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提升糖尿病產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率的六大法則

2010-11-15 09:45 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：常用產(chǎn)品與敏感產(chǎn)品零利潤。如二甲雙胍、消渴丸、胰島素、血糖試紙條等。原則是:不能帶來利潤的產(chǎn)品必須要帶來客流;

       一、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整
       1. 常用產(chǎn)品與敏感產(chǎn)品零利潤。如二甲雙胍、消渴丸、胰島素、血糖試紙條等。原則是:不能帶來利潤的產(chǎn)品必須要帶來客流;
 
       2. 增加高毛利產(chǎn)品,主要是降糖與并發(fā)癥產(chǎn)品;
 
       3. 豐富產(chǎn)品類別:食品、藥品、胰島素、血糖儀等一站式服務(wù);
 
       4. 設(shè)置捆綁銷售商品,提高競爭力。
 
需要注意的是:糖尿病產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)應(yīng)以降糖藥品、并發(fā)癥藥品及血糖儀與耗材為主。無糖食品、保健品不是治療的必需品,切莫將無糖食品、保健品當(dāng)作利潤增長點(diǎn),偏離了方向。
 
       二、 終端視覺建設(shè)
       終端視覺是新增客戶最簡捷、最有效、成本最低的方法。
 
       在店內(nèi)增加系列產(chǎn)品區(qū),用無糖食品、糖尿病教育雜志與糖尿病教育掛圖增加店內(nèi)的糖尿病專業(yè)氛圍;設(shè)置大面積的交流服務(wù)區(qū),承擔(dān)客戶服務(wù)、糖尿病教育、客戶休息等職能。
 
       店外終端視覺主要突出“糖尿病藥房、會(huì)員免費(fèi)測血糖、胰島素等特價(jià)商品、重點(diǎn)服務(wù)人群、血糖儀贈(zèng)送”等利益點(diǎn)信息。只要糖尿病人看到“糖尿病”、“血糖”等字眼,多少會(huì)到門店咨詢,于是客戶就產(chǎn)生了。穩(wěn)定客戶就要取決于門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與服務(wù)了。
 
       三、 血糖監(jiān)測服務(wù)
       血糖儀的普及與應(yīng)用程度與當(dāng)?shù)靥悄虿》乐嗡匠收嚓P(guān)。只有普及了血糖儀,普及了正確應(yīng)用,才有可能控制糖尿病。
 
       有了血糖儀,糖尿病人就有可能增加血糖的檢測頻次;增加了血糖的檢測,才會(huì)發(fā)現(xiàn)血糖控制中的問題,才會(huì)促進(jìn)相關(guān)藥品、保健品等的消費(fèi)。也就是說:沒有血糖儀,不查血糖,就不會(huì)有相關(guān)產(chǎn)品的銷售。血糖儀是糖尿病綜合服務(wù)的主線產(chǎn)品。
 
       1. 會(huì)員免費(fèi)血糖監(jiān)測服務(wù)。只有通過血糖監(jiān)測才能吸引并篩選客戶。有檢測,就會(huì)產(chǎn)生交流;只有產(chǎn)生交流才會(huì)產(chǎn)生購買機(jī)率。不過同時(shí),要培養(yǎng)店員無痛采血的技術(shù),以求顧客得到最好的體驗(yàn)服務(wù);
 
       2. 啟動(dòng)期血糖儀贈(zèng)送活動(dòng),通過血糖儀贈(zèng)送產(chǎn)生基礎(chǔ)客戶;
 
       3. 血糖試紙革命及血糖試紙捆綁免費(fèi)活動(dòng)。使1元試紙與免費(fèi)試紙形成絕對優(yōu)勢,穩(wěn)定客戶群體,讓競爭對手無法跟進(jìn);
 
       4. 血糖儀的團(tuán)購活動(dòng),形成絕對優(yōu)勢的同時(shí)增加基礎(chǔ)客戶數(shù)量。

      (作者系山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理)

Tags：糖尿病 產(chǎn)品利潤 保健品

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