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給經(jīng)銷商洗腦就有用了嗎

2011-06-14 16:30 來源:牛津管理 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在很久很久以前,對經(jīng)銷商的洗腦,還是一個比較領(lǐng)先的管理策略,利用年度經(jīng)銷商大會的時機(jī),營造氛圍,恭請大師。再將廠家所設(shè)定的各類話術(shù)思想,借大師之名之口,灌輸給經(jīng)銷商,再配合樣板經(jīng)銷商上臺現(xiàn)身說法,當(dāng)?shù)卣皺?quán)威機(jī)構(gòu)的助陣壯威,廠家高層的宏偉戰(zhàn)略發(fā)布,及對市場遠(yuǎn)景的燦爛展望。

在很久很久以前,對經(jīng)銷商的洗腦,還是一個比較領(lǐng)先的管理策略,利用年度經(jīng)銷商大會的時機(jī),營造氛圍,恭請大師。再將廠家所設(shè)定的各類話術(shù)思想,借大師之名之口,灌輸給經(jīng)銷商,再配合樣板經(jīng)銷商上臺現(xiàn)身說法,當(dāng)?shù)卣皺?quán)威機(jī)構(gòu)的助陣壯威,廠家高層的宏偉戰(zhàn)略發(fā)布,及對市場遠(yuǎn)景的燦爛展望。

此番多管齊下,定叫經(jīng)銷商老板幡然悔悟,心潮澎湃,甚至熱淚盈眶,輕則轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路,現(xiàn)場追加訂單量,并從此抱定廠家大腿不撒手。重則連人生觀價值觀悉數(shù)改變。

到現(xiàn)在,仍然還有很多廠家老板及總監(jiān)們,還在堅持對經(jīng)銷商的洗腦工作,筆者近些年來所參加的經(jīng)銷商大會中,洗腦的味道仍然是非常的濃重。按說,在商業(yè)領(lǐng)域,一切工作都是指向業(yè)績和利潤,只要有效,只要有利,都不存在所謂的對錯之分,那么,時至今日,廠家對經(jīng)銷商的洗腦策略,是否還有效?接下來,筆者從經(jīng)銷商的角度來談些看法:

1, 以前的洗腦為什么有效

現(xiàn)在的廠家高層熱衷于對經(jīng)銷商進(jìn)行洗腦,往往是因為以前的洗腦策略是有效的,既然是有效的策略那就持續(xù)運(yùn)用嘛,所以就持續(xù)下來了。但深入的想過沒有,為什么有效?其實原因也簡單,新鮮,沒見過,加上有些經(jīng)銷商自身的商業(yè)思路尚未成型,缺乏對戰(zhàn)略部署及發(fā)展方向性的整體考慮,在接受到這些完整清晰的商業(yè)思路時,自然給自己找到一個路標(biāo),并隨著產(chǎn)生高度認(rèn)可和跟隨愿望。于是在一定程度便起到了廠家所期望的結(jié)果。當(dāng)然了,不排除還有另外一些方面的原因,例如經(jīng)銷商也心知肚明,故意的配合廠家,大家互相給面子嘛。或是業(yè)績不佳,這次定貨量又小,擔(dān)心廠家開了自己,于是在這些表面工程中積極配合。

可現(xiàn)在呢,經(jīng)歷了這些年的風(fēng)雨厲練,稍有一定規(guī)模的經(jīng)銷商公司,無論是在外部經(jīng)營還是在內(nèi)部管理上,也基本摸索出一套適合自己的模式,明確了適合自己的發(fā)展方向,未來的規(guī)劃也清晰了許多,在經(jīng)銷商老板自身思路清晰明確的情況下,這個時候再來給經(jīng)銷商洗腦,恐怕有些過氣了吧。

2, 為什么要堅持給經(jīng)銷商洗腦

筆者也曾接觸過一些廠家老板和營銷總監(jiān)們,也問起過這個問題,為什么要給經(jīng)銷商洗腦,得到的答復(fù)大多是經(jīng)銷商需要洗腦!為什么需要洗腦?又是因為經(jīng)銷商大多自身素質(zhì)差,能力水平有限,且對廠家缺乏忠誠,朝三暮四,缺乏長遠(yuǎn)眼光,所以需要洗腦;或者說需要引導(dǎo)!

3.廠家高層為什么會這么想

之所以要給經(jīng)銷商洗腦,表面上的原因是經(jīng)銷商自身存在一些問題,有需要有必要給經(jīng)銷商洗腦,深層次的原因,怕是沒幾個廠家老板能說出口的,骨頭里看不起經(jīng)銷商,或者認(rèn)為經(jīng)銷商是簡單的,低級的,原始的,是需要被管理被教育的,只有管理好教育好,才具備更大的利用價值!話隨難聽,道理莫不過如此。

換個角度想一想,當(dāng)前對經(jīng)銷商洗腦又能解決多少問題,經(jīng)銷商需要廠家的洗腦嗎?除了洗腦,還能有其他辦法來促進(jìn)廠商關(guān)系嗎?

首先得要承認(rèn),洗腦充其量只是短暫的在思想層面有些影響而已,并不能解決多少實際問題。例如廠商合作的未來前景描述,確實美好,若能做到專銷專營,那更美好,但經(jīng)銷商在連續(xù)參加其他幾個廠家的經(jīng)銷商大會后,剛剛建立起來的一點忠誠度和專銷專營的想法很快又煙消云散了。再如新產(chǎn)品的市場前景分析,確實很有發(fā)展?jié)摿?,但是,回到公司后,面對手下員工的低執(zhí)行力和牢騷抱怨,使得新產(chǎn)品的市場推廣在內(nèi)部就開始遇到強(qiáng)大的阻礙。

當(dāng)前的經(jīng)銷商群體,所面臨的內(nèi)外部環(huán)境遠(yuǎn)非十年前的狀況可比。問題更多更復(fù)雜,而且很多問題根本就不是下個決心就能解決的,而是需要更多切實可行的技術(shù)方案。同時,經(jīng)銷商在面對與廠家的合作過程中,也不再局限于是否把這個廠家的產(chǎn)品銷量做到更多,而是希望與廠家之間能有個長效的合作機(jī)制,不僅僅是在產(chǎn)品銷售上,而是渠道建設(shè),問題研究,技術(shù)引進(jìn),信息共享,乃至在經(jīng)銷商公司整體提升方面,能有更多的合作對接點。

并且,廠家的洗腦策略,第一次第二次,經(jīng)銷商也許還覺得新鮮,但別忘了,經(jīng)銷商老板一年要出席多少次廠家的經(jīng)銷商大會,各式各樣的洗腦策略見的多了,心里也就一清二楚了,在這種情況下,如果仍然在用那些五年前十年前的簡單洗腦策略,只怕會導(dǎo)致經(jīng)銷商的反感了。

當(dāng)然了,現(xiàn)在仍然堅持在用洗腦策略的廠家,也有可能是現(xiàn)有的經(jīng)銷商群仍然處于初級階段,沒怎么見過世面,這洗腦策略對他們來說還是新鮮的,仍然有用。不過,更多的情況是廠家缺乏對經(jīng)銷商的深入研究,尤其是經(jīng)銷商需求變化的持續(xù)研究,仍然停留在幾年前對經(jīng)銷商的認(rèn)識層面,或者干脆就把經(jīng)銷商當(dāng)成頭腦簡單的傻瓜。而恐怕,把對方當(dāng)成的傻瓜的人,自己才是最大的傻瓜。

Tags:經(jīng)銷商

責(zé)任編輯:蕓兒

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