時(shí)代在變化，市場(chǎng)在變化，人性也在變化，但是對(duì)人性的研究是所有商業(yè)活動(dòng)問(wèn)題中成本最低廉的一個(gè)解決方案。這一招同樣適用與我們合作的客戶。在營(yíng)銷工作中，我們主要是做人的工作。所以人是起決定性作用的。那么在營(yíng)銷合作中贏得主導(dǎo)權(quán)需要具備那些技能呢？由于時(shí)間關(guān)系，以下我簡(jiǎn)單談幾點(diǎn)，希望和大家共同探討。
1、自信
一個(gè)人什么都可以沒有。唯一不能沒有自信。如果沒有自信，那我們?cè)诤献鏖_始之前就已經(jīng)輸3分。對(duì)以后合作的影響將致命的！在和客戶的合作中我個(gè)人認(rèn)為自信起決定性因素主要建立在對(duì)以下幾方面的掌握程度。
1）對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握和認(rèn)可程度。
2）對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的掌握程度
3）對(duì)企業(yè)發(fā)展和文化的認(rèn)可程度
4）對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)管理的熟悉和經(jīng)歷
5）個(gè)人心態(tài)積極與悲觀（個(gè)人社會(huì)成長(zhǎng)背景和處境）
舉例：產(chǎn)品不熟悉，導(dǎo)致合作流產(chǎn)略！
2、公平
一份合約的成功締結(jié)有一個(gè)重要的前提，那就是公平。如果合約有失公平，那將是無(wú)效的。同樣我們?cè)诳蛻舻暮献鬟^(guò)程中如果不能用公平心態(tài)的去對(duì)待，那我們合作將異?？部?。試想一下，如果我們和客戶的合作中總認(rèn)為我們有求于客戶，那會(huì)是怎么樣一種糟糕局面。等于在合作開始前我們已經(jīng)放棄了主動(dòng)權(quán)。而后將完全被客戶牽著鼻子走。這樣合作下去我想也不會(huì)有很好的前景。所以只有在公平合作的前提下我們才能大膽的說(shuō)出我們的想法。大膽去向客戶的不合理要求說(shuō)不。這樣的合作關(guān)系才是正常的伙伴關(guān)系！這樣我們才有機(jī)會(huì)在合作中占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。
舉例：向咸陽(yáng)客戶說(shuō)不的事情
3、堅(jiān)持
1）合作中困難面前隨機(jī)應(yīng)變
2）耐心、持之以恒
舉例：米袋的故事略
4、人性
商人逐利、人性本貪至少大多數(shù)情況下是這樣的。由于經(jīng)銷商越接近渠道下游越是草莽出身，其受幾千年文化思想的熏陶，農(nóng)耕意識(shí)嚴(yán)重。中毒很深，農(nóng)耕意識(shí)本身就是一種自私自利的意識(shí)。在商業(yè)合作中經(jīng)銷商的表現(xiàn)就是目光短淺、希望小投入、見效快、產(chǎn)出多、貪小便宜不要錢的東西都希望往家里搬，多多益善。細(xì)說(shuō)起來(lái)就人的貪念可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：
1）想得到別人沒有的東西
2）想得到別人有而自己沒有的東西
3）想得到比別人好的東西
正是這三個(gè)貪念導(dǎo)致客戶經(jīng)常在挖空心思要支持、要政策。那么正確有效的利用客戶的貪念就是我們可以施展有力砝碼。
舉例：商場(chǎng)大折讓利。藥殿買藥送雞蛋蔬菜等活動(dòng)促進(jìn)銷售策略等略！
5、付出才會(huì)珍惜
1）設(shè)定一定合作的門檻，提高客戶的心里滿足感。
舉例：會(huì)員、VIP等
2）現(xiàn)金結(jié)算和免費(fèi)鋪貨
舉例：收取保證金所帶來(lái)的市場(chǎng)穩(wěn)定的好處等。減少串貨爭(zhēng)強(qiáng)客戶向心力和對(duì)企業(yè)的主人翁精神的好處誠(chéng)意、實(shí)力證明等略。略
6、危機(jī)利益大于貪圖利益
作為商人就要談及利益。但如何用利益去打動(dòng)合作伙伴卻是個(gè)問(wèn)題，通常利益有以下三個(gè)意思：
1）一般產(chǎn)品利益，就是產(chǎn)品能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)什么利益。
2）特殊利益，就是我們產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的利益，既自身賣點(diǎn)。
3）意中利益，就是產(chǎn)品剛好具備客戶需要期望的利益。
不難看出后兩點(diǎn)才是我們?cè)诤献髦袘?yīng)該重要強(qiáng)調(diào)的利益。在這里就要考驗(yàn)我們自身的綜合素質(zhì)能力。如何把餅畫的更真實(shí)、更大、更有誘惑力、
舉例：比如企業(yè)后期的戰(zhàn)略發(fā)展情況，上市。3年后合作的前景等，切忌要真實(shí)的煽動(dòng)。不能太假和太夸張。
心里研究表明，人在想得到和避免失去之間往往更重視失去利益。所以我們?cè)诤献髦袑?duì)客戶不妨多傳達(dá)一些負(fù)面的東西。
舉例：比如你不做我們這個(gè)產(chǎn)品，你將失去什么？或者我找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作你可別后悔等例子略
6）主導(dǎo)權(quán)不等于完全控制
通常我們?cè)诤涂蛻艉献髦姓紦?jù)主導(dǎo)權(quán)更多的是一種姿態(tài)、一種震懾、畢竟客戶是現(xiàn)金和我們合作，不比員工，如果試圖去控制客戶，那只能是意想天開。我們能做的只是引導(dǎo)、溝通、在思想上和合作伙伴達(dá)到共鳴。
舉例：客戶在遇到困難時(shí)我們及時(shí)予以解決略?？简?yàn)我們自身的業(yè)務(wù)能力。
7）信任
其實(shí)在以上六點(diǎn)的付出也是為我們贏得客戶的信任過(guò)程。如果從心理上完全信任我們。那客戶把經(jīng)營(yíng)什么事情也愿意和我們分享。長(zhǎng)此以往。客戶對(duì)我們勢(shì)必越加依賴和信任。主導(dǎo)權(quán)在握也就順理成章了。
8）經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序
見附1略
營(yíng)銷經(jīng)理：XXX
附1：經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序
目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？
顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序。
第一部分、新客戶拜訪程序
一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。
二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。
三、拜訪程序如下：
1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？
3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？
5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？
6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
7) 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
8) 經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？
9) 經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？
10) 經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：
1) 公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；
2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；
3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？
4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；
5) 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；
6) 保證金政策（特別說(shuō)明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；
7) 公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；
8) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對(duì)該客戶的評(píng)估情況；
4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；
5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過(guò)程必須要做，切不可省略。
7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
分頁(yè)標(biāo)題
六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？
②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；
③名片；
④齊全的資料、合同文本；
⑤樣品；
⑥客戶資料；
五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；
②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；
③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；
⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；
四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；
②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；
③多側(cè)面了解的原則；
④自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；
三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；
②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；
③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過(guò)正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；
8、經(jīng)過(guò)第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：
一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；
②必到客戶倉(cāng)庫(kù)；
三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；
分頁(yè)標(biāo)題
②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；
③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；
四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；
②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；
③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；
④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；
五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶；
②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；
③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；
④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；
⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶；
第二部分、老客戶拜訪程序
一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。
二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。
三、拜訪注意事項(xiàng)。
1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；
2. 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
3. 達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。
三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形；
②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；
③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；
三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；
②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
③目前銷售存在的問(wèn)題和解決的方法；
三必到：①必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場(chǎng)；
分頁(yè)標(biāo)題
②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；
③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；
4. 拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等有成型報(bào)告；
四、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律：
1. 出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示；
2. 拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通；
3. 拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；
找產(chǎn)品
招代理商
找工作
查數(shù)據(jù)
