了解陌生客戶拜訪技巧

       在一些營銷理論文章和書籍中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)發(fā)現(xiàn)許多銷售人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形。
我們?cè)诔霭l(fā)前是否應(yīng)該問自己下面問題：
　　你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
　　在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？
　　在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
　　在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？
　　在與客戶面談的時(shí)間里，你會(huì)考慮是你說的話多，還是客戶說的話多？

　　所以我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶而不是獲得客戶購買產(chǎn)品的需求。記得那時(shí)剛自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來吸取教訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
　　我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，作為一名職業(yè)銷售人員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！注意遵循的原則是：
　　陌生拜訪：讓客戶說
　　營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾
　　讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

       一、準(zhǔn)備工作——怎樣拿起敲門磚。
      1、要有積極的心態(tài)，做好心理準(zhǔn)備。敢自當(dāng)頭，韌在其中。不打無準(zhǔn)備之仗，有備而來，百戰(zhàn)百勝。開始心里會(huì)有些緊張，但經(jīng)過調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠(yuǎn)也做不好銷售，這就說明積極的心態(tài)，給我們創(chuàng)造良好的價(jià)值：一個(gè)是精神價(jià)值，一個(gè)是金錢價(jià)值。 
      2、設(shè)定你的目標(biāo)。
      確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù)，也是對(duì)自己的鞭策。目標(biāo)給了自己一個(gè)看得見，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。 
      3、摸清準(zhǔn)客戶的“底”，卡耐基曾說過：只要真誠地關(guān)心對(duì)方，只花兩小時(shí)獲得的友情，比兩年時(shí)間所得到的總和要多得多。換言之，交朋友的秘訣就是——自己先變成對(duì)方的朋友。
站在客戶的立場上，摸清客戶的“底”有助于雙方迅速達(dá)成一致。使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，因此雙方能聲氣相通，融成一片。
作為曾經(jīng)的醫(yī)藥代表，我在湖南市場的一年多的時(shí)間里，通過廣泛與醫(yī)生的接觸，直到現(xiàn)在我離開市場還與近十位醫(yī)生保持了密切的接觸，我與這些醫(yī)生所建立起的關(guān)系不僅在工作上，更多的體現(xiàn)在朋友之間的層面，這是我覺得最為成功的地方。
與客戶間的坦誠將是銷售成功的關(guān)鍵。就對(duì)方而言是平生第一次見到你，但對(duì)你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。

       二、自己的形象 
       自己良好的形象就是一張良好的介紹信。

       三、調(diào)控情緒創(chuàng)造新境界
       調(diào)整心態(tài)：情緒是能量的調(diào)節(jié)器，在一個(gè)群體里面，情緒能使你自動(dòng)地聚集能量，應(yīng)付惱人的緊張因素。把群體比喻成一個(gè)儲(chǔ)存巨大能量的罐子，而情緒控制就是開啟這些能量的閥門。一個(gè)害怕失敗，心中經(jīng)常盤踞恐懼的人，永遠(yuǎn)不會(huì)成功。

       四、尋找準(zhǔn)客戶的秘訣----陌生拜訪法： 
       陌生拜訪是銷售人員擴(kuò)大“庫存”的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在于擁有源源不絕的貨源——準(zhǔn)客戶，只有擁有大量的準(zhǔn)客戶的銷售員才能走出一條屬于自己的銷售之路。

      五、接近準(zhǔn)客戶的規(guī)則
      1、電話約談：電話約談是現(xiàn)代溝通學(xué)中最便捷的方式之一，用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，即省時(shí)又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達(dá)到約談的目的。 
       2、陌生拜訪
       陌生拜訪這一方式適用于那些沒有任何人際關(guān)系，但又十分喜歡銷售的人。換言之，要想靠陌生拜訪闖出一番業(yè)績的人，必須擁有比別人更強(qiáng)的毅力與吃苦精神，這是業(yè)務(wù)員艱苦成長的唯一方法。
       3、以贊美為開場白
       每個(gè)人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。 
       切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。
       4、選中拜訪時(shí)間
       每一位受訪的準(zhǔn)客戶，因職業(yè)的不同，生活起居往往有大的差異由于每位客戶的休息時(shí)間不同所以每位銷售人員必須因受訪者的工作習(xí)慣而做彈性的適應(yīng)。 
       只有愚笨的業(yè)務(wù)員才會(huì)只顧自己的方便，由著性子進(jìn)行訪問。
       準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間。
       時(shí)間就是金錢，所以銷售人員必須用心安排自己的時(shí)間，以免因選擇不當(dāng)而浪費(fèi)時(shí)間。

       最后還想說： 
       銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結(jié)合自己的特點(diǎn)來應(yīng)對(duì)不同的客戶。銷售取決于你在整個(gè)銷售過程中的表現(xiàn)精神。
       強(qiáng)調(diào)銷售過程中“創(chuàng)造”的重要性。 

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