銷售管理:江湖深淺怎度量
核心提示:“人在江湖漂,怎能不挨刀”為了少挨刀,我們業(yè)務員在行走江湖前,首先就要學會如何度量江湖的“深淺”。在銷售人員的銷售管理學習之中,我們要懂得哪個是“陷阱”哪個是“餡餅”。
“人在江湖漂,怎能不挨刀”為了少挨刀,我們業(yè)務員在行走江湖前,首先就要學會如何度量江湖的“深淺”。在銷售人員的銷售管理學習之中,我們要懂得哪個是“陷阱”哪個是“餡餅”。
常聽見業(yè)務員說“這個客戶很有實力”,“這個賣場零售在當?shù)匾恢鼻皫酌?rdquo;等話語,而且一些公司的銷售經(jīng)理,甚至公司老總也不知怎么回事,一旦聽見業(yè)務員類似這樣的業(yè)務報告,立即血管擴張異常興奮,馬上下令“不管什么條件,也不管通過什么手段,一定要把該客戶爭取過來!”但是,好景不長,類似這樣的客戶,不是業(yè)績做不起來,成了中看不中用的“紙老虎”,就是卷了貨款走人的“黑心狐貍”!
看來這江湖也確實不平靜,看似“錢程無量”的生意,為什么卻是一個個美麗的“陷阱”?這確實讓從事銷售的同仁們很傷腦筋,在行走江湖時不得不多一個心眼。 因此,業(yè)務員在行走江湖前,首先要學會如何度量江湖的“深淺”。
度量經(jīng)銷商的“深淺”
有個文化用品公司的業(yè)務員,發(fā)展客戶時經(jīng)常找“真彩”(競品)的代理商,理由是該客戶做“真彩”一年可以批發(fā)幾千萬元,所以自己的產(chǎn)品給他做,至少也能銷個上千萬吧。公司銷售經(jīng)理好象也拿不出什么有力的理由來進行反駁,或者進行更深刻的業(yè)務引導,結果該業(yè)務員區(qū)域內(nèi)的客戶大部分是做“真彩”的代理商。不久,問題也就來了,那些客戶老是走不了多少量,銷售經(jīng)理一急經(jīng)過專門了解,才知道那些客戶的主要精力都放在做“真彩”的產(chǎn)品,而對自己公司的產(chǎn)品只是附帶著自然銷售而已,連產(chǎn)品陳列也是放在門市一個不顯眼的角落,當然沒有什么業(yè)績了??梢姡粋€經(jīng)銷商,一年能銷售幾千萬元的業(yè)績,但如果不是以你的產(chǎn)品作為主要業(yè)務,就沒有什么意義的。
度量經(jīng)銷商的“深淺”,一般可從以下幾個方面著手:
1.公司概況 一般包含對方公司的成立時間、成長歷史、股東、執(zhí)行團隊(銷售、助銷、后勤)、在當?shù)氐木W(wǎng)絡分布、老板的理念和近期的發(fā)展動向等。
了解客戶公司的一些基本概況,有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。
2.同類品牌 一般包含對方目前代理什么品牌?代理品牌在當?shù)刈呤裁翠N售渠道?銷售業(yè)績?nèi)绾??對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受(如優(yōu)勢和不足,以及他們對廠家的看法和態(tài)度)?如對方代理的牌子太多(一般以5個以內(nèi)為宜),就無法把更多的精力放在自己公司的產(chǎn)品,那么業(yè)績?nèi)绾尉涂上攵??;蛘邔Ψ酱淼膸讉€產(chǎn)品業(yè)績都不理想,那么就說明對方可能分銷能力比較差,難以達到廠家的要求。
3.口碑 了解該客戶在當?shù)氐纳虡I(yè)信譽,特別是在貨款以及串貨方面有無“劣跡”。
4.合作意愿 客戶對自己公司產(chǎn)品的合作興趣有多高,對方興趣越高,那么投入用于市場啟動的資金、人力等資源可能就越多。
度量賣場的“深淺
這幾年,大賣場作為一種發(fā)展迅速以及漸趨成熟的零售業(yè)態(tài),在企業(yè)的銷售渠道中占據(jù)著越來越重要的作用。無論是銷售產(chǎn)品還是提升品牌形象,大賣場都成了眾多國際及國內(nèi)品牌激烈逐鹿的地方。因此,如何做進大賣場,如何做好大賣場,以及如何守住大賣場一直是很多企業(yè)的重點“攻堅目標”,甚至納入了一些公司的年度經(jīng)營考核目標。
但是,凡事有利必有弊,隨著賣場熱的出現(xiàn)和廠商的深入合作,與之相關的諸多“并發(fā)癥”也顯現(xiàn)出來了。在很多情況下,“大賣場”也是一個看不見的終端“陷阱”,在一種美麗而熱烈的熱銷氣氛后面,是無數(shù)廠家付出了慘痛的甚至“血”的代價。常見的情況是供應商被賣場單方面設計的游戲規(guī)則,整的“死去活來”:該交的費用交了,該做的活動做了,屁股還沒有坐熱,就被賣場通知下架;更慘的是,很多零售企業(yè)利用賣場來圈供應商的錢,深圳等城市就曾發(fā)生很多起這樣的案例,賣場開了不到半年,就關了,至于供應商的貨款,什么時間能夠要回那就是只有天知地知了。
所以,業(yè)務員在與賣場打交道時,事先還要善于如何判斷賣場的經(jīng)營情況,能夠度量他們的“深淺”。常見的方法一般是:
1.看商超的經(jīng)營水平 比如看商超的收銀臺總數(shù)量和有效使用情況,就能知道商超的規(guī)模和業(yè)務情況。
2.看超市的賣場設置 比如通過看商超是否寬敞、規(guī)范、整齊、衛(wèi)生、人員素質(zhì)好不好等,可以知道對方的管理水平。
3.看貨架上陳列的產(chǎn)品 ①看行業(yè)主導品牌是否都有,以及品種是否陳列齊全。②陳列產(chǎn)品生產(chǎn)日期不能太舊。③快速消費品無灰塵,則表示生意比較好,貨物上架周轉(zhuǎn)比較快。④耐用消費品如果沒有灰塵,則表示為管理比較正規(guī)。
4.向同行、市民、經(jīng)銷商打聽 打聽了解他們?nèi)绾卧u價該賣場,可以從不同角度獲得很多有利信息。比如向經(jīng)銷商可以了解該商超的進場條件以及貨款結算情況,為自己談進場積累參考經(jīng)驗。而市民則會告訴你哪個商超在他們心目中是最有“生命力”的,以及與之相關的原因。
度量廠家的“深淺”
有些銷售原料的業(yè)務員,容易被對方公司的氣勢所嚇倒!比如對方公司規(guī)模很大時,業(yè)務員就容易把這樣的客戶作為最好的客戶看待,提供給對方最好的條件,最優(yōu)惠的價格,結果等到對方下單時,數(shù)量卻比一般的公司還要小的可憐!
如銷售化工原料的業(yè)務員小林,據(jù)他了解,他要去拜訪的某公司年出口額都在10億以上,所以小林把該公司列為重點客戶,但是待花費很大的心血,和提供給對方很優(yōu)惠的條件簽約成功后,對方下了個訂單卻只有2萬元!原來該公司年出口10億人民幣一點不假,但是小林的原料并不是該公司產(chǎn)品的主要需求原料,即使一年下來可能也只有10萬元的需求。這使得小林和經(jīng)理大跌眼鏡,但是又不得不怪自己看問題太主觀。
因此,在度量廠家的“深淺”時,一定要先摸清楚對方的主要業(yè)務是什么?自己的原料在對方采購計劃中被列為第幾位,一年的需求量大概有多少,以及對方是否有把主要原料分給幾個供應商的操作規(guī)定,還有一個核心的問題就是貨款如何結算等等。如此,才不會被對方的“表象”迷惑了你沒有久經(jīng)江湖的眼睛。
責任編輯:蕓兒
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