在新醫(yī)改實施的第三個年頭，從歷史和邏輯的雙重角度看，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)并存的關(guān)鍵發(fā)展階段，制藥企業(yè)面臨“如何堅持在局并快速發(fā)展”的戰(zhàn)略性命題。在實體經(jīng)營層面，國內(nèi)制藥企業(yè)之間的競爭本質(zhì)是“供研產(chǎn)銷”這條產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭，市場營銷恰恰是這條價值鏈上的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是國內(nèi)大部分制藥企業(yè)的核心競爭力所在。

在新醫(yī)改進(jìn)入攻堅階段的背景下，制藥企業(yè)在政策、產(chǎn)品、市場、渠道、終端、模式和組織等方面面臨哪些困惑？如何基于發(fā)展戰(zhàn)略對市場營銷進(jìn)行系統(tǒng)思考和總體謀劃？　

1、回顧醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)歷史才能更好的預(yù)測未來

改革開放30年，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也經(jīng)歷了從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，從市場開放初期的無序競爭，逐漸走向規(guī)范有序競爭的發(fā)展歷程，發(fā)展歷程可以分為四個階段，每個階段具有不同的經(jīng)濟(jì)特征、市場特點和營銷成功要素。

在1985年之前，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)是政府嚴(yán)格管控、統(tǒng)購統(tǒng)銷的計劃經(jīng)濟(jì)。行業(yè)特點是產(chǎn)品短缺，供不應(yīng)求，產(chǎn)銷分離和統(tǒng)購包銷。營銷競爭主要集中在生產(chǎn)層面，成功要素是解決產(chǎn)能和滿足供應(yīng)。

在1985年到1996年，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)是政府主導(dǎo)下的轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)，在國有企業(yè)一統(tǒng)天下的背景下，中外合資制藥企業(yè)成立，民營制藥企業(yè)開始崛起，國有企業(yè)在受到嚴(yán)重市場沖擊的情況下開始走向改革之路。在這一階段，營銷競爭主要集中在銷售層面，成功要素是利益營銷為主，關(guān)系營銷和學(xué)術(shù)營銷為輔。

 在1996年到2009年，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)處于市場經(jīng)濟(jì)的充分競爭階段，新商業(yè)模式和業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn)，行業(yè)管控日益嚴(yán)格，企業(yè)之間的同質(zhì)化競爭日趨激烈，廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)硝煙四起，營銷競爭主要集中在營銷模式層面，成功要素在利益營銷、關(guān)系營銷和學(xué)術(shù)營銷的基礎(chǔ)上，增加了政府事務(wù)和品牌營銷等關(guān)鍵因素。

 2009年推出的新醫(yī)改方案是中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的分水嶺，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了市場經(jīng)濟(jì)的壟斷競爭階段，新醫(yī)改方案的啟動和推進(jìn)使醫(yī)藥市場從混亂無序逐步走向規(guī)范有序，營銷競爭開始上升到營銷價值鏈的層面，制藥企業(yè)的優(yōu)勝劣汰開始加速，推動產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高。營銷的成功要素體現(xiàn)在企業(yè)的品牌營銷、文化營銷和營銷價值鏈的掌控能力。

在整個行業(yè)發(fā)展歷程中，國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高所形成的市場需求，構(gòu)成了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的驅(qū)動要素；國家在不同時期出臺的產(chǎn)業(yè)政策、監(jiān)管法規(guī)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)成了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)范要素；一次次的技術(shù)創(chuàng)新構(gòu)成了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支撐要素；而各種資本力量構(gòu)成了改變產(chǎn)業(yè)格局的變革要素。

營銷模式是將各種營銷要素有機(jī)組合形成的一種具有獨特性的藥品經(jīng)營方式，在市場競爭日益激烈和政策管制逐漸規(guī)范的背景下，制藥企業(yè)開始在營銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新，以期形成競爭優(yōu)勢實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

從終端推廣角度進(jìn)行劃分，現(xiàn)階段醫(yī)藥企業(yè)的營銷模式主要有三類：面向醫(yī)院的處方藥營銷模式，面向零售藥店的OTC營銷模式，面向基層醫(yī)療市場的普藥營銷模式。下面分別介紹對這三種模式進(jìn)行創(chuàng)新的代表性企業(yè)。

2、新醫(yī)改變局，企業(yè)營銷面臨系統(tǒng)性困惑

“不是我不明白，這世界變化快！”，這是現(xiàn)階段醫(yī)藥市場競爭的真實寫照。在企業(yè)眾多和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場環(huán)境下，營銷創(chuàng)新變得異常艱難，成功經(jīng)驗往往成為明日黃花，如何面對并破解藥品營銷中的市場困局，成為眾多制藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。綜合來看，制藥企業(yè)面臨的主要營銷困惑有以下幾個方面：

 1）企業(yè)營銷戰(zhàn)略缺失或者不清晰

 在按照GMP認(rèn)證要求對企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行系統(tǒng)改造之后，一大部分醫(yī)藥企業(yè)仍處于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、運營資金緊張和市場拓展無力等境地，怎樣度過資金難關(guān)？如何提升銷售業(yè)績？是在一級市場堅守到底，還是到二三級市場另辟天地？是繼續(xù)大量申報仿制藥品進(jìn)行低價競爭，還是研發(fā)新藥通過差異化發(fā)展擴(kuò)大市場范圍，抑或是通過委托加工方式解決產(chǎn)能閑置？

很多醫(yī)藥企業(yè)都沒有完成對未來發(fā)展的系統(tǒng)思考，沒有形成清晰的營銷發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，處于戰(zhàn)略缺失或者迷茫狀態(tài)，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營的核心戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？具體的銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)是什么？通過哪些產(chǎn)品、在哪些市場、采取什么樣的營銷模式和競爭手段來實施營銷目標(biāo)？如何合理配置營銷資源？如何規(guī)避市場風(fēng)險？這些問題都需要在戰(zhàn)略層面上作出回答。

2） 產(chǎn)品缺乏有效管理和系統(tǒng)策劃

產(chǎn)品是制藥企業(yè)核心競爭力的基礎(chǔ)。很多企業(yè)具有很好的產(chǎn)品資源，但沒有進(jìn)行系統(tǒng)梳理、分類、組合和推廣，其結(jié)果往往是產(chǎn)品“一品不大”或者“一品獨大”，有價值或者潛力的產(chǎn)品要么推廣不力要么壓在箱底，更有甚者有的企業(yè)捧著金飯碗討飯，有企業(yè)的閑置品種轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè)后成為人家過億的拳頭品種，生活中不缺少美缺少發(fā)現(xiàn)，大部分制藥企業(yè)不缺乏好品種缺乏產(chǎn)品規(guī)劃。

同企業(yè)一樣，產(chǎn)品也具有發(fā)展階段和生命周期，在資源和能力都有限的情況下，企業(yè)只能對產(chǎn)品進(jìn)行分階段的重點推廣策略，如何對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理、分類和組合形成系統(tǒng)規(guī)劃的產(chǎn)品策略？如何確定重點產(chǎn)品并進(jìn)行重點策劃與推廣？如何聚焦?fàn)I銷做大品牌產(chǎn)品？如何實現(xiàn)產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌的互動成長？

3） 營銷模式不能與時俱進(jìn)　

 很多醫(yī)藥企業(yè)對普藥商業(yè)分銷、新藥招商和臨床、OTC終端推廣等多種模式耳熟能詳，但總是不能掌握其要領(lǐng)和精髓。營銷模式與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和人員素質(zhì)的適配性較差，營銷效率不高，而且營銷模式不能隨市場環(huán)境的變化進(jìn)行轉(zhuǎn)型與升級?！?/p>

營銷模式具有時效性，今天的成功模式有可能成為明天發(fā)展的瓶頸和枷鎖。營銷模式具有特異性，別人的成功模式有可能在你這里水土不服。各類營銷模式的優(yōu)缺點是什么？適合什么類型的企業(yè)？外部市場和政策環(huán)境變化對模式產(chǎn)生哪些影響？如何結(jié)合發(fā)展階段選擇適應(yīng)市場、適合企業(yè)的銷售模式？　

4） 市場、渠道和終端規(guī)劃不合理

為實現(xiàn)短期營銷目標(biāo)，很多企業(yè)往往采取跑馬圈地的方式對全國市場、渠道和終端進(jìn)行廣覆蓋，而不考慮自身的資源能力和長遠(yuǎn)發(fā)展，這樣的企業(yè)往往陷入?yún)^(qū)域市場的陷阱，欲速則不達(dá)，結(jié)果是功敗垂成。

經(jīng)銷商竄貨亂價成為一種常態(tài)，渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降，市場人員怨聲載道。醫(yī)藥企業(yè)是繼續(xù)用“堵”的方法去治標(biāo)，還是用“疏” 的策略去治本？如何與跨區(qū)域的分銷商密切合作實現(xiàn)銷售的有序增長？

醫(yī)藥企業(yè)如何對不同區(qū)域，不同層級、不同渠道和不同終端的市場進(jìn)行系統(tǒng)分析和規(guī)劃？如何明確企業(yè)的目標(biāo)市場定位與競爭策略，確定優(yōu)先開發(fā)次序，合理配置營銷資源？如何實現(xiàn)全國市場統(tǒng)一布局，渠道和終端的有效和規(guī)范管理，提高分銷效率和管控能力？

5）營銷組織能力差、忠誠度低或者費用高

很多企業(yè)也明白長遠(yuǎn)發(fā)展必須依靠子弟兵而不是雇傭軍的道理，但在現(xiàn)實的營銷組織建設(shè)中確是四處碰壁，失誤連連，問題多多。主要表現(xiàn)包括營銷組織結(jié)構(gòu)不適合企業(yè)發(fā)展，管理成本居高不下，營銷團(tuán)隊執(zhí)行力差或者忠誠度低等。還有些企業(yè)營銷體系分散，各自為戰(zhàn)，缺乏協(xié)同，營銷功能弱化，銷售人員缺乏積極性和戰(zhàn)斗力，接影響到企業(yè)銷售業(yè)績和長遠(yuǎn)發(fā)展。部分企業(yè)干脆直接解散營銷隊伍，依托經(jīng)銷商或者代理商進(jìn)行終端銷售。

要想在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)成就事業(yè)而不僅僅是經(jīng)商賺錢，企業(yè)必須建立自己的營銷團(tuán)隊，如何進(jìn)行營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計？如何進(jìn)行銷售系統(tǒng)管理？如何進(jìn)行人力資源招聘和培訓(xùn)？如何設(shè)計績效考核與薪資體系？如何進(jìn)行組織建設(shè)、思想建設(shè)和作風(fēng)建設(shè)？　

制藥企業(yè)不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，只有在營銷戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，系統(tǒng)解決以上存在的種種困惑，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。