從當(dāng)年到如今，市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者、渠道等等都有了翻天覆地的變化，在這其間，區(qū)域經(jīng)理的角色與定位也有了很大改變，區(qū)域經(jīng)理所需要的能力結(jié)構(gòu)也有極大的不同，從目前我身邊接觸的一些區(qū)域經(jīng)理身上，我能夠感覺到仍然有很多經(jīng)理在工作上存在著不足，在能力上有明顯缺陷，簡(jiǎn)單總結(jié)如下：

一、 追求完美；

一個(gè)工作項(xiàng)目，分不清楚形式重要還是結(jié)果重要，就會(huì)陷入過分追求完美的誤區(qū)。

舉個(gè)例子：某重點(diǎn)賣場(chǎng)，周六周日人流如潮，試吃臺(tái)明顯有些影響主通道，后被店總看到，直接將試吃臺(tái)收回倉(cāng)庫(kù)，區(qū)域經(jīng)理心急如焚，找課長(zhǎng)及主管協(xié)調(diào)，因是店總發(fā)話，二人皆不敢做主，當(dāng)期試吃推廣即告夭折。

這種事，恐怕在市場(chǎng)操作過程中都遇到過，那么我就要反問一句：沒有了試吃臺(tái)，試吃就不能做了嗎？難道促銷員不會(huì)端著試吃盤在陳列旁邊進(jìn)行試吃嗎？

表面上看是缺乏工作思路，不會(huì)變通，實(shí)際上，就是陷入了追求完美的誤區(qū)

做一個(gè)活動(dòng)，就要拉開陣勢(shì)，五臟俱全；用一個(gè)人，就必須要學(xué)歷高，從業(yè)經(jīng)歷多，能力強(qiáng)；開個(gè)會(huì)就要人員全部到齊，提前準(zhǔn)備好，逐個(gè)發(fā)言；所有的工作項(xiàng)目，必須按既定的軌道才能前行，這些表現(xiàn)，就是工作上過于追求完美的誤區(qū)?！　?/p>

二、 抓小放大；

這里面的小和大，指的就是工作項(xiàng)目的重要性。

小和大是相對(duì)的，其實(shí)在日常的工作中，沒有絕對(duì)的工作項(xiàng)目重要性的大小之分，它是隨著市場(chǎng)的不同階段而不斷變化的。

舉個(gè)例子：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)初期，單點(diǎn)銷量的提升工作是小，開發(fā)工作是大，當(dāng)市場(chǎng)的布局工作已經(jīng)完成后，單點(diǎn)銷量的提升工作就又變成了大，開發(fā)工作就相對(duì)變成了小。

區(qū)域經(jīng)理要對(duì)自己區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展階段有清晰的認(rèn)識(shí)，哪個(gè)階段哪些工作最重要也要明白，否則，就會(huì)進(jìn)入在工作上抓小放大的誤區(qū)。

市場(chǎng)剛開始開發(fā)，就拼命的在單個(gè)門店里做形象，對(duì)其它空白渠道視若無物；市場(chǎng)布局完成了，還要見縫插針的開發(fā)空白渠道，對(duì)單點(diǎn)提升不聞不問；促銷員隊(duì)伍已經(jīng)穩(wěn)定了，還在培訓(xùn)陳列標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)終端推銷技巧毫不涉及；等等，都是工作上抓小放大的表現(xiàn)?！　?/p>

三、 銷量與費(fèi)用關(guān)系不清晰；

這個(gè)誤區(qū)在很多區(qū)域經(jīng)理身上出現(xiàn)，這雖然和缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)有關(guān)系，但從根本上還是沒有認(rèn)真進(jìn)行過計(jì)算，沒有深刻認(rèn)識(shí)到銷量與費(fèi)用的關(guān)系造成的。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：區(qū)域月銷量10萬元，固定費(fèi)用1萬元，費(fèi)用率10%，如果增加5%的進(jìn)貨激勵(lì)，銷量可以達(dá)到20萬元，表面上看是增加了20萬*5%＝1萬元的費(fèi)用，但固定費(fèi)用因?yàn)殇N量的提升，費(fèi)用率降為了5%，實(shí)際費(fèi)用率仍然為10%

例子很簡(jiǎn)單，很多人一看就明白，但在實(shí)際操作的時(shí)候就是很多區(qū)域經(jīng)理認(rèn)識(shí)不清，只看到了費(fèi)用，卻沒有看到因此增加的銷量，更沒看到因此而攤薄的固定費(fèi)用率。

銷量與費(fèi)用互為因果，經(jīng)銷商和渠道往往要求先有費(fèi)用再有銷量，企業(yè)方往往要求先有銷量再有費(fèi)用，這之間的矛盾，全靠區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，若區(qū)域經(jīng)理都不能清晰認(rèn)識(shí)到二者的關(guān)系，必然會(huì)出現(xiàn)亂花費(fèi)用或者為省費(fèi)用“一刀切”的誤區(qū)。　　  

四、會(huì)議過多；

在這個(gè)問題上其實(shí)是有兩個(gè)極端，要么是不開會(huì)，一兩個(gè)月也不開一次會(huì)的區(qū)域經(jīng)理，要么是特別愛開會(huì)，有時(shí)候一天開個(gè)兩三次也不嫌多的區(qū)域經(jīng)理，這里只談后一種，前一種大多是剛晉升，還不太會(huì)做“領(lǐng)導(dǎo)”，后一種比較有代表性。

區(qū)域管理中的會(huì)議大多是明確工作目標(biāo)、確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，檢查工作進(jìn)度，安排工作計(jì)劃，這種會(huì)議無可厚非，也必須要開，但如果一個(gè)經(jīng)理管理下，會(huì)議特別多，就要搞明白究竟是什么原因造成會(huì)議多了。

如果是近期工作繁重，需要經(jīng)常開會(huì)來安排工作，檢查工作進(jìn)度，這樣的會(huì)，可以多開；如果工作都在正常進(jìn)展，經(jīng)理也能適時(shí)了解到工作進(jìn)展，會(huì)議就不要過于頻繁來開；如果是經(jīng)理個(gè)人喜好，喜歡開會(huì)，那這種會(huì)議根本就沒必要開！

如果一個(gè)經(jīng)理又喜歡開會(huì)，又是上面講的追求完美的類型，可想而知，做為這名經(jīng)理下屬的痛苦，也可想而知，這個(gè)區(qū)域的業(yè)績(jī)會(huì)如何了！　　

五、工作思路不清晰；

區(qū)域經(jīng)理做為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的指揮官，直接決定了這個(gè)市場(chǎng)的操作方向，這就需要區(qū)域經(jīng)理有清楚的工作思路，但實(shí)際情況是，很多區(qū)域經(jīng)理有工作思路，但是沒有清晰的工作思路。

工作思路如何來判斷是不是清晰呢？

把每個(gè)工作項(xiàng)目按實(shí)際執(zhí)行的順序進(jìn)行分解，分解后各個(gè)單元仔細(xì)考慮實(shí)際執(zhí)行是不是可行，同時(shí)，各個(gè)項(xiàng)目之間考慮是不是有清晰、緊密邏輯聯(lián)系，如果聯(lián)系不夠緊密，要把中間環(huán)節(jié)補(bǔ)上。

這樣梳理過后，區(qū)域市場(chǎng)的工作思路就比較清晰了。

不清晰的工作思路往往有上面講的兩個(gè)問題：

1、 可行性不強(qiáng)；

2、 邏輯性不強(qiáng)

區(qū)域經(jīng)理，一定要記?。褐挥心阕约旱乃悸非逦?，市場(chǎng)操作的方向才能清晰，經(jīng)銷商的思路才能清晰，下屬工作才能清晰，所以，在工作思路上面，要多花些時(shí)間來思考，要多花些時(shí)間來梳理。　　

六、組織能力欠缺

我所接觸的很多區(qū)域經(jīng)理在組織能力上都有所欠缺，但問題的關(guān)鍵不在這里，問題的關(guān)鍵在于很多經(jīng)理認(rèn)識(shí)不到自己這方面的欠缺。

組織能力其實(shí)就是資源整合能力，想把一件需要涉及多部門、多人員的事情做成，就需要有一定的組織能力，這需要把各部門、各人的資源、需求了解清楚，進(jìn)而整合。

從主觀原因上分析，區(qū)域經(jīng)理由于大多是以銷售工作為主，從個(gè)人意識(shí)里就沒有重視組織能力的提升，所以造成了這方面能力的欠缺。

客觀原因上分析，區(qū)域經(jīng)理很少接觸到能夠提升組織能力的工作，比如大型會(huì)議的組織，重點(diǎn)客戶的聯(lián)誼會(huì)等等，所以，也在一定程度上制約了在這個(gè)能力上的提高。

雖然有主觀及客觀原因，但做為區(qū)域經(jīng)理來說，一定要對(duì)組織能力的重要性有清晰的認(rèn)識(shí)，試想想，連一個(gè)會(huì)議都組織不好的經(jīng)理，公司會(huì)重用嗎？

讓你負(fù)責(zé)組織一個(gè)一百人的會(huì)議，你能組織好嗎？　　

七、打工思維與老板思維切換混亂

打工思維就是從自己在公司生存、提升為出發(fā)點(diǎn)來考慮問題，老板思維就是結(jié)果第一，從如何把一件事情搞定為出發(fā)點(diǎn)來考慮問題。

做為企業(yè)打工者，打工思維必不可少，但在下屬面前，就要有老板思維

而如果是和經(jīng)銷商談判的情況下，就要在兩種思維間不斷切換，既要保證自己在公司能交得了差，又要促使經(jīng)銷商把要求的事情做成。

舉例：和經(jīng)銷商談前期進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的承擔(dān)，一方面要本著節(jié)省費(fèi)用的原則，也就是打工思維，一方面也要本著替經(jīng)銷商考慮，要幫他分析費(fèi)銷比，也就是老板思維。

如果這兩種思維不能清晰認(rèn)識(shí)，不能輕松切換，在談判的時(shí)候就會(huì)陷入混亂，甚至可能無法自圓其說，從而導(dǎo)致失敗，也會(huì)讓經(jīng)銷商輕視?！?/p>