“公立醫(yī)院改革要以縣醫(yī)院改革為突破口。”衛(wèi)生部黨組書記、副部長(zhǎng)張茅表示：“通過加大政府投入力度、完善縣級(jí)醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制、改革醫(yī)保支付方式和醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制等手段推進(jìn)縣級(jí)醫(yī)院綜合改革。”

在新的政策環(huán)境下，縣級(jí)醫(yī)院將成為制藥企業(yè)垂涎的一大價(jià)值“高地”。統(tǒng)計(jì)顯示，2010年中國(guó)藥品市場(chǎng)規(guī)模為7556億元，同比增長(zhǎng)22%。其中，以社區(qū)醫(yī)院、縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主的第三終端市場(chǎng)全年規(guī)模為1297億元，同比增長(zhǎng)約27.9%。

在新醫(yī)改的攻堅(jiān)之年，公立醫(yī)院改革的重心將是縣醫(yī)院綜合改革。而隨著國(guó)家對(duì)縣級(jí)醫(yī)院投入的進(jìn)一步加大，縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)正成為醫(yī)藥企業(yè)新一輪追逐的市場(chǎng)熱點(diǎn)。

需創(chuàng)新營(yíng)銷模式　　

縣醫(yī)院本來就是內(nèi)資企業(yè)擅長(zhǎng)的市場(chǎng)。隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，外資企業(yè)和本土企業(yè)都很關(guān)注縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)。輝瑞、西安楊森、葛蘭素史克、諾華旗下的山德士等跨國(guó)藥企也已紛紛加大了對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的關(guān)注力度。

“尤其是慢性病領(lǐng)域的治療藥物，如糖尿病、高血壓、心血管等疾病所對(duì)應(yīng)的普藥品類，將在縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)迎來更大的增長(zhǎng)空間。”中美史克原總經(jīng)理?xiàng)顐?qiáng)告訴記者。

相比外資企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)在基層市場(chǎng)也是長(zhǎng)袖善舞，基層采取的現(xiàn)款現(xiàn)貨的采購(gòu)模式也更適合利潤(rùn)微薄的國(guó)內(nèi)企業(yè)。隨著基層市場(chǎng)的擴(kuò)容，國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)紛紛針對(duì)基層市場(chǎng)建立了專門的銷售部門。

據(jù)神威藥業(yè)董事長(zhǎng)李振江介紹，為了加快對(duì)縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)的開發(fā)，神威藥業(yè)已專門組建了針對(duì)縣鄉(xiāng)一級(jí)醫(yī)院的銷售隊(duì)伍，并在管理層面成立了專門的市場(chǎng)部。

而相較于在中低端市場(chǎng)運(yùn)作熟練的內(nèi)資企業(yè)，目前外資藥企在縣醫(yī)院市場(chǎng)的運(yùn)作還不具優(yōu)勢(shì)。楊偉強(qiáng)指出，這一方面與外企的產(chǎn)品線以高端藥為主有關(guān)；另一方面，外企擅長(zhǎng)的大醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣銷售模式，在縣醫(yī)院市場(chǎng)并不完全適用。

據(jù)記者了解，在2004年前后，西安楊森、中美史克與上海施貴寶就曾推出針對(duì)基層醫(yī)藥市場(chǎng)的計(jì)劃，如西安楊森為開發(fā)廣闊的中低端市場(chǎng)，曾自建龐大的銷售隊(duì)伍進(jìn)駐三四線城市和縣醫(yī)院；施貴寶針對(duì)百服寧、金施爾康曾推出“八爪魚”計(jì)劃；中美史克曾推出“千家萬(wàn)戶”計(jì)劃。但這些計(jì)劃在當(dāng)時(shí)無不以失敗告終，原因就在于中低端市場(chǎng)的營(yíng)銷模式與一二線城市大醫(yī)院市場(chǎng)的營(yíng)銷模式完全不同。

“外企運(yùn)作縣醫(yī)院市場(chǎng)的主要掣肘在于銷售渠道過長(zhǎng)，銷售隊(duì)伍成本過大。因此，這兩年外企也呈現(xiàn)出與經(jīng)銷商共建縣醫(yī)院銷售隊(duì)伍的趨勢(shì)。”楊偉強(qiáng)認(rèn)為：“加強(qiáng)與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)分銷企業(yè)的對(duì)接，成為輝瑞、葛蘭素史克等外企開發(fā)縣醫(yī)院市場(chǎng)的主流銷售模式。”

面對(duì)與高端市場(chǎng)完全不同的縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)，拜耳、賽諾菲等外企采取了另外一種策略，通過并購(gòu)在品種、渠道上有優(yōu)勢(shì)的本土企業(yè)，來實(shí)現(xiàn)進(jìn)軍基層醫(yī)藥市場(chǎng)的目標(biāo)。賽諾菲去年10月底收購(gòu)了在非處方藥品種和渠道上具有優(yōu)勢(shì)的美華太陽(yáng)石，而此前賽諾菲與杭州民生藥業(yè)也建立了合資公司?！　?/p>

資本進(jìn)取不果斷　　

衛(wèi)生部副部長(zhǎng)馬曉偉表示：“加快推進(jìn)多元化辦醫(yī)格局，給非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)留出合理發(fā)展空間，改善社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的執(zhí)業(yè)環(huán)境，促進(jìn)非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)健康發(fā)展。”

盡管從政策上，縣級(jí)醫(yī)院已經(jīng)對(duì)社會(huì)資本放開，但是卻鮮有社會(huì)資本對(duì)縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)有興趣。之所以出現(xiàn)這樣情況，與現(xiàn)在縣級(jí)醫(yī)院定位不清有很大的關(guān)系。

在香港艾力彼醫(yī)院管理研究中心主任、醫(yī)院管理研究專家莊一強(qiáng)看來，縣級(jí)醫(yī)院的生存與發(fā)展確實(shí)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。“三級(jí)醫(yī)院有豐富的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，而社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院實(shí)行收支兩條線以后，基本上由國(guó)家主導(dǎo)，生存與發(fā)展都沒有太大的問題。處于兩者擠壓中的縣級(jí)醫(yī)院，必須要完成轉(zhuǎn)型。”

目前，也并非沒有資本想采取行動(dòng)。一直在開展高端醫(yī)療的北大國(guó)際醫(yī)院集團(tuán)，也在謀求托管或收購(gòu)一些縣醫(yī)院，但是這些縣醫(yī)院都集中于東部沿海，西部地區(qū)的縣級(jí)醫(yī)院很少受到關(guān)注。

在資本觀望的同時(shí)，一些實(shí)力雄厚的三級(jí)甲等醫(yī)院卻打算通過并購(gòu)縣級(jí)醫(yī)院，以應(yīng)對(duì)醫(yī)改可能的風(fēng)險(xiǎn)。福州市第二醫(yī)院副院長(zhǎng)林紹彬建議：“可以通過建立醫(yī)院集團(tuán)，將大醫(yī)院和基層小醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心，整合在一起，成為綜合性服務(wù)集團(tuán)。這樣以大帶小，不失為一種整合資源的好辦法。”

據(jù)記者了解，三甲醫(yī)院聯(lián)手縣級(jí)醫(yī)院，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)流行的模式，以遼寧為例，納入中國(guó)醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院版圖的縣級(jí)醫(yī)院，目前已達(dá)到10家之多。同時(shí)，其他醫(yī)院也在加緊“圈地”。來自遼寧省衛(wèi)生廳的統(tǒng)計(jì)顯示，全省44個(gè)縣（市）已有一半以上的縣級(jí)醫(yī)院與大醫(yī)院“牽手”。照此發(fā)展下去，大型醫(yī)療集團(tuán)很快就將形成，大醫(yī)院的觸角也不再固定一地。