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醫(yī)藥渠道管理:代理商不等于經(jīng)銷商

2011-06-16 16:42 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:顧名思義,經(jīng)銷商是指以買賣關(guān)系與上游合作,即以資金從上游購貨,然后進(jìn)行產(chǎn)品的轉(zhuǎn)售,他們獲取的是產(chǎn)品進(jìn)銷的差價(jià),因此經(jīng)銷商對利差的關(guān)注往往高于對產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格的關(guān)注。代理商則完全不同,通常情況下,代理商不通過買賣關(guān)系獲得產(chǎn)品的所有權(quán),而是替其服務(wù)的產(chǎn)品或廠家進(jìn)行產(chǎn)品銷售,他們獲取的是上游企業(yè)的傭金或代理費(fèi)用,更關(guān)注產(chǎn)品及其銷售量。

 在目前的醫(yī)藥渠道管理中,很多企業(yè)將經(jīng)銷商和代理商混為一談,甚至很多大型企業(yè)也將經(jīng)銷和代理視為同一性質(zhì)進(jìn)行渠道規(guī)劃和招商。嚴(yán)格來講,代理與經(jīng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別,不正確區(qū)分,將會(huì)讓渠道管理陷入混亂。 

顧名思義,經(jīng)銷商是指以買賣關(guān)系與上游合作,即以資金從上游購貨,然后進(jìn)行產(chǎn)品的轉(zhuǎn)售,他們獲取的是產(chǎn)品進(jìn)銷的差價(jià),因此經(jīng)銷商對利差的關(guān)注往往高于對產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格的關(guān)注。代理商則完全不同,通常情況下,代理商不通過買賣關(guān)系獲得產(chǎn)品的所有權(quán),而是替其服務(wù)的產(chǎn)品或廠家進(jìn)行產(chǎn)品銷售,他們獲取的是上游企業(yè)的傭金或代理費(fèi)用,更關(guān)注產(chǎn)品及其銷售量。

嚴(yán)格意義上講,目前醫(yī)藥渠道管理中常有的方式,如招商代理、獨(dú)家代理、區(qū)域代理、產(chǎn)品代理等概念,都是不對的,應(yīng)該分別稱為招商、獨(dú)家經(jīng)銷、區(qū)域經(jīng)銷、產(chǎn)品經(jīng)銷。隨著新醫(yī)改的推進(jìn),尤其是在“兩票制”的實(shí)施后,很多原有的經(jīng)銷商采用傭金制或提成制與上游廠家合作,這種關(guān)系就是代理制,在未來的渠道發(fā)展中,代理制將成為一種方向,其比例會(huì)逐漸提高。

在經(jīng)銷制中,企業(yè)通常會(huì)設(shè)置一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷,甚至三級(jí)經(jīng)銷;在代理制中通常會(huì)設(shè)置區(qū)域代理、產(chǎn)品代理等。要實(shí)現(xiàn)渠道可控,應(yīng)該進(jìn)行有效區(qū)分,如圖所示。

使用這個(gè)工具可以有效區(qū)分代理商和經(jīng)銷商的性質(zhì),按照可控性進(jìn)行管理,代理商實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理,一級(jí)經(jīng)銷商是企業(yè)的可控渠道,可以通過渠道政策有效把握,二、三級(jí)及各類終端需要通過一級(jí)經(jīng)銷商共同進(jìn)行管理,有效協(xié)調(diào)。 

 

Tags:代理商 經(jīng)銷商 醫(yī)藥

責(zé)任編輯:露兒

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