按醫(yī)院模式運(yùn)做商業(yè)
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目前醫(yī)藥營(yíng)銷中的渠道主要借助與醫(yī)藥商業(yè)公司（包括調(diào)撥及純銷型的各類商業(yè)公司）這一平臺(tái)，特別是在新醫(yī)改的環(huán)境下，商業(yè)公司在醫(yī)藥營(yíng)銷中充當(dāng)十分重要的角色。如何理清商業(yè)營(yíng)銷思路，將商業(yè)管理與醫(yī)院管理進(jìn)行對(duì)比、借鑒，化繁為簡(jiǎn)，值得我們?nèi)ニ伎?。筆者根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)將商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)與大家一起分享：
商業(yè)公司人員結(jié)構(gòu)及位置關(guān)系
商業(yè)公司中有決策層面的VIP三員（或稱大三員），包括總經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理（總監(jiān)）、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）。還有執(zhí)行層面的小三員，包括采購(gòu)員、開(kāi)票員、業(yè)務(wù)員。具體結(jié)構(gòu)圖如下：
商業(yè)公司各級(jí)人員的作用
掌握了商業(yè)公司的人員結(jié)構(gòu)后，必須了解商業(yè)公司各級(jí)人員在銷售中的作用，因?yàn)橹挥辛私饬松虡I(yè)公司各級(jí)人員在銷售中的作用后，才會(huì)有目的進(jìn)行客情維護(hù)、政策宣傳，并根據(jù)其作用的大小、主次進(jìn)行分類，對(duì)各人員有側(cè)重宣傳、執(zhí)行公司的相關(guān)政策。
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客戶 |
作用 |
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總經(jīng)理 |
政府關(guān)系的利用、搜集市場(chǎng)信息 行政干預(yù)我生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售，排他性合作的決策權(quán) 幫助我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 將公司產(chǎn)品納入商業(yè)公司內(nèi)部考核 |
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采購(gòu)經(jīng)理 |
行政干預(yù)我生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售，排他性合作的建議權(quán) 幫助我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 我公司產(chǎn)品納入商業(yè)公司三員考核 |
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銷售經(jīng)理 |
竟品排他，首采 幫助我們了解同類產(chǎn)品采購(gòu)情況，擠占竟品份額 |
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庫(kù)管 |
了解競(jìng)品銷售情況，提供產(chǎn)品流向等重要信息 |
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三員 |
真正產(chǎn)生銷量，首推生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品，排他性合作 幫助我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，增加覆蓋率和銷量 了解競(jìng)品銷售、市場(chǎng)推廣等信息 |
醫(yī)院管理模式運(yùn)作商業(yè)
以商業(yè)客戶為產(chǎn)出單位，將運(yùn)作醫(yī)院的思路運(yùn)用到商業(yè)客戶管理中。將商業(yè)管理與醫(yī)院管理進(jìn)行對(duì)比、借鑒，形成獨(dú)特的商業(yè)銷售模式。例如針對(duì)商業(yè)公司總經(jīng)理即可按醫(yī)院中的院長(zhǎng)管理模式進(jìn)行管理，如此類推，詳見(jiàn)下圖：
商業(yè)VIP及三員管理
在掌握以上商業(yè)各人員關(guān)系及借鑒醫(yī)院管理思路之后，對(duì)商業(yè)客戶中的VIP及三員進(jìn)行管理，達(dá)到銷售促進(jìn)的作用，我們必須對(duì)商業(yè)客戶中的VIP及三員的需求，并根據(jù)需求的側(cè)重方向，有目的，有計(jì)劃地開(kāi)展各種針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)。
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客戶類別 |
需求 |
策略 |
銷售促進(jìn)的形式 |
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總經(jīng)理 |
1、企業(yè)規(guī)模及企業(yè)愿景 2、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 3、醫(yī)藥行業(yè)最新信息 |
廠商共贏 |
1、聘為企業(yè)顧問(wèn) 2、回司參觀，訪問(wèn) 3、舉行高峰論壇 4、公司高層周期性拜訪、溝通 |
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采購(gòu)經(jīng)理 |
1、企業(yè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及類別 2、企業(yè)產(chǎn)品激勵(lì)政策 |
情感營(yíng)銷 政策激勵(lì) |
1、企業(yè)俱樂(lè)部 2、差異化的激勵(lì)政策 |
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銷售經(jīng)理 |
1、企業(yè)產(chǎn)品促銷政策 2、企業(yè)產(chǎn)品的推廣策略 |
情感營(yíng)銷 活動(dòng)支持 |
1、企業(yè)俱樂(lè)部 2、差異化的激勵(lì)政策 |
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商業(yè)三員 |
1、產(chǎn)品促銷政策 2、活動(dòng)開(kāi)展的新穎性、周期性 |
情感營(yíng)銷 活動(dòng)支持 |
1、建立三員信息檔案 2、三員分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)政策 3、三員系列POA活動(dòng) |
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庫(kù)管 |
1、產(chǎn)品促銷政策 2、活動(dòng)開(kāi)展的新穎性、周期性 |
情感營(yíng)銷 活動(dòng)支持 |
系列POA活動(dòng) |
責(zé)任編輯：露兒
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