一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表的培養(yǎng)

      09年初我從某知名外企的地區(qū)經(jīng)理崗位離職，到了一家民營(yíng)的醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)中南地區(qū)銷售管理工作，在新的公司我差不多工作七個(gè)月的時(shí)間，招聘了六位代表（武漢市場(chǎng)三名，鄭州市場(chǎng)三名），09年8月我離開了那家公司，到現(xiàn)在的公司負(fù)責(zé)南中國(guó)區(qū)的銷售管理工作。在我離開那家民營(yíng)的醫(yī)藥公司后，我當(dāng)時(shí)招聘的那六位代表，也陸續(xù)離開了，六個(gè)人分別去了不同的外資制藥企業(yè)，其中武漢的三位分別去了德國(guó)拜耳醫(yī)藥、西安楊森和日本三共，鄭州的三位分別去了法國(guó)賽諾菲-安萬(wàn)特、西安楊森和德國(guó)默沙東。 
這六位醫(yī)藥代表，有4位當(dāng)時(shí)招聘時(shí)有在國(guó)內(nèi)企業(yè)做醫(yī)藥代表的工作經(jīng)驗(yàn)，有兩位完全沒有醫(yī)藥代表的工作經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)這兩位完全沒有醫(yī)藥代表工作經(jīng)驗(yàn)的同事現(xiàn)在都去了西安楊森（可能也是源于我之前是西安楊森的地區(qū)經(jīng)理，我太知道該公司招聘的標(biāo)準(zhǔn)和方法了）。 

回顧我?guī)麄兊亩潭唐邆€(gè)月，我主要做了如下四個(gè)方面的工作： 

一、幫助他們建立學(xué)術(shù)推廣的思維模式 

目前處方藥醫(yī)院營(yíng)銷的模式主要有兩大類，一類是以外企為代表的專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，通過不同形式的學(xué)術(shù)會(huì)議（關(guān)于此內(nèi)容可以參閱筆者拙作《處方藥營(yíng)銷中十種形式學(xué)術(shù)推廣會(huì)議解析》），以及醫(yī)藥代表的專業(yè)化、學(xué)術(shù)化的拜訪來(lái)達(dá)到改變醫(yī)生的學(xué)術(shù)觀念，處方習(xí)慣，從而最終達(dá)到所推廣產(chǎn)品銷量提升的目的；二類是大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)所采用的關(guān)系營(yíng)銷的方式，通過各種不同的活動(dòng)，集體或者針對(duì)個(gè)人的，以加強(qiáng)和醫(yī)生的客情關(guān)系來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)的方式。當(dāng)然目前這兩種模式也在不斷的融合，走向共同。外企也在適應(yīng)中國(guó)的國(guó)情，做了很多純粹以加強(qiáng)客情關(guān)系為目的的活動(dòng)，比如以學(xué)術(shù)推廣名義的旅游，娛樂，產(chǎn)品后期臨床研究等等。而另一方面，很多有遠(yuǎn)見的國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年也很好的加強(qiáng)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，弱化了純粹以金錢和客情關(guān)系為手段的推廣方式，比如筆者目前所在的公司最近幾年就非常重視產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，比如參加全國(guó)及各省市的學(xué)術(shù)年會(huì)，組織全國(guó)頂級(jí)醫(yī)院做了多項(xiàng)我們公司主打產(chǎn)品的臨床研究，然后對(duì)研究結(jié)果進(jìn)行全國(guó)的巡回演講，公司自己獨(dú)立組織了很多次的全國(guó)性學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)等等。當(dāng)然，我們同時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們的國(guó)企做專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣總是做不過外企，很多醫(yī)生根本不認(rèn)可國(guó)企的學(xué)術(shù)推廣，究其原因，產(chǎn)品都是仿制的固然是非常重要的一個(gè)原因，但筆者以為，企業(yè)的每一位醫(yī)藥代表在每一次的拜訪過程中，是不是專業(yè)化，學(xué)術(shù)化的，這才是最為關(guān)鍵的原因。外企的每一位醫(yī)藥代表通過不斷的培訓(xùn)和平時(shí)地區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo)，他們?cè)诎菰L醫(yī)生時(shí)，基本都可以做到主要和醫(yī)生討**司產(chǎn)品的使用，了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品適應(yīng)癥的把握，通過出示公司相關(guān)的產(chǎn)品臨床資料和研究報(bào)告，來(lái)改變醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的看法。 

基于此種考慮，我在輔導(dǎo)這六位醫(yī)藥代表時(shí)，每一次陪同他們?nèi)メt(yī)院拜訪醫(yī)生，都強(qiáng)行要求他們必須出示資料，必須談到我們產(chǎn)品在該科室的適應(yīng)癥，甚至要求他們，即使有的時(shí)候醫(yī)生根本不理你，不愿意聽你講產(chǎn)品，你就算是自言自語(yǔ)，也要把我們產(chǎn)品相關(guān)的適應(yīng)癥，用藥方法講一遍。通過這樣的方法，來(lái)強(qiáng)化這些醫(yī)藥代表的學(xué)術(shù)推廣思維模式，我告訴他們，學(xué)習(xí)的模式也是這樣，先強(qiáng)迫自己記住，強(qiáng)迫自己運(yùn)用，然后才能夠形成習(xí)慣，最后才能夠運(yùn)用自如！