輝瑞加入利用互聯(lián)網(wǎng)為醫(yī)生提供免費藥品樣品的制藥公司行列，這一趨勢說明醫(yī)藥代表的作用日漸式微。

    滿足醫(yī)生需求的電子服務

    醫(yī)藥代表一直指望利用分發(fā)免費藥品獲得與醫(yī)生當面溝通的寶貴機會。然而，輝瑞和其它制藥公司近年來解雇了數(shù)以千計的醫(yī)藥代表以削減成本，使仍在職的醫(yī)藥代表對這些令其作用邊緣化的做法感到焦慮。

    制藥公司每年分發(fā)價值數(shù)十億美元的藥品樣品，以刺激銷售和幫助醫(yī)生為低收入和沒有保險覆蓋的患者進行治療。輝瑞表示，由于大多數(shù)醫(yī)生每天出于專業(yè)目的上網(wǎng)，該公司特地增加這一在線選擇。

    輝瑞內(nèi)部推出這一舉措并非一蹴而就。在輝瑞開始討論推出這一在線樣品提供服務時，遇到來自于銷售團隊的“抵觸情緒”，輝瑞替代樣品提供渠道團隊領導納拉·希林在費城舉行的一次ExL藥學大會上表示。

    輝瑞內(nèi)部人士告訴道瓊斯新聞社，銷售代表們擔心，如果醫(yī)生有在線選擇，會不太愿意與銷售代表見面、聽完產(chǎn)品介紹，有可能破壞醫(yī)生與銷售代表之間長期形成的關系。

    為解決這些擔心，達成了一個妥協(xié)：當醫(yī)生下了一個樣品電子訂單后，輝瑞會通知負責與相關醫(yī)生聯(lián)系的銷售代表，銷售代表有48小時的時間決定是否親自處理樣品訂單，希林表示。如果銷售代表選擇不或是沒有回應，由電子訂單系統(tǒng)出貨。

    這一保護個人關系的安排已使醫(yī)藥銷售代表的擔心得以緩解，內(nèi)部人士表示。這種在線服務也為沒有與輝瑞銷售代表聯(lián)系的數(shù)以千計的醫(yī)生提供了一種選擇。

    輝瑞加入包括阿斯利康和默沙東在內(nèi)的醫(yī)藥公司行列，提供樣品電子訂單服務。盡管銷售代表仍是藥品樣品分發(fā)的主力，但樣品電子訂單預計將增長。加上醫(yī)療保健提供商實施的準入限制，銷售隊伍的削減意味著銷售代表和醫(yī)生見面會更少。

    輝瑞在去年8月推出樣品直供服務。這家總部位于紐約的公司還未廣泛推廣這項服務，但有可能在明年開始推廣。去年被輝瑞收購的惠氏，之前提供有限的樣品電子訂單服務。

    默沙東已在過去的幾年提供樣品電子訂單服務，“以滿足醫(yī)生需求，”默沙東女發(fā)言人帕姆·艾希爾表示。阿斯利康在2008年推出涵蓋一種藥品的樣品電子訂單服務，預計今年年底會增加到包括重磅炸彈級胃食管反流性疾病治療藥物耐信在內(nèi)的8種藥品的樣品電子訂單服務，阿斯利康公司女發(fā)言人凱蒂·盧布納表示。

    推高醫(yī)療保健總開支

    對提供藥品樣品的做法存在爭議。制藥公司表示，這些樣品可以造福貧困患者，也可在開出完整處方前測試藥品是否有作用。批評人士認為，這些樣品似乎更多地處方給受到醫(yī)療保險覆蓋的患者使用，而這一做法通過促銷昂貴的品牌藥品而不是廉價仿制藥替代物，推高了醫(yī)療保健總開支。一些醫(yī)療中心已經(jīng)禁止醫(yī)生接受免費的藥品樣品。佛羅里達州北邁阿密灘市的家庭醫(yī)生貝恩德·沃茨蘭格對樣品電子訂單服務表示歡迎，因為可以不必依賴醫(yī)藥代表的偶爾拜訪來獲取藥品樣品。“這種樣品電子訂單服務可以使你有預見性，”沃茨蘭格表示。在過去的一年，沃茨蘭格通過樣品電子訂單服務得到包括默沙東的平喘藥順爾寧和其它藥品的定期送貨，主要提供給沒有醫(yī)療保險覆蓋或醫(yī)療保險覆蓋不足的患者。

    從事第三方樣品電子訂單服務MySampleCloset的JKnipper&Co.公司技術(shù)營銷副總裁史蒂夫·格蘭斯登表示，醫(yī)藥銷售代表擔憂樣品電子訂單服務并不奇怪。當他們看到益處時，通常會拜訪，但如果銷售代表的日程安排不允許頻繁拜訪時，通常會給醫(yī)生一個后備選項。