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轉(zhuǎn)變終端營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？

2010-07-06 00:00 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：研究表明：消費(fèi)者在達(dá)到購(gòu)物終端前就決定購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的約占30％，70％的消費(fèi)者是到終端后才決定購(gòu)買(mǎi)某種商品及其數(shù)量的，30％的有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的消費(fèi)者，會(huì)受到終端影響，還有13.4％的人會(huì)改變購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，有過(guò)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為。

研究表明：消費(fèi)者在達(dá)到購(gòu)物終端前就決定購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的約占30％，70％的消費(fèi)者是到終端后才決定購(gòu)買(mǎi)某種商品及其數(shù)量的，30％的有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的消費(fèi)者，會(huì)受到終端影響，還有13.4％的人會(huì)改變購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，有過(guò)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為。由此可見(jiàn)，終端營(yíng)銷(xiāo)在影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中舉足輕重。在如今“深度買(mǎi)方市場(chǎng)”的環(huán)境下，傳統(tǒng)的終端營(yíng)銷(xiāo)困難重重。
 
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)四步法
 
傳統(tǒng)的終端營(yíng)銷(xiāo)模式是以產(chǎn)品為主，圍繞產(chǎn)品展開(kāi)，并依靠終端廣告、導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)活動(dòng)等方式“強(qiáng)迫”推銷(xiāo)給消費(fèi)者。隨著消費(fèi)者對(duì)自我的關(guān)注、精神層面認(rèn)知加深等，人們的消費(fèi)需求已經(jīng)不單局限于產(chǎn)品和服務(wù)所具有的功能和利益，人們將更加注重消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中所獲得的符合自身心理需要和偏好的體驗(yàn)，體驗(yàn)成為繼產(chǎn)品、服務(wù)之后新的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)圍繞客戶需求，采用最佳模式營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需求相一致的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助顧客形成或完成某種內(nèi)心渴望的體 ...
 
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)六要素
 
感官體驗(yàn)。感官式體驗(yàn)是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立感官上的體驗(yàn)，它的主要目的是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)，從而引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。比如顧客進(jìn)入家具賣(mài)場(chǎng)時(shí)，一臺(tái)高檔的自助體驗(yàn)式家居樣板間觸摸屏呈現(xiàn)在眼前，好奇的顧客不禁用手去觸碰自己喜愛(ài)的家具，這時(shí)一個(gè)可愛(ài)的卡通娃娃翩然而出，銀鈴般的童聲響起：“歡迎光臨我們……賣(mài)場(chǎng)，這是……家具”，接著是該家具產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能介紹。觸摸屏、電子樣板間、卡通娃娃、童聲以及現(xiàn)場(chǎng)渲染的各種娛樂(lè)元素，雖然不是可以銷(xiāo)售的商品，可是卻創(chuàng)造了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境。經(jīng)過(guò)思考過(guò)后的購(gòu)買(mǎi)決策不過(guò)是公式化的買(mǎi)賣(mài)，但是感官消費(fèi)卻能讓消費(fèi)者感動(dòng)，甚至擄獲他的心。LG電子公司在全球30多個(gè)國(guó)家舉行《阿凡達(dá)》影片的推廣活動(dòng)，超過(guò)5000人在英國(guó)帝國(guó)電影院萊斯特廣場(chǎng)，一睹全球最高水準(zhǔn)的3D大片的震撼視覺(jué)效果，挑戰(zhàn)極致的感官體驗(yàn)。影迷們親歷了在影院觀賞到這部極具視覺(jué)沖擊力的3D巨作后，肯定會(huì)對(duì)LG留下深刻印象，這就是電影與娛樂(lè)終端的完美結(jié)合，也是一種舒適的娛樂(lè)生活體驗(yàn)。
 
情感體驗(yàn)。情感式體驗(yàn)是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感。創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情 ...
 
文化體驗(yàn)。要想打動(dòng)消費(fèi)者，必須從消費(fèi)者內(nèi)心深處入手。消費(fèi)者內(nèi)心受到社會(huì)文化、群體文化、組織文化、區(qū)域文化等影響，這些文化在消費(fèi)者心中根深蒂固，影響著消費(fèi)者的行為方式。只有從深層次的文化層面去引導(dǎo)消費(fèi)者，而不是去告知消費(fèi)者應(yīng)該怎么做，這才是最有效的方式。比如，咖啡的起源跟中國(guó)的茶一樣古老，喝咖啡對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)不僅僅是一種需求性消費(fèi)與消遣，還包含著對(duì)一種生活方式的追求。目前，在商務(wù)場(chǎng)合、工作場(chǎng)合飲用咖啡的越來(lái)越多，這是一種消費(fèi)方式，而隱藏在背后的是一種文化認(rèn)同和欣賞。北京老伴企業(yè)也是用這種文化體驗(yàn)感動(dòng)著消費(fèi)者，其企業(yè)宗旨是“全程化服務(wù)老年人，讓老年人健康長(zhǎng)壽”，它所傳達(dá)的有四層意思：一是企業(yè)對(duì)社會(huì)的感恩；二是子女對(duì)長(zhǎng)輩的感恩；三是傳統(tǒng)文化的傳播與傳承；四是感恩可以讓老人長(zhǎng)壽。在老伴體驗(yàn)中心，老年人時(shí)時(shí)都會(huì)感受到愛(ài)的奉獻(xiàn)，這種感恩的行動(dòng)感染和啟發(fā)了老年人。感恩行動(dòng)為老年人帶來(lái)了健康，帶來(lái)了快樂(lè)，有了健康的身體和快樂(lè)無(wú)憂的心態(tài)，也一定會(huì)延長(zhǎng)老年人的壽命。老伴體驗(yàn)中心教會(huì)老年人用燦爛的笑容去面對(duì)生活，在感恩中獲得長(zhǎng)壽。
 
生活方式體驗(yàn)。隨著服裝品牌對(duì)品牌價(jià)值的尊崇，“生活方式店”成為了國(guó)內(nèi)相對(duì) ...

Tags：競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng) 潛在 強(qiáng)大 藥房 化妝品 專(zhuān)營(yíng)店 發(fā)展 消費(fèi)者

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