性，以此評判經(jīng)銷商的穩(wěn)定性和對企業(yè)的順應(yīng)性。 

通過對這兩個(gè)維度變量由低到高的劃分，可以分割出不同的區(qū)域，通常采用的方法是劃分為4個(gè)或9個(gè)區(qū)域，通過對每個(gè)區(qū)域性質(zhì)的界定，找出每個(gè)區(qū)域應(yīng)該遵循的渠道策略。 

現(xiàn)就每個(gè)區(qū)域的界定說明如下： 

第一區(qū)域：經(jīng)銷商業(yè)績好，對渠道有高貢獻(xiàn)，對企業(yè)忠誠，有高依存性。此類經(jīng)銷商通常是企業(yè)渠道的主要力量，也是企業(yè)發(fā)展、鼓勵、培養(yǎng)的主要對象。 

第二區(qū)域：經(jīng)銷商業(yè)績不佳，但忠誠度高。此類經(jīng)銷商需要分流轉(zhuǎn)化，協(xié)助、指導(dǎo)、幫助其不斷提升業(yè)績，長期不能提升者列入第三區(qū)域處理。 

第三區(qū)域：經(jīng)銷商業(yè)績不佳，對企業(yè)的依存性也較差，棄之可惜，食之無味。此類經(jīng)銷商，企業(yè)通常會逐步淘汰或向第二和第四區(qū)域轉(zhuǎn)化。 

 第四區(qū)域：經(jīng)銷商業(yè)績好，對渠道有高貢獻(xiàn)，但對企業(yè)的忠誠度較低，依存性不足。此類經(jīng)銷商需要企業(yè)重點(diǎn)管理，防止流失，給予更多的支持和幫助，使其增加對企業(yè)的依存性，降低渠道風(fēng)險(xiǎn)，逐漸過渡到第一區(qū)域。 

 渠道風(fēng)險(xiǎn)矩陣通常在渠道盤點(diǎn)時(shí)使用，也可用于渠道的階段性或總結(jié)性評估，以及更換經(jīng)銷商時(shí)的定量化判斷。實(shí)際應(yīng)用時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 

1.維度的設(shè)定：按照設(shè)定好的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對經(jīng)銷商進(jìn)行量化評分，通常為0~5分，也可以是1~3分，可以按照企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)定，也可以按照集體評議的好、中、壞標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分。 

 2.維度的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：可以選用單一性指標(biāo)，如銷售額、回款額等，也可以采用復(fù)合指標(biāo)，如業(yè)績=銷售額×50%+市場占有率×30%+客戶覆蓋率×20%；忠誠度=回款率×30%+合規(guī)操作×30%+政策執(zhí)行×20%+活動配合×20%。 

3.對渠道的每一個(gè)成員（最好是同級成員做一張表）進(jìn)行評價(jià)，在矩陣中逐一標(biāo)注。 

4.按照渠道成員在矩陣中的位置可以將渠道成員劃分為不同的情況，如圖2按照客戶的分布情況，將經(jīng)銷商劃分為4種類型。針對于不同類型的經(jīng)銷商，分析其特點(diǎn)，采用不同的改善思路和策略：第1種采用鼓勵發(fā)展、維系關(guān)系的策略；第2種采用提升業(yè)績、幫助銷售的思路；第3種則重點(diǎn)培養(yǎng)，作好分流；第4種需要嚴(yán)格監(jiān)控、淘汰更新。 

按照以上思路，將維度調(diào)整為業(yè)績和市場控制能力，可以構(gòu)建“渠道能力矩陣”，分析判斷渠道銷售質(zhì)量的健康狀態(tài)，指導(dǎo)政策導(dǎo)向；將維度調(diào)整為忠誠度和增長率可以構(gòu)建“成長矩陣”，分析渠道成長的生命周期和渠道發(fā)展特性。