關(guān)心醫(yī)藥招商和正在實(shí)施招商的招商經(jīng)理們除了對招商策略制定的技巧外,醫(yī)藥招商實(shí)施細(xì)節(jié)也是非常重要的一環(huán)。企業(yè)制定正確的合理的醫(yī)藥招商策略對于招商僅是個開端,完好的執(zhí)行方案和招商的實(shí)際操作才是成功的關(guān)鍵所在,而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。

配備人才:醫(yī)藥招商隊(duì)伍的組建及培訓(xùn);由于醫(yī)藥招商模式在極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源,招商企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才,進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反,由于企業(yè)醫(yī)藥招商工作繁雜,不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn),更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。因此,通過醫(yī)藥招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。 

 一般來說,第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定,主要是對人才個體技能的鎖定和對團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。以一個中小型醫(yī)藥招商企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展角度看,孔明營銷機(jī)構(gòu)從事多年的醫(yī)藥招商操盤,總結(jié)出:醫(yī)藥招商組織應(yīng)配備以下幾方面人才:  

1.招商經(jīng)理1人,需對醫(yī)藥招商企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)(尤其要擅長招商運(yùn)作),懂企劃,善管理,具出色談判技巧和人格魅力,學(xué)歷較高,形象較佳,年齡要求不易太過年輕。

2.大區(qū)招商經(jīng)理若干,分別負(fù)責(zé)企業(yè)在各區(qū)域(區(qū)域大小及劃分標(biāo)準(zhǔn)視企業(yè)具體資源與市場預(yù)期不同而定)內(nèi)的招商工作。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),長于說服、鼓勵性的談判,具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念,有人格魅力。  

3.區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干,主要職責(zé)是協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩袒蚪?jīng)-全球品牌網(wǎng)-銷商開發(fā)市場,完成銷售,并對市場秩序起到監(jiān)控作用。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直,勤懇敬業(yè),注重細(xì)節(jié)執(zhí)行,具備較佳的溝通和組織管理能力,并能長駐外埠。 

4.商務(wù)助理若干,主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務(wù)組織等工作。  

5.其他服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員,視情況而定。針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量,在勾畫人才框架之后,進(jìn)行招聘工作。由于對醫(yī)藥招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高,并且這兩個崗位的人才至關(guān)重要,因而,招聘應(yīng)該選擇在全國范圍內(nèi),其他人員則可在本地招聘選拔。  

營銷策劃機(jī)構(gòu)在多年的招商咨詢服務(wù)過程中,發(fā)現(xiàn)招商人才在區(qū)域分布上有一個非常奇特的現(xiàn)象:經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的沿海地區(qū),如上海、廣東等地,做傳統(tǒng)通路和協(xié)銷的人才為數(shù)眾多,但長于招商運(yùn)作的人才卻非常稀少(這主要是因?yàn)榇祟惖貐^(qū)的企業(yè)一般都不善或不屑于招商運(yùn)作),而一些內(nèi)陸城市卻云集了較多的招商人才,其中以西安、武漢、北京、鄭州等最為集中。  

一個球隊(duì)若想取得勝利,僅僅依靠球員的個人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣,招商隊(duì)伍組建之后,也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面,通過培訓(xùn)使團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品,了解招商策略和操作步驟,同時培訓(xùn)也是進(jìn)行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面: 企業(yè)及產(chǎn)品知識,以使團(tuán)隊(duì)成員對企業(yè)的現(xiàn)狀特別是產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)和同類競品的區(qū)別要有深度的認(rèn)識。 

溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等),以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等)。招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。培訓(xùn)的過程實(shí)際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營,對于招商工作的實(shí)施意義重大。同時,通過培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣,這無疑對于醫(yī)藥招商企業(yè)也有良好影響。