作為個(gè)人創(chuàng)業(yè)者而言，在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)之前，有兩項(xiàng)工作是必須要做的：一是創(chuàng)業(yè)前的各項(xiàng)籌備工作；二是創(chuàng)業(yè)前的學(xué)習(xí)。雖然現(xiàn)在許多的創(chuàng)業(yè)者都是高學(xué)歷，已經(jīng)在學(xué)校里接受了十多年的教育，但是教育取代不了經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)者在今后的創(chuàng)業(yè)歷程中，所要面臨的不僅僅是技能上的問題，更重要的是心態(tài)和視角上的轉(zhuǎn)換問題。若想實(shí)現(xiàn)這些方面的轉(zhuǎn)換，就必須通過親身經(jīng)歷的學(xué)習(xí)與交流，用事實(shí)來調(diào)整自己。

　　在創(chuàng)業(yè)前的學(xué)習(xí)問題上，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：向誰學(xué)？學(xué)些什么？怎么學(xué)？把握好這幾點(diǎn)，才能取得有效的學(xué)習(xí)效果。根據(jù)筆者個(gè)人的學(xué)習(xí)及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷來看，可考慮選定經(jīng)銷商為學(xué)習(xí)對象(這里指經(jīng)銷商是那種私營商品經(jīng)銷公司)。主要學(xué)習(xí)內(nèi)容為基本商業(yè)操作和初級實(shí)用管理，學(xué)習(xí)方式可考慮直接進(jìn)入這些經(jīng)銷公司任職。

　　筆者為何推薦經(jīng)銷商為個(gè)人創(chuàng)業(yè)者的最佳學(xué)習(xí)對象呢?因?yàn)樗綘I的經(jīng)銷商本身就是最為典型的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。許多經(jīng)銷商老板都是在文化水平低、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)低、社會地位低、資產(chǎn)實(shí)力低的狀態(tài)下開始起步創(chuàng)業(yè)的。所經(jīng)歷的困難多、代表性強(qiáng)、相關(guān)的解決案例非常有借鑒意義。除了文化水平低這點(diǎn)以外，其他的低水平狀態(tài)與現(xiàn)在的許多年輕創(chuàng)業(yè)者是很相似的。那么，現(xiàn)在的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者具體向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)些什么呢？又怎么來學(xué)習(xí)呢？

　　一、高度商業(yè)化的目標(biāo)取向

　　經(jīng)銷商老板是典型的完全利潤取向，在商業(yè)項(xiàng)目的操作上，想的第一個(gè)問題是有沒錢賺，沒錢不干。然后再延伸考慮到這個(gè)項(xiàng)目會不會賠錢，需要多大的投入，需要多長的時(shí)間才能產(chǎn)生贏利等等。少了很多浪漫和不切實(shí)際的東西，雖然所操作的商業(yè)項(xiàng)目表面看起來比較粗俗和低級，但是始終在緊扣一個(gè)主題：賺錢。

　　而創(chuàng)業(yè)者有個(gè)比較常見的通病，就是把創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目考慮得過于理想化和美化，甚至有些浪漫主義的因素在里面，在整體的商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃上也是喜歡采取正推的方式。何為正推方式？就是先設(shè)定好一個(gè)個(gè)推進(jìn)步驟，先做好這個(gè)工作，再做好下一步的工作，然后預(yù)計(jì)可以賺到多少錢。在實(shí)際中，這種正面的推導(dǎo)方式很難準(zhǔn)確預(yù)算實(shí)際的贏虧平衡點(diǎn)和贏利狀況，也沒法對整個(gè)過程做到有效的進(jìn)度評估。

　　而大多經(jīng)銷商所采用的反向推導(dǎo)法，如先設(shè)定預(yù)期的贏利點(diǎn)和贏利狀況，然后再來核算。圍繞這個(gè)贏虧平衡點(diǎn)和贏利狀況，要做哪些工作，分別要在什么段內(nèi)完成。以這種反推方式做出來的規(guī)劃方案，很容易的對整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的進(jìn)度狀況進(jìn)行評估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)進(jìn)程中存在的滯后現(xiàn)象。

　　利潤的反面就是成本，從商就必須重視成本。作為經(jīng)銷商老板，公司的每一分錢的支出都會算作是成本，省下來的就是利潤。所以，精打細(xì)算是許多老板的習(xí)慣性思維和動作。而個(gè)人創(chuàng)業(yè)者要么剛從大學(xué)出來，要么是在企業(yè)工作出來，對成本概念不是很深切，往往是只顧自己工作方便順手，浪費(fèi)點(diǎn)又算什么。向經(jīng)銷商老板學(xué)習(xí)如何重視成本，也是在從另外一個(gè)角度學(xué)習(xí)如何重視利潤。

　　二、理性看待規(guī)則和潛規(guī)則

　　老板之所以成為老板，必定是打破了許多現(xiàn)有的規(guī)則才獲得了今天的成功。而其中過程必然不會是常規(guī)按部就班的發(fā)展路徑，而是跳躍性的發(fā)展。那么在這個(gè)跳躍性的發(fā)展中，必然要超越（或者是破壞）很多現(xiàn)有的規(guī)矩與規(guī)則，使用許多潛規(guī)則的方式與手段。純私人經(jīng)營的個(gè)體經(jīng)銷商，對潛規(guī)則的了解和運(yùn)作水平相當(dāng)不錯(cuò)，出于很多因素的考慮，幾乎不會有公開的媒介來披露這些潛規(guī)則的內(nèi)容和手段。但在實(shí)際的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作中，這些潛規(guī)則或者說是桌子下面的東西，幾乎是無處不在的。作為創(chuàng)業(yè)者，至少要了解這些潛規(guī)則的構(gòu)成原理和運(yùn)行特點(diǎn)。

　　三、出現(xiàn)問題時(shí)的解決思路

　　條條大道通羅馬，每個(gè)問題都肯定有多種解決方案。這個(gè)道理說起來大家都知道，但是在實(shí)際運(yùn)作中，卻往往不是這么回事。經(jīng)銷商老板在面臨問題時(shí)，會用所有可能的方式來處理，只要能解決問題，什么樣的辦法都可以去考慮一下，或者是嘗試一下。而現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者往往學(xué)歷越高，學(xué)的東西越多，腦袋里的條條框框也就越多，越不敢打破現(xiàn)有的各種規(guī)則。而通常是習(xí)慣一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的尋找問題的解決方案，很少能跳出問題，從一個(gè)全新的角度來看問題，這也是書本理論所帶來的束縛作用。多元化的問題解決思路、跳出問題看問題，這也是值得創(chuàng)業(yè)者向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的地方。

　　四、學(xué)習(xí)如何合作

　　創(chuàng)業(yè)也好，守業(yè)也好，都是需要一定的資源作為支撐的。但絕大多數(shù)人的自身資源必定是有限的，在這種情況下，就必須要學(xué)會借力。借用他人的資源、借用社會的資源、借用別人的資源，前提是得有一定的人脈關(guān)系，并學(xué)會如何與別人進(jìn)行價(jià)值交換。在這點(diǎn)上，經(jīng)銷商做的很好，如團(tuán)結(jié)家人，充分利用好每位家人的長處，注重結(jié)交外在關(guān)系，珍惜與關(guān)鍵人物的交往機(jī)會，保持對相關(guān)人等的聯(lián)系與溝通，以及在合適的機(jī)會主動與這些人進(jìn)行合作，從而實(shí)現(xiàn)借力的目的。

　　而個(gè)人創(chuàng)業(yè)者過于看重自己的能力，喜歡用自己的長處比別人的短處，認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的，甚至有點(diǎn)輕視他人，非常缺乏人脈的概念和聚集人脈的技巧。

　　除了上述的幾點(diǎn)以外，創(chuàng)業(yè)者向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的地方還有很多。那么，具體怎么來向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)呢?總不能直接拜個(gè)經(jīng)銷商老板為師吧？其實(shí)，有個(gè)很簡單的辦法，就是放下身價(jià)，直接去經(jīng)銷商的公司求職，當(dāng)個(gè)普通業(yè)務(wù)人員，在實(shí)際的工作中學(xué)習(xí)。更為關(guān)鍵的，親身進(jìn)入經(jīng)銷商的公司，可以獲得與經(jīng)銷商老板許多交流溝通機(jī)會，并且還可以從一個(gè)被管理者的角度來看待和學(xué)習(xí)初步的人事管理。

　　潘文富，經(jīng)銷商問題研究者，森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理，潘文富經(jīng)銷商管理事務(wù)工作室總經(jīng)理。中國經(jīng)銷商研究發(fā)展中心研究員，研究領(lǐng)域以經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化，營運(yùn)成本節(jié)約，創(chuàng)新贏利模式，優(yōu)化廠商合作關(guān)系，招商與反招商等課題為主。從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，同時(shí)在國內(nèi)數(shù)個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理，培訓(xùn)師等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員的復(fù)合視角和經(jīng)歷，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷商問題的基礎(chǔ)，在七十多家營銷FromEMKT.com.cn財(cái)經(jīng)類刊物上發(fā)表論文四百余萬字，出版有《經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化》《經(jīng)銷商管人管錢管事》經(jīng)銷商與大賣場《經(jīng)銷商與廠家的共贏之道》《經(jīng)銷商與新產(chǎn)品》《經(jīng)銷商的創(chuàng)新贏利模式》《經(jīng)銷商管理雜談》《顧問式經(jīng)銷商管理》等著作。電子郵件：panwenfu@vip.sina.com，網(wǎng)站：http://www.panwenfu.com  電話：021-52353796  傳真：021-52353769