2009年，隨著《國家基本藥物目錄》、《國家藥品醫(yī)保目錄》、新農(nóng)合、社區(qū)衛(wèi)生推進和全省掛網(wǎng)招標采購等政策得陸續(xù)變遷和出臺，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷著巨大的變遷，雖然在經(jīng)濟危機的籠罩下，醫(yī)藥行業(yè)的變遷顯得有些緩慢，但是，危機和機遇同時并存的醫(yī)藥市場下，醫(yī)藥企業(yè)包括制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)，都在思考著未來的出路。很多醫(yī)藥企業(yè)也面臨著生與死的抉擇，在中國醫(yī)藥產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，這種抉擇考驗著醫(yī)藥企業(yè)的營銷能力。

　　和君醫(yī)藥事業(yè)部的同仁們也在緊密的關(guān)注著整個行業(yè)的動態(tài)，從2009年所作的一些營銷項目看，醫(yī)藥企業(yè)變革尤其是營銷變革對醫(yī)藥企業(yè)來說已經(jīng)是迫在眉睫的頭等大事，哪些醫(yī)藥企業(yè)看得遠，看的清，哪些企業(yè)就會率先而動，進行鳳凰涅槃式的變革，這要看企業(yè)家的眼光和卓識。

　　真實案例：（由于很多企業(yè)道的變革案例都是匿名的，不具有很強的說服性，在征得企業(yè)同意和和君醫(yī)藥事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理單鵬安的同意后，我決定以實名的形式寫這篇案例，這個案例非常鮮活，極具參考意義，因為這樣的案例為讀者自己求證事件的真實性提供了可能。）

　　本人服務(wù)的河南省新四方制藥，就是這樣一個制藥企業(yè)，河南新四方制藥是老國有企業(yè)轉(zhuǎn)制過來的新型民營企業(yè)，這個制藥企業(yè)有著極為豐富的補血類產(chǎn)品線，產(chǎn)品生產(chǎn)競爭力極其強勢。根據(jù)資料顯示，2010年整個補血產(chǎn)品市場容量約為150億左右,現(xiàn)有規(guī)模已達120億.今后,補血類產(chǎn)品市場將會在大幅度幅攀升中快速發(fā)展,從消費需求到企業(yè)市場開拓策略,都將在快速發(fā)展中尋求突破。從補血市場情況看，新四方制藥的補血類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最豐富，市場競爭能力最強，如果管理得當，新四方制藥的補血類產(chǎn)品在3年內(nèi)就可達到8～10億的銷售規(guī)模?！?而且，新四方制藥還在治療領(lǐng)域有著具有很大前景的產(chǎn)品，如骨筋丸，腸胃寧，消渴通脈口服液，前列通膠囊等，每個產(chǎn)品都具有過億的市場潛力。

　　但是，由于資金和管理的原因，導致新四方制藥在補血類產(chǎn)品市場緩慢發(fā)展，而且每況益下，在這種情況下，改變管理結(jié)構(gòu)和提高營銷水平，重塑市場營銷隊伍是新四方制藥必須經(jīng)歷的涅槃，只有經(jīng)過涅槃重生，才能結(jié)束這種茍延殘喘的被動局面。

　　經(jīng)過慎重思考和多次談判后，新四方制藥的董事長趙新年找到了和君事業(yè)部的執(zhí)行總經(jīng)理單鵬安，雙方在都次的談判中，確立新四方制藥的營銷變革思路，筆者史立臣有幸成為這個項目的項目經(jīng)理，帶領(lǐng)項目團隊開始對河南新四方制藥進行為期半年的營銷項目變革。

　　對所有管理類咨詢項目來說，營銷變革項目是最難得，也是最具有挑戰(zhàn)性的，營銷變革項目要涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，營銷組織架構(gòu)，人力資源，薪酬績效，市場策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容，而且，還要面對企業(yè)及其復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系，因為營銷變革要涉及到很多的既得利益群體，也要改變很多既得利益群體。所以營銷變革項目要想取得成功，必須要有三個條件：

　　一． 企業(yè)的高層變革的決心

　　二． 變革小組的專業(yè)能力足夠

　　三． 變革的方向要適應(yīng)市場的實際和企業(yè)發(fā)展的實際

　　河南新四方制藥的營銷變革項目啟動后，筆者史立臣帶領(lǐng)的和君醫(yī)藥事業(yè)的營銷項目小組進駐河南省周口市的新四方制藥的總部，經(jīng)過嚴密的論證和討論后，確立了營銷變革的工作思路：

　　1. 進行大面積對新四方制藥的深度訪談，深度訪談就是一對一的單獨訪談，這樣，可以了解很多真實的情況。

　　2. 進行大規(guī)模的市場調(diào)研。

　　3. 對新四方制藥的營銷狀況進行準確的診斷

　　4. 梳理和提交新四方制藥的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告

　　5. 根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告重新搭建新四方制藥的營銷組織架構(gòu)

　　6. 重新建立新四方制藥的薪酬績效體系

　　7. 根據(jù)新的營銷組織架構(gòu)和薪酬績效體系，新四方制藥的營銷公司全部職位起立（全部解聘），并全部進行重新競爭上崗，這其中包括原來的營銷副總經(jīng)理。

　　8. 制定營銷策略規(guī)劃，進行新四方制藥市場策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容的重新塑造。

　　9. 制定2010年的年度工作計劃

　　經(jīng)過一系列的營銷變革后，新的新四方制藥營銷公司成立了，這個過程極其艱難，但是新四方制藥的高層們頂住了各種壓力，積極主動的推進變革，用董事長趙新年的話說“沒有商量的余地，不換腦袋就換人”。新的營銷公司成立后，新四方制藥高層同和君項目組一起對新的營銷公司進行幫助和指導，經(jīng)過6個月的運行后，新的營銷公司業(yè)績快速提升，各個職能部門的作用真實的發(fā)揮，由于新四方制藥的董事長明確了合理用人觀念，通過競聘上崗，一些年輕的領(lǐng)導者走上了工作崗位，這些年輕的領(lǐng)導者學歷水平高，工作積極性大，工作能力較強，所以在新的營銷公司中發(fā)揮了極其重要的作用。

　　河南新四方制藥通過變革，新的營銷公司徹底擺脫了原來老氣橫秋的狀態(tài)，銷售業(yè)績快速提升，由于新的營銷公司在2009年年末達到了董事長的指標要求，取得了令人滿意的營銷業(yè)績，所以，根據(jù)和君項目組的提議，新四方制藥的營銷公司的總部搬遷至鄭州。同時，河南新四方制藥也與和君醫(yī)藥事業(yè)部簽署了2010年年度全年合作協(xié)議。

　　這里要感謝河南新四方制藥的董事長趙新年，沒有他的信任和鼎力支持，就沒有新四方制藥營銷變革的成功。

　　從河南省新四方制藥的營銷變革的過程和結(jié)果來看，中國的制藥企業(yè)在目前的中國醫(yī)藥行業(yè)變遷的大背景下，必須進行徹底的變革和調(diào)整，以適應(yīng)新的市場環(huán)境和競爭環(huán)境，除此之外，沒有出路。這里可以透露一點，和君醫(yī)藥事業(yè)部也在對東北的一個大型國有企業(yè)進行徹底的營銷變革，這個變革正在推進中，而且，也取得了不錯的變革業(yè)績。

　　隨著時間的推移，可以明確的看出，變革將是2010年中國醫(yī)藥企業(yè)的主旋律，看清未來，洗盡鉛華，拋棄負重，重塑自我，將是中國醫(yī)藥企業(yè)涅槃重生的風景旖旎的過程，只有經(jīng)歷了這個過程，才能逐步形成強有力的核心競爭力，才能在未來的醫(yī)藥行業(yè)的市場競爭中立于不敗之地，才能長治久安，才能基業(yè)長青，才能塑造百年企業(yè)。

　　希望中國的醫(yī)藥企業(yè)一路走好，而想在未來一路走好的企業(yè)，開始思考如何涅槃重生吧，因為這是醫(yī)藥企業(yè)在現(xiàn)階段向未來發(fā)展的必經(jīng)之路。不要猶豫，不要幻想，不要畏懼，不要觀望，走的最早的也將是能夠最終留下的。

　　企業(yè)變革，只要開始，就要堅持走下去，走到最后，笑到最后。