新時期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個臺階
核心提示: 進入2007年以來,醫(yī)藥招商被業(yè)內(nèi)人士稱為“招傷”,尤其是隨著國家醫(yī)療制度的改革和一系列新政的出臺,諸如“兩票制”、“必須生產(chǎn)企業(yè)直接投標”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”等新的規(guī)定,原有的招商模式受到了巨大的沖擊,醫(yī)藥招商似乎走到了盡頭,
進入2007年以來,醫(yī)藥招商被業(yè)內(nèi)人士稱為“招傷”,尤其是隨著國家醫(yī)療制度的改革和一系列新政的出臺,諸如“兩票制”、“必須生產(chǎn)企業(yè)直接投標”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”等新的規(guī)定,原有的招商模式受到了巨大的沖擊,醫(yī)藥招商似乎走到了盡頭,很多企業(yè)對招商失去了信心。 分析和研究現(xiàn)行醫(yī)藥營銷模式,筆者認為招商依然是目前多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)銷售的主要形式,招商不會退出醫(yī)藥營銷的歷史舞臺,招商模式在未來的實踐中將被逐漸的完善和發(fā)展。
醫(yī)藥企業(yè)招商面對沖擊何去何從?筆者認為:新時期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商必須立足于當前的醫(yī)藥環(huán)境,立足于企業(yè)的實際情況,立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊伍;必須實現(xiàn)從單純的低價招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變,從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉(zhuǎn)變,從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。只有這樣,醫(yī)藥企業(yè)才能實現(xiàn)新時期的招商跨越,為此筆者通過對醫(yī)藥產(chǎn)品招商過程中核心要素的分析,總結(jié)出了新時期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個臺階。
第一臺階:創(chuàng)新的招商模式
傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商,不管理終端”的層面,近階段很多企業(yè)在深度招商、細化招商方面作了深入、有益的探討。筆者認為,在變化的醫(yī)藥環(huán)境下,招商模式不變的就是變化,必須不斷創(chuàng)新,用差異化獲得招商的競爭優(yōu)勢。筆者創(chuàng)立的“1+1=1精細化招商模式”是目前適合大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的一種招商模式。該模式的特點是從企業(yè)競爭策略的層面入手,在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值三個方面實現(xiàn)招商的突破。其核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問和服務型一體化合作的招商模式,通過對經(jīng)銷商的選擇、培訓、跟進,使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標一致,保持相對緊密的合作關系,共同進行終端動銷,發(fā)揮雙方的專業(yè)特點,優(yōu)勢互補,實現(xiàn)共同目標。 該創(chuàng)新模式是對新時期醫(yī)藥招商的總結(jié),代表了當前醫(yī)藥招商的方向。 其管理模型如下:
第二臺階:適合的招商隊伍
二十一世紀缺少的是人才,筆者認為目前醫(yī)藥企業(yè)缺少的不僅是人才,還有企業(yè)的人才政策和決策的機制,人才政策和決策機制是造就成熟招商團隊的根本。醫(yī)藥企業(yè)如何擁有適合的招商隊伍決定了是招商的成敗。衡量一個招商團隊是否強有力,是否適合醫(yī)藥企業(yè),要考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗。需要有優(yōu)秀的領軍人物;高素質(zhì)的員工 ;嚴格科學的管理和規(guī)劃 ;細化的業(yè)務管理制度和操作流程;激勵性的業(yè)績考核等。 醫(yī)藥企業(yè)不僅要做好隊伍的專業(yè)培訓、產(chǎn)品培訓,還要結(jié)合當前的形勢做好隊伍的心態(tài)輔導。
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