打造核心力，應(yīng)對(duì)新競(jìng)爭(zhēng)
(0)核心提示：如今企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，早已過(guò)了一招鮮的時(shí)代。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈化、利潤(rùn)趨薄化、市場(chǎng)監(jiān)管?chē)?yán)厲化等特性越來(lái)越明顯的時(shí)候，企業(yè)的比拼就進(jìn)入更深層次的競(jìng)爭(zhēng)，講究的是企業(yè)綜合實(shí)力和獨(dú)有能力的展示，我們不妨稱(chēng)之為“核心力競(jìng)爭(zhēng)”。
如今企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，早已過(guò)了一招鮮的時(shí)代。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈化、利潤(rùn)趨薄化、市場(chǎng)監(jiān)管?chē)?yán)厲化等特性越來(lái)越明顯的時(shí)候，企業(yè)的比拼就進(jìn)入更深層次的競(jìng)爭(zhēng)，講究的是企業(yè)綜合實(shí)力和獨(dú)有能力的展示，我們不妨稱(chēng)之為“核心力競(jìng)爭(zhēng)”。
而在大企業(yè)與中小企業(yè)本身實(shí)力就不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)格局之下，大企業(yè)挾資本、產(chǎn)品、人員等各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)在各地跑馬圈地，眾橫捭闔。雖然這與國(guó)家希望看到的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)—集中和整合直接相符，但是對(duì)于中小企業(yè)而言，即使墻頭變化大王旗也要活出自己的價(jià)值，就是最終被收購(gòu)也要賣(mài)出個(gè)好價(jià)碼。當(dāng)然，能通過(guò)打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力而不斷發(fā)展壯大，則是廣大的中小企業(yè)最愿意看到的情況。如何未雨綢繆通過(guò)苦練內(nèi)功打造專(zhuān)屬自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)乎企業(yè)未來(lái)生死存亡。
對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，妄圖短期內(nèi)貪多、貪大、貪全必然會(huì)死的更快。既然把企業(yè)定位于中小企業(yè)，就應(yīng)該在分析自身優(yōu)劣上下功夫，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)眼光從全局聚焦到局部，從細(xì)分市場(chǎng)做文章，然后踏踏實(shí)實(shí)的做好兩方面的工作，就可以打造出企業(yè)專(zhuān)屬的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
一、 建立一支善戰(zhàn)的隊(duì)伍
營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是產(chǎn)品。有了產(chǎn)品，企業(yè)才能?chē)@產(chǎn)品配置人員、資本等各種資源進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種活動(dòng)。正因?yàn)槿绱?，很多企業(yè)過(guò)分夸大產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用，仿佛沒(méi)有了產(chǎn)品或得不到好產(chǎn)品企業(yè)就做不下去一樣。特別是通過(guò)代理生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行全國(guó)招商的醫(yī)藥企業(yè)，更是這山望著那山高，恨不得把所有的產(chǎn)品都拿到手里，往往是企業(yè)手里有很多產(chǎn)品，但是每個(gè)產(chǎn)品的月均銷(xiāo)量都不大，企業(yè)的整體規(guī)模也極為有限。
企業(yè)重視產(chǎn)品的巨大作用本不錯(cuò)，可是這些企業(yè)忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)的主體和掌控者是什么？是人。人才是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行的核心組成部分，是保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的支持力量。所以我們?cè)谑崂硪恍┢髽I(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候往往發(fā)現(xiàn)，同樣做一個(gè)渠道、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也大致相同的兩個(gè)企業(yè)，員工凝聚力強(qiáng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的企業(yè)更容易占領(lǐng)代理商和渠道，獲得更好的發(fā)展。所以說(shuō)，企業(yè)擁有一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，就可以將不同的產(chǎn)品、在相關(guān)渠道、在正確營(yíng)銷(xiāo)思路指引下取得成功。企業(yè)的員工隊(duì)伍建設(shè)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造必備的一個(gè)方面。
1、 理念認(rèn)可
企業(yè)要將員工牢牢抓住為企業(yè)發(fā)展盡力，首先企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展、管理等理念要得到員工的認(rèn)可。只有員工認(rèn)可了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃這些東西，員工才有可能為追求想得到的某種利益（收入、平臺(tái)、晉級(jí)等）而與企業(yè)一道去不斷進(jìn)取。否則，沒(méi)有員工認(rèn)可的企業(yè)，則會(huì)變成其他企業(yè)的黃埔軍校，自己培養(yǎng)的員工流動(dòng)性很大，不僅企業(yè)自身無(wú)法發(fā)展，還未競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)了很多即戰(zhàn)力強(qiáng)的合格員工，則是企業(yè)的一大悲哀。
2、 文化認(rèn)可
除了認(rèn)可理念，企業(yè)的一些潛移默化的東西也要讓員工認(rèn)可，比如我們常講的企業(yè)文化。有些企業(yè)講求嚴(yán)格的等級(jí)觀念，有些企業(yè)則隨和很多，有些企業(yè)對(duì)新員工能有人情去感化，而有些企業(yè)則完全以規(guī)章制度去要求新員工等等，不同的企業(yè)文化不同。這種屬于精神世界層面的東西，企業(yè)也要為員工做好規(guī)劃和引導(dǎo)。不僅要法制還有人情，并為員工的發(fā)展制定嚴(yán)格的路線(xiàn)，讓員工把企業(yè)當(dāng)成自己的一樣去維護(hù)和發(fā)展。
3、 利益保障
當(dāng)然，退到人類(lèi)最基本也是最現(xiàn)實(shí)的需求層面來(lái)講，保證員工的利益（特別是收入層面）則會(huì)極大的提升員工的工作積極性和主動(dòng)性。在很多企業(yè)都會(huì)發(fā)生因?yàn)閱T工工資拿得高而導(dǎo)致老板修改獎(jiǎng)金、提成標(biāo)準(zhǔn)，甚至找各種理由拒不兌現(xiàn)的情況。其實(shí)，這樣的企業(yè)老板犯了一個(gè)極大的錯(cuò)誤，害怕員工掙錢(qián)的企業(yè)是根本無(wú)法發(fā)展的。在企業(yè)做出來(lái)適合發(fā)展、并居于行業(yè)水平之上的績(jī)效考核體系下，企業(yè)應(yīng)該想盡辦法幫助員工完成銷(xiāo)售，鼓勵(lì)員工通過(guò)向市場(chǎng)要銷(xiāo)量而盡可能大的獲得更好的利益，才能提升員工對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度，加大企業(yè)對(duì)員工的向心力，而最終保證企業(yè)員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。
二、 強(qiáng)大的渠道掌控能力
中小企業(yè)在完成了企業(yè)員工隊(duì)伍的建設(shè)之后，已經(jīng)解決了打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要方面，然后就要從營(yíng)銷(xiāo)的4P上下功夫。產(chǎn)品？在醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)放、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下，對(duì)于中小企業(yè)而言（特別是其中數(shù)量頗大的招商代理企業(yè)）產(chǎn)品打造迅速發(fā)展的難度加大；至于策略和模式，無(wú)論那種模式，都具有可復(fù)制性，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)敢說(shuō)自己的操作模式獨(dú)一無(wú)二……唯有渠道，當(dāng)中小企業(yè)通過(guò)各種方式占領(lǐng)渠道之后，即使產(chǎn)品更替、模式調(diào)整、人員變更，都不會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生致命的顛覆，所以中小企業(yè)立足于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、某個(gè)渠道的強(qiáng)大掌控能力，才是打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的又一個(gè)重要方面。
1、 渠道定位明確
觀察各個(gè)區(qū)域的很多中小企業(yè)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)今天吆喝著做第三終端市場(chǎng)，明天又高調(diào)的進(jìn)軍臨床渠道，后天則又轉(zhuǎn)向做OTC渠道，最后又無(wú)奈的做起了招商。在這樣的輪回當(dāng)中，頻繁的調(diào)整不僅讓企業(yè)損失了經(jīng)濟(jì)利益，而且企業(yè)的不堅(jiān)定最終讓企業(yè)失去了發(fā)展的時(shí)間和機(jī)遇。
中小企業(yè)千萬(wàn)不能盲目的跟風(fēng)，而應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)的定位于自己最擅長(zhǎng)、資源最好的某一個(gè)渠道，扎扎實(shí)實(shí)的做出自己的三年和五年規(guī)劃，不要太過(guò)于計(jì)較三個(gè)月、半年的得失，不斷的把基礎(chǔ)打牢，為后期的渠道獲利奠定基礎(chǔ)。
2、 兩類(lèi)：自建和借助
在中小企業(yè)確定了自己的主攻渠道之后，還要更具渠道特性、行業(yè)情況和企業(yè)自身資源情況，確定是自建渠道還是通過(guò)招商等手段借助代理商的力量做渠道。企業(yè)要理性分析這兩種模式的優(yōu)劣與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合，綜合各個(gè)方面的因素來(lái)確定。不要迷信所謂專(zhuān)家或成功企業(yè)案例中所講的直控終端、提升企業(yè)的終端控制力、企業(yè)不直控終必死無(wú)疑等等言論，最后在渠道建設(shè)上尸橫遍野得不償失。
3、 渠道合作的核心：利益分配、誠(chéng)信合作、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
而在渠道建設(shè)以及與渠道商的合作方面，一定要把握幾個(gè)核心內(nèi)容：
A、 利益分配：與渠道商的合作，歸根到底是利益合理分配的問(wèn)題。所以
中小企業(yè)在渠道建設(shè)和開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，一定要熟練運(yùn)用利益鏈管理理論，找到關(guān)系到雙方合作相關(guān)方面的核心環(huán)節(jié)，進(jìn)行好利益方面的分配，才能保證合作雙方得到雙贏。
B、 誠(chéng)信合作：在與渠道商的合作過(guò)程中，一定要講究誠(chéng)信。及時(shí)的發(fā)貨和
票據(jù)提供已經(jīng)是常規(guī)手段，中小企業(yè)還需要在產(chǎn)品的退換貨方面有所建樹(shù)，解決渠道商對(duì)于產(chǎn)品新批號(hào)和不暢銷(xiāo)品種的顧慮，建立完善、合理的退換貨保障機(jī)制，有助于提升合作方面的銷(xiāo)售積極性。
C、 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售：提升渠道商產(chǎn)品銷(xiāo)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)還是所合作產(chǎn)品能否渠道內(nèi)
快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，并且提升銷(xiāo)售的速度?；谶@個(gè)層面，企業(yè)一定要與渠道商進(jìn)行緊密的合作，真正出謀劃策幫助渠道商去銷(xiāo)售產(chǎn)品，不斷提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的數(shù)量和規(guī)模，從而獲得渠道商的認(rèn)可，強(qiáng)化雙發(fā)的合作，提升產(chǎn)品在渠道當(dāng)中的影響力。
王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“定位突破營(yíng)銷(xiāo)理論”倡導(dǎo)者！歷任市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，精通醫(yī)藥招商、第三終端、OTC藥店和商業(yè)流通等醫(yī)藥行業(yè)渠道專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，注重理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。經(jīng)過(guò)實(shí)踐提煉的：“特色營(yíng)銷(xiāo)模式”、 “利益鏈管理”、 “客戶(hù)滿(mǎn)意度戰(zhàn)略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市場(chǎng)就是做保護(hù)”等營(yíng)銷(xiāo)理念，深受行業(yè)關(guān)注。《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中小企業(yè)雜志》等多家知名媒體特約撰稿人，發(fā)表各類(lèi)文章100余篇！三九健康網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、有效營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、品牌中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人等多家知名網(wǎng)站專(zhuān)欄作家；歡迎交流探討，電話(huà)：13592599929 郵箱：WL51688@sohu.com
責(zé)任編輯：露兒
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