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擁有一支能征善戰(zhàn)、忠誠度高的營銷隊伍是諸多醫(yī)藥企業(yè)管理者的一種期望，但是醫(yī)藥代表或者營銷業(yè)務員卻是跳槽率最高的一種職業(yè)，且對企業(yè)的忠誠度非常缺乏，時有發(fā)生跳槽后反咬“老東家”一口的現(xiàn)象發(fā)生。于是，許多企業(yè)管理者對此冥思苦想，怎么辦？怎么才能打造起一支對自己“效忠”的親兵隊伍？難??！因為這種想法還僅僅是企業(yè)老板們的一廂情愿，從目前醫(yī)藥代表或者營銷人員的綜合素質看，存在著諸多不足，這也是老板們時常感到束手無策的重要原因。所以，要打造起一支可靠、能用的隊伍，還得老板、員工共同努力。為此，本版組織了一個小專題——鍛造鐵軍，接下來的兩期將推出“造就高素質醫(yī)藥代表”和“最不受歡迎的幾種業(yè)務員”，敬請讀者留意。
銷售是藥企各項工作之中的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷“尖兵”，則是藥企營銷工作中的重中之重，那么，又該如何打造一支這樣的營銷團隊，從而讓營銷員更好地展現(xiàn)和釋放自己的能量，以此給企業(yè)帶來銷量和盈利的最大化呢？
打造優(yōu)秀、高效的營銷“尖兵”，是一項系統(tǒng)工程，它不僅需要完善的、彰顯人性化的規(guī)章制度作基礎，也需要健全、生動而豐滿的培訓體制作保障，而且更需要多樣化的有始有終的考核來維系。筆者認為，只有這三方面得到了相互呼應，相得益彰，優(yōu)秀、高效的醫(yī)藥品營銷團隊才能形成，這些營銷“尖兵”才能真正發(fā)揮它的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力以及威懾力，才能在市場的激烈角逐中立于不敗之地。
手段一：制度的完善化
執(zhí)行要點：無情的制度，有情的管理
優(yōu)秀、高效營銷團隊的建設，離不開相對完善的企業(yè)管理制度。筆者所指的企業(yè)管理制度，不僅指企業(yè)的各種相對于人的管理制度這些“根本**”，即“母法”，在這里主要是指針對醫(yī)藥營銷部門制定的各種營銷“基本法”，即“子法”。
首先，應擬訂《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》，該規(guī)定應從營銷人員的精神風貌、服飾儀容、舉止談吐，到出勤規(guī)定、請休假規(guī)定、市場操行規(guī)定、保密制度、會議制度等都有一些具體要求，從無形到有形，從形式到書面，不但全面而且井然有序。這種規(guī)范及規(guī)定的出臺，可以最大限度地約束個別營銷員的不自律行為，使企業(yè)能夠在較短的時間內形成一支人心向上且具有嶄新精神風貌的營銷團隊。
其次，在此規(guī)范和規(guī)定的基礎上，還得制定《營銷人員量化考核規(guī)定》、《營銷人員績效管理制度》等一系列營銷保障制度。這些規(guī)定要貼近實際，能夠從營銷層面上對營銷員的量化考核、績效管理等方方面面進行具體的要求，并嚴格付諸實施，以保障公司營銷工作做到有“法”可尋，有“法”可依。
制度的制定，關鍵在于執(zhí)行。“王子犯法，與庶民同罪”，在醫(yī)藥企業(yè)里必須要得到較好的體現(xiàn)。在企業(yè)內部，上至總監(jiān)、區(qū)域經理，下至片區(qū)主管、營銷代表，任何人員違“法”，都將受到處罰。某企業(yè)一“老牌”區(qū)域經理，負責ＯＴＣ銷售，其自恃勞苦功高，紀律散漫，一次開會，無故遲到２分鐘，營銷部當即要求內勤下了１００元的罰單，并現(xiàn)場接受罰款。此番“殺雞儆猴”的舉措，有力地震懾了一些“目無法紀”的營銷人員，他們一看公司動了真格，便再也不敢觸犯“朝綱”了。
無情的制度，有情的管理，是營銷部管理營銷人員的主要原則，制度是手段，而不是目的。對違規(guī)人員，不僅要遵章處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，深刻探究原因，使其不至再犯。
手段二：考核的多樣化
執(zhí)行要點：考核的目的是促進
“不患寡，而患不均”，此為古人的分配意識，引用到現(xiàn)在營銷的激勵考核上就應該是“不患不均，就怕不公”。醫(yī)藥企業(yè)要打造優(yōu)秀、高效的營銷“尖兵”，不僅分配要“公”，即考核要公平，更重要的是考核要多樣化。
考核一：執(zhí)行力的打造。許多醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷思路都非常好，但往往達不到預期的收益和效果。究其原因，問題的關鍵往往是企業(yè)的執(zhí)行力出了問題。某上市醫(yī)藥企業(yè)在２００３年市場上出現(xiàn)了促銷“截留”、費用落實不到位等諸多“執(zhí)行難”癥結。
分頁標題
為了打造營銷團隊的渠道執(zhí)行力，營銷部專門制定了一套企劃方案，從產品的雙向選擇，到上市籌備；從終端推廣，到樣品使用率的最低要求；從促銷費用的使用，到市場的統(tǒng)一操作等等要求，都用表格的方式進行了規(guī)范，并派出市場調查人員進行檢查，發(fā)現(xiàn)問題，就地處理，很好地保證了“政令”的暢通，公司的營銷政策和營銷策略也因此得到了深入的貫徹和落實。考核二：績效管理。營銷人員作為醫(yī)藥廠家和經銷商之間的橋梁和紐帶，在市場運作、信息溝通、情感交流等方面，都有著不可替代的作用，但他們如何擺正廠家和經銷商之間的利益關系，使之既不“偏袒”客戶，維護公司利益，又能充分利用廠家資源，從而有利于客戶的“盈利”，成為困擾很多醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的老大難問題。Ｙ企業(yè)是一家發(fā)展中的醫(yī)藥企業(yè)，該公司有一部分營銷人員就不能很好地權衡這種利益，他們往往單純地要銷量，掙提成，甚至站在客戶一邊，鋌而走險，大肆犧牲公司利益，甚至于讓公司“賠錢賺吆喝”。為了改變這種狀況，該公司市場部制定了績效管理考核細則，從政策的使用，到促銷的設定，全部公開化，并要求做市場不僅要“績”，更要有“效”，考核方式為：盈利獎勵，虧損受罰。此舉一出，營銷人員的主人翁精神立即得到充分體現(xiàn)，公司很快扭轉了被動不利的局面，市場也由單贏走向了雙贏的良性循環(huán)。
考核三：量化管理。
醫(yī)藥品營銷人員的積極性要想最大化地調動起來，關鍵是營銷團隊內部要善于蓄勢、借勢和造勢，營造人人爭先、人人趕超的氛圍。
湖北某大型醫(yī)藥品生產企業(yè)，為了充分調動營銷人員的主觀能動性，從設立月度開發(fā)獎，到年終獎；從銷售冠軍獎，到營銷精英獎；從推廣單品獎，到優(yōu)秀營銷人員評選獎等等，精神和物質獎勵相結合，都進行了量化的規(guī)定和考核。量化考評制度的出臺，特別是營銷“龍虎榜”的出現(xiàn)，促使營銷人員人人攀比，并化壓力為動力，能力得到了超常的發(fā)揮。
此外，該醫(yī)藥公司還對營銷人員的諸如日報表、市場信息反饋表、經銷商庫存表等諸多內容，也進行了量化考核，有獎有罰，獎罰分明，在營銷人員當中掀起了一波緊接一波的高潮。考核的目的就是銷售促進，通過考核，營銷人員明白了什么不該做，什么應該做，應該如何做等等問題。方向和思路明確了，銷量問題也就迎刃而解。
另外，對于業(yè)務員的培訓工作也十分重要，此為打造營銷“尖兵”的手段之三。筆者認為，醫(yī)藥企業(yè)吸引人才的方式有兩種：一是企業(yè)有良好的福利薪資制度，富有誘惑力的高薪資水準，能夠吸引一大批操作能力強的人來為企業(yè)“獻身”，這主要是指一些現(xiàn)代化的外資醫(yī)藥企業(yè)和國內一些大型醫(yī)藥企業(yè)。另外一種就是企業(yè)雖沒有很優(yōu)厚的福利待遇，但有良好的培訓機構及體系，這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的醫(yī)藥企業(yè)一般能夠塑造一批有潛質、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營銷人員。對此，筆者更傾向和欣賞于后一種醫(yī)藥企業(yè)和培訓方式。
