始計第一

孫子曰：

兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故經(jīng)之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也；天者，陰陽、寒暑、時制也；地者，遠(yuǎn)近、險易、廣狹、死生也；將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。故校之以計，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負(fù)矣。將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。

計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權(quán)也。兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。

夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。

感想：

l 論兵道與商道

兵者，過去講的是帶兵、練兵、用兵。在今天，于企業(yè)來講，兵者同樣道理。從現(xiàn)代企業(yè)的職能劃分同古代或現(xiàn)代軍事來進(jìn)行比較，我們可以發(fā)現(xiàn)如下的相似之處。

軍事上是從入伍招兵開始，而后進(jìn)行編制，再進(jìn)行訓(xùn)練、管制、考核、提升，以備戰(zhàn)時之需。在戰(zhàn)爭開始后就要進(jìn)行行兵打仗，各種的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、兵法就有了其用武之地。戰(zhàn)場上有將士在賣命撕殺，在前有偵察兵、工程兵等進(jìn)行開拓的兵種，在后有后勤兵、通訊兵、醫(yī)療兵等保障支援的兵種，只有三方很好的通力合作才有可能獲得戰(zhàn)爭的勝利。

再來看企業(yè)的經(jīng)營管理。企業(yè)要先進(jìn)行工人、技術(shù)人員、管理人員等人員的招聘，而后把招聘來的人按其能力與企業(yè)需要進(jìn)行分配，在對其工作表現(xiàn)進(jìn)行考核以進(jìn)行獎勵和懲罰等，還要對人員進(jìn)行必要的崗位、素質(zhì)等方面的培訓(xùn)以適應(yīng)不斷變化的企業(yè)需要，這些工作就是現(xiàn)代企業(yè)中人力資源管理部門的主要工作內(nèi)容；而后在企業(yè)中還要協(xié)調(diào)不同部門、不同人員之間的關(guān)系、調(diào)節(jié)資源在其間的合理分配以及信息流、資金流、物流等在企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境中的流通，這是管理人員工作的主要內(nèi)容；在工廠車間內(nèi)工作的工人、銷售人員就是在市場中創(chuàng)造價值的戰(zhàn)士，而財務(wù)、技術(shù)、客戶服務(wù)、公關(guān)、市場等部門就是為戰(zhàn)士門創(chuàng)造條件以及進(jìn)行保障支援的協(xié)同作戰(zhàn)部隊。

由此，我才明白了巨人集團(tuán)的老總史玉柱為何把企業(yè)辦成的如同一個部隊一樣。具聞，史玉柱自稱是軍長，以下的職員按職位的高低進(jìn)行師長、旅長、團(tuán)長等的排列。各方協(xié)同作戰(zhàn)造就了巨人集團(tuán)的輝煌，如果不是由于企業(yè)在進(jìn)行巨人大廈項目時的資金鏈出現(xiàn)問題，那么他的這種管理模式，或許就將被很多企業(yè)所效仿。（當(dāng)巨人集團(tuán)衰落后，很多人把他的失敗歸結(jié)于他的軍事化管理模式。但在我看來，那是由于其他的政治因素而造成的。如果沒有政治因素，巨人大廈不會越蓋越高，如果不是巨人集團(tuán)的民營企業(yè)身份，他就可以在銀行貸款，那也就不會存在資金鏈的問題，也就不會出現(xiàn)巨人衰落的情況。）另外一些例子就是華為同萬達(dá)公司。這兩家公司的老總，過去都是軍人出身，那么他們的管理思想中難道會一點軍事思想在里面嗎？

其實把中國的兵法被應(yīng)用到企業(yè)的經(jīng)營管理當(dāng)中，早已經(jīng)就不是什么新鮮事了。在國外，日本早已經(jīng)把孫子兵法奉為寶典，世界上最著名的哈佛商學(xué)院也把中國很多的典籍翻譯為英譯本。而在國內(nèi)的圖書市場上也可以看到這方面的著作。

（為什么會有這種現(xiàn)象出現(xiàn)？難道這不是一種保守或經(jīng)驗主義的思想嗎？難道時代不是在不斷的發(fā)展進(jìn)步的嗎？幾千年前的言論，在今天難道不是故紙堆嗎？我想不是的，雖然世界是不斷發(fā)展進(jìn)步的，從哲學(xué)的角度來講，發(fā)展就是運動過程的集合體，也是人們通過實踐不斷提升認(rèn)識的過程。在這個過程中，人們不斷拋棄那些已經(jīng)過時的不再適應(yīng)時代的認(rèn)識，而保留了那些仍然正確的認(rèn)識。因此，這些在今天仍被人們所接受的傳統(tǒng)思想，有其存在的價值。從另外一個角度來講，事物又是相互聯(lián)系的，也正因為如此這些思想才可以被“嫁接”到企業(yè)的運營管理中來。毛澤東同志曾經(jīng)就外國文化、傳統(tǒng)文化在當(dāng)代的應(yīng)用問題上曾提出了“洋為中用，古為今用”的論斷。當(dāng)然，經(jīng)驗對于實踐的能否有作用，還應(yīng)當(dāng)從是否很好的結(jié)合?；仡櫼幌轮袊拿褡褰夥胚\動以及新中國的成立，就可以很好的理解經(jīng)驗和實踐結(jié)合之間的關(guān)系。孫中山及民族資產(chǎn)階級所領(lǐng)導(dǎo)的民主主義革命，也就是資產(chǎn)階級建國方案在中國的破產(chǎn)原因就是由于其不能同中國的實際相結(jié)合，因為中國沒有經(jīng)歷過資本主義，因此也就沒有資產(chǎn)階級的階級基礎(chǔ)；同樣在中國革命前期，中國共產(chǎn)黨想要完全早搬蘇聯(lián)的經(jīng)驗，采取先攻占大城市的戰(zhàn)略，也是由于中國同蘇聯(lián)的社會結(jié)構(gòu)不同而不能把這一經(jīng)驗同中國實際很好的結(jié)合而最終失?。缓髞砻珴蓶|同志，把馬克思主義同中國實際相結(jié)合，發(fā)動了以工人階級領(lǐng)導(dǎo)的廣大農(nóng)民參與的農(nóng)民戰(zhàn)爭，而最終取得勝利。）

l 兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

 關(guān)于企業(yè)的價值的討論，一直都是理論界同企業(yè)界爭論的焦點，但大家基本已經(jīng)公認(rèn)的就是企業(yè)有兩方面的屬性。一是企業(yè)的社會屬性，也就是說企業(yè)要滿足社會的需求；二是企業(yè)要獲取必要的利潤以維持生存。而爭論的焦點也就是何者為先的問題，其實也就是這兩方面的屬性，何為企業(yè)過程價值何為最終價值。但無論那一個為先，企業(yè)的都必須要獲取利潤，也就是說要求取經(jīng)濟(jì)績效。這就像軍事上無論你是為保衛(wèi)祖國而要打勝仗還是因為打了勝仗而保衛(wèi)了祖國一樣，首先你要打勝仗才可能談其他的事情。

因此，如何才能打勝仗，如何才能取得經(jīng)濟(jì)績效，就成為了企業(yè)所關(guān)注的問題。企業(yè)在作出任何一個決策，采取任何一個行動時，都必須將經(jīng)濟(jì)績效擺在首位。只有它產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)效果時，它才有存在的價值。也許它可能產(chǎn)生一些很重大的非經(jīng)濟(jì)成果：企業(yè)成員的幸福，對一個群體的福利或文化的貢獻(xiàn)等。但是，企業(yè)如果不能生產(chǎn)出經(jīng)濟(jì)效果來，那它就失敗了；它如果不能以消費者愿意支付的價格供應(yīng)消費者想要的貨物或服務(wù)時，它就失敗了；它如果不能提高資源利用能力，或至少是保持住用生產(chǎn)資源制造財富的能力，它就失敗了。為了實現(xiàn)企業(yè)取得經(jīng)濟(jì)績效的目標(biāo)，企業(yè)就需要慎重的審視企業(yè)的管理、行銷等各參數(shù)。

l 道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也

孫臏先生在其這部傳世兵書中，將道列為兵者五事之首；老子也有一句很有名的“道可道，非常道”；中國更有“天道酬勤”，古時揭桿起義更是“替天行道”；中國有倫理道德，現(xiàn)在也有職業(yè)道德。此道？彼道？

“道”字。在傳統(tǒng)的古書中，大約便有三種意義與用法。

（一）“道”就是道，也便是人世間所要行走的道路的道。猶如元人馬致遠(yuǎn)在《秋思曲》中所寫的“枯藤老樹昏鴉，小橋流水人家，古道西風(fēng)瘦馬，夕陽西下，斷腸人在天涯。”這個“古道西風(fēng)瘦馬”的道，便是道路的道。照《說文》意義的注釋就是：“道者，徑路也。”

（二）“道”是代表抽象的法則、規(guī)律，以及實際的規(guī)矩，也可以說是學(xué)理上或理論上不可變易的原則性的道。如子產(chǎn)在《左傳》中所說的：“天道遠(yuǎn)，人道邇。”如子思在《中庸》首章中所說：“天命之謂性，率性之謂道。”孫子所說：“兵者，詭道也。”等等。

（三）“道”是指形而上的道。如《易·系傳》所說：“形而上者謂之道，形而下者謂之器。”又如道書所說：“離有離無之謂道。”這便同于佛經(jīng)上所說的：“即有即空，即空即有。”玄妙幽微，深不可測了！

而此兵法中的“道”應(yīng)當(dāng)就是第二種解釋。既然是抽象的法則、規(guī)律，以及實際的規(guī)矩，由原文可以看出，孫臏先生認(rèn)為順民意是兵者的道。這點不難理解，回顧中國歷史，那次改操換代不是由于當(dāng)政的朝廷昏庸無道，而逼得人們要推翻他的壓迫，正所謂替天行道順應(yīng)民意，無怪乎李世民講：“水能載舟亦能覆舟”。在看看我黨的群眾路線。中國革命就是一場順應(yīng)民意的革命，也正因為如此中國革命才得以勝利，而帝國主義和反動派意圖逆歷史潮流而動就注定要滅亡。周恩來先生最早提出了群眾路線的科學(xué)觀念，1943年毛澤東先生在《關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)方法的若干問題》中強(qiáng)調(diào)：必須從群眾中來，到群眾中去。劉少奇先生在中共七大關(guān)于修改黨章的報告中詳細(xì)的群眾觀點的基本內(nèi)容。群眾觀點是共產(chǎn)黨人革命的出發(fā)點和歸宿。全心全意為人民服務(wù)，立黨為公，執(zhí)政為民是我們黨同一切剝削階級政黨的根本區(qū)別。2003年7月1日，胡錦濤總書記指出：“相信誰，依靠誰，為了誰，是否始終站在最廣大人民的立場上是判斷馬克思主義政黨的試金石。”。“三個代表”中“代表最廣大人民的根本利益”也是“三個代表”思想的主體和目的。為什么順應(yīng)民意如此的重要？根據(jù)馬克思主義哲學(xué)原理“人民群眾是歷史的創(chuàng)造者”這一論斷，人民群眾是物質(zhì)財富的創(chuàng)造者，是精神財富的創(chuàng)造者，是創(chuàng)造歷史的決定力量。因此“人心向背，是決定一個政黨、一個政權(quán)興亡的根本因素”，“其前途與命運最終取決于人心向背，不能贏得最廣大群眾的支持，就必然垮臺。”

那么在企業(yè)的經(jīng)營管理中呢？它的道又是什么？我認(rèn)為這要分兩個方面來談。首先面對企業(yè)的外部環(huán)境，面對市場，“民者”應(yīng)當(dāng)是企業(yè)的消費者；而對于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，“民者”應(yīng)當(dāng)是企業(yè)的內(nèi)部職工。

首先來將企業(yè)的外部“民者”。企業(yè)的目標(biāo)很明確就是要獲取經(jīng)濟(jì)績效，而實現(xiàn)這一目標(biāo)的途徑也只有一條--------讓消費者接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。因為只有實現(xiàn)銷售之一環(huán)節(jié)，企業(yè)的產(chǎn)品資本才能轉(zhuǎn)化為貨幣資本，再通過貨幣資本的投資以獲取生產(chǎn)資本從而實現(xiàn)資本的增值。由此可見，企業(yè)的經(jīng)營活動實際是以銷售為整個循環(huán)的開始的。因此，我們可以看見現(xiàn)代企業(yè)管理理論中有JIT管理，零庫存管理，客戶關(guān)系管理，MPR，ERP 等思想理論，分析這些理論可以發(fā)現(xiàn)都是把客戶由企業(yè)系統(tǒng)的輸出變量轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)輸入變量，根據(jù)客戶及市場的變化來調(diào)整企業(yè)的物料供應(yīng)、生產(chǎn)計劃和技術(shù)工藝等。也正是由于客戶的角色轉(zhuǎn)換，在營銷觀念中也從過去的生產(chǎn)觀念逐步轉(zhuǎn)換為推銷觀念，營銷觀念，市場營銷觀念，大市場營銷觀念等。企業(yè)的營銷工作正在把中心從企業(yè)自身轉(zhuǎn)換到客戶身上。以上的這些轉(zhuǎn)變正說明企業(yè)在順應(yīng)民意。社會在變，市場也在變，市場已經(jīng)由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。消費者不在去適應(yīng)企業(yè)所提供的產(chǎn)品，而是企業(yè)產(chǎn)品必須要適應(yīng)客戶的需求。如果企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求的話，那么他就必然要被市場法則所淘汰。在海爾流傳這樣一句話：“市場目標(biāo)的確定不能以個人為標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)以客戶的需求為標(biāo)準(zhǔn)”。在現(xiàn)代市場環(huán)境下，不要和你的客戶講，你能提供什么，而應(yīng)當(dāng)詢問你的客戶他需要什么。原因很簡單：買單的是你的客戶，他不會去適應(yīng)你！

再來談?wù)勂髽I(yè)的內(nèi)部“民者”。企業(yè)所有者同員工應(yīng)當(dāng)是怎樣的一種關(guān)系？雇主與雇員關(guān)系？還是一種伙伴的關(guān)系？在這個問題上還沒有確切的答案，那就暫且把員工看作是企業(yè)的第一層次客戶，這也是現(xiàn)在正逐漸被接受的一種觀點。如同企業(yè)需要滿足外部客戶一樣，企業(yè)首先也應(yīng)當(dāng)要讓內(nèi)部客戶滿意。如果說員工的一些福利不能很好的得到滿足，甚至員工的生存仍存在問題的話，那么員工怎么可能把全部的精神集中在制造滿足客戶的產(chǎn)品上呢？如果員工對企業(yè)有抵觸情緒的話，那么很可能將在他的工作上進(jìn)行報復(fù)。舉個例子來講，一件產(chǎn)品可能需要員工進(jìn)行十次某個操作，那么他可能只操作九次，而這種行動是很難為管理者所發(fā)現(xiàn)的，但這件產(chǎn)品就可能會出現(xiàn)問題。問題出現(xiàn)后，客戶不會知道這件產(chǎn)品是哪個人做的，他只知道是某企業(yè)生產(chǎn)的，由此而帶來的諸如公共關(guān)系、客戶服務(wù)、產(chǎn)品重做等問題，就將使企業(yè)受到損害。同樣的道理，如果員工不能被滿足，那么員工就不會有很高的工作熱情，就不利于企業(yè)文化、團(tuán)隊等建設(shè)。由此可見，企業(yè)首先要讓員工感到滿意，才能再通過員工的工作讓客戶滿意。